Le développement commercial passe pas le développement personnel.
Le salaire de la peur : Et si vous franchissiez enfin le pas ?
C’est ce que l’on peut encore constater quotidiennement au contact de commerciaux et managers certes, mais également d’entrepreneurs avec lesquels nous sommes en relations.
Vous nous dîtes en général d’abord :
- « Je ne sais pas faire du commercial », ou encore
- « Je n’aime pas faire le commercial. »
En ajoutant en général, « le reste je sais faire mais c’est surtout prendre des contacts que je n’ose pas. »
Tout ceci n’est qu’écran de fumée, évidemment, et/ou grande naïveté parfois.
Par exemple, pourquoi seriez-vous plus à l’aise ou sauriez-vous mieux argumenter, puis négocier et conclure, si vous avez à ces étapes les mêmes difficultés que pour la première ? Vous identifiez mieux l’étape de prospection car c’est le premier maillon de la chaîne et que vous êtes, vous même, le plus souvent sollicités par des prises de contacts de ce type.
Nous avons tous, plus ou moins, des difficultés à entreprendre des démarches de prises de contact et identification de projets (phase prospection), présentation de notre savoir-faire (phases prospection et qualification), de négociation serrée et de conclusion. Il est évident que dans ces conditions nous ne savons pas et ne pouvons pas VENDRE avec conviction et efficacité.
Ces difficultés proviennent selon notre expérience essentiellement :
1. de votre stress face à l’inconnu et de votre absence de savoir-faire,
2. de vos peurs et de vos difficultés à surmonter des situations personnelles (originales, insolites).
1. Pour franchir la barrière du savoir-(quoi/quand/comment/pourquoi…)-faire
La plupart d’entre vous ne savent pas, n’ont pas vraiment, réalisé des actes de vente tels qu’ils se présentent à vous. La vente est un noble métier comme tout autre. Ignorer ses composantes essentielles c’est s’interdire durablement de réussir. Là, pas de compromis possible. La valeur la plus importante de votre entreprise ce sont vos clients. Votre réussite tient à votre capacité à transformer des contacts en relations d’affaires, des inconnus en clients. IL VOUS FAUT VENDRE !!!
Le beau tableur excel de votre business plan ne peut plus rien pour vous.
Ne vous laissez pas embarquer à imaginer que des formations courtes vous permettrons, du jour au lendemain, de maîtriser le « savoir faire ». L’humilité restera votre meilleure alliée, à condition évidemment d’y associer d’autres qualités que nous développons par ailleurs.
Il vous faut donc un professionnel.
Soit vous lui confiez la commercialisation car c’est son métier, et cela nécessite une bonne dose de confiance et un budget conséquent (il ne faut pas imaginer faire travailler les meilleurs au rabais).
Soit vous vous appuyez sur lui, pour apprendre et progresser.
Vous pouvez par exemple avoir un coach qui vous aide régulièrement en évaluant et suivant vos progrès et vous apportant d’une part son savoir faire d’autre part une précieuse vision extérieure qui vous aidera.
C’est plus coûteux en temps et en budget qu’une simple formation, mais c’est certainement plus efficace, et cela vous permet d’acquérir des qualités et un savoir-faire qui seront réellement assimilés et qui vous seront durablement précieux.
Le savoir faire étant nécessaire mais, qui plus est, pas suffisant en la matière car il faut prendre sur soi et se forcer à planifier et à respecter son planning commercial. Commercer nécessite du temps, et de la VOLONTÉ.
2. Vaincre vos peurs
Nous sommes entourés par la vérité mais nous savons le plus souvent faire des écrans de fumée. Par exemple, nous connaissons tous ces paroles de Jean-Jacques GOLDMANN dans « Peur de rien blues » : « Des vies qui nous attirent De brûlures et de clous Oui, mais ne pas les vivre C’est encore pire que tout. ».
