De l’intérêt des réseaux commerciaux structurés
Bonjour,
Je viens d’intégrer un ami et une personne de Valeurs dans un réseau commercial notamment pour travailler sur la commercialisation de certaines de nos offres dans les énergies renouvelables et dans le développement durable.
« Alain » est consultant, apporteur d’affaires et mandataire multi-cartes sur de nombreux sujets aussi variés que l’importation de produits en masse, la commercialisation de produits agro alimentaires français et étrangers, les solutions de protection et d’assurances, etc.
Ses expériences lui ont montré à quel point le « business » est un milieu qui peut fonctionner essentiellement de deux manières :
- « Que le meilleur gagne et tout est permis » ;
- « Une approche structurée et des contrats clairs ».
Vous l’aurez compris, je n’ai pas d’a priori ou de jugements à l’emporte pièce. Mon rôle est d’abord et avant tout de conseiller accompagner les dirigeants et personnes souhaitant développer des business.
Il faut toutefois noter que la réalité nous rattrape toujours au galop, surtout quand les enjeux sont importants.
Si vous souhaitez développer des affaires et vous sentez des talents pour :
- la vente ;
- la vente relationnelle (capacité à détecter et développer des opportunités pour et avec les autres par le réseau) ;
- la gestion des affaires,
vous privilégierez sans doute — et je vous le recommande que vous soyez le mandant, le mandataire, ou le client — des réseaux commerciaux structurés construits sur des règles, simples et claires, autour de notions qui sont abordées dans le Droit civil et commercial (Croyez-vous vraiment que c’est un hasard ?).
Qu’ils soient apporteurs d’affaires ou courtiers, agents commerciaux, autres mandataires sociaux, concessionnaires, licenciés, Vendeurs à Domicile Indépendants (VDI), Visiteurs Représentants Placiers (VRP), salariés, franchisés, etc. ; les partenaires commerciaux ont une vision claire des éléments liés à
- la segmentation et l’approche du marché ;
- les rémunérations et leur mode de règlement ;
- les modalités en cas de rupture, non-délivrance du produit ou service vendu,
- les responsabilités de chacun.
Selon la forme choisie pour développer le réseau commercial, selon vos produits, selon vos marchés, ces règles changent et évoluent (continuellement). Vous aurez toujours des cas particuliers sur lesquels il conviendra de procéder à un arbitrage, la recherche d’un compromis.
Si vous souhaitez faire appel à des partenaires ou collaborateurs pour la recherche de prospects / clients et la commercialisation, prenez soin d’évaluer ces aspects en amont. Plus vous le ferez, plus vous gagnerez de temps, gagnerez la confiance de vos partenaires, limiterez vos risques, accélèrerez votre développement.
Faîtes le le plus en amont possible dans votre développement. C’est une bonne manière de ne pas avoir de pertes collatérales ou des lots de partenaires hétérogènes à gérer ensuite…
Bien à vous,
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
Skype : majest.net