C’est clair, mais cela ne l’est qu’une fois les murs franchis et les progrès personnels réalisés, on se sent mieux après être passé sur la face non cachée de la lune. Encore faut il faire, et pour cela il faut passer par des étapes de prise de conscience, de recherche de freins et d’identification d’objectifs, puis enfin de réalisation. Reste à s’imposer une logique de progrès continu, et le tour est joué !
Vous avez d’autant moins de facilités à identifier et surmonter vos difficultés que vous allez pouvoir facilement y mettre des préjugés, des stéréotypes, des clichés vous concernant même, et trouver toutes les bonnes raisons pour vous affubler d’évidences.
Parmi les freins à notre bonne volonté et le fait qu’on s’y plonge, nous pensons que figurent au moins et essentiellement :
- la PEUR de soi, et du ridicule,
- la PEUR du NON.
Bon, et si on vous écoute, et qu’on reformule un peu franchement, on arrive à vous entendre dire grosso modo « je n’ai aucun talent commercial, je n’ai pas de budget pour commercialiser, ni d’associé ni de plan d’action, j’ai donc tout pour échouer dans mon projet, mais TOUT… VA… BIEN… ». Ok. On en reste là ? Ça vous rassure ? Vraiment ?
Pour en arriver à ces constats, encore faut il en avoir les capacités et la volonté. Pour ce faire, 2 composants concourent à notre progrès :
- savoir identifier, puis reconnaître ouvertement, que c’est bien la peur, ou l’incapacité à nous assumer et nous afficher tels que nous sommes, qui nous arrête. Nos maturités, dont émotionnelle sont les conditions sine qua non de nos progrès. Nous pouvons avoir le meilleur produit du monde, si nous ne savons pas l’assumer cela ne sert à rien.
- accepter l’idée du refus, du non, de l’échec. Ceux qui réussissent le mieux sont ceux qui savent accepter les refus et dire non. Mais avez-vous remarqué à quel point notre culture et notre éducation sont déviantes à ce sujet ? Combien de gens se sentent-ils obligés d’être désolés de vous dire non ? Et pourquoi donc ? Ce n’est pas grave et c’est leur volonté… Auraient ils peur eux aussi de l’assumer ? (*)
Bien que nous soyons convaincus que les démarches nécessaires à cette préhension du commercial par des individus qui sont dans le stade décrit au début de ce billet vont bien au delà de quelques recommandations et conseils, nous espérons que ces quelques lignes auront suffi à vous éclairer et à vous donner envie, comme nous, de connaître cet épanouissement et ce confort que procurent le « je sais ce que je dois faire et je le fais » et le « je m’assume en toute harmonie quand je vais vers les autres ».
Avec tout ça, vous êtes mieux armés. Vous vous organiserez plus et mieux et vous perdrez moins votre temps. Mais n’oubliez surtout pas que le commercial c’est du TEMPS. Il faut en avoir, et il arrive malgré tout que l’on ait les compétences mais toujours besoin de déléguer ou s’appuyer sur des partenaires pour multiplier ce temps… Le temps, comme la peur, a un prix. 
Pour conclure nous vous disons, avec nos confrères professionnels du développement commercial : « Ne négocions jamais avec nos peurs. Mais n’ayons jamais peur de négocier. »
(*) Shakespeare a écrit ce bon mot un jour à ce sujet : « C’est de ta peur que j’ai peur. » Une preuve s’il en fallait de sa maturité ou en tous cas de sa connaissance de la nature humaine.
Effectivement, certaines approches de vente nous apprennent que l’autre a peur de notre peur (donc avoir peur implique échouer dans sa vente même si on a tout, objectivement par ailleurs, pour réussir), ou encore que l’autre a peur ou des culpabilités également et n’ose pas dire non. C’est en tous cas l’analyse qu’ont fait de grands noms de la vente et qui ont débouché sur certaines techniques et savoir-faire pour passer quelques caps difficiles de la vente (ou pour gagner du temps car ce non est parfois aussi essentiel à obtenir, à condition que ce soit un vrai non motivé évidemment…).
Article initialement publié le 3 mars 2006 dans notre portail commercial.
