Bonjour,
Oui, il y a de bons vendeurs.
Oui, il y a de bons secteurs.
Et il y a des vendeurs qui vont bien avec certains secteurs.
Si on ajoute bon devant les deux alors on a une situation explosive.
On peut également choisir de mettre plusieurs bons vendeurs qui vont bien avec ce bon secteur, histoire de ne pas perdre de temps…
Au plaisir,
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
Bon secteur ou bon vendeur ?
Bonjour,
Je préfère continuer de penser qu’un « super bon » commercial est celui qui performe sur un secteur que d’autres n’ont pas su exploiter ou déclencher avant lui sans qu’aucun autre facteur que son talent n’explique ce gain.
Prenons un vendeur A et un vendeur B. L’un performe sur le secteur 1 et l’autre non.
Est ce que cela permet de juger de la valeur relative de ces commerciaux ?
À mon avis, non.
C’est comme les plantes, certaines crèvent sur des terrains ou d’autres s’épanouissent.
Les meilleurs chefs de vente que j’ai vu ont tous connu des transferts de compte voire des relais et/ou appuis dans le court du cycle de vente. Les vendeurs n’ont pas pour autant été jugés mauvais et ont continué d’apporter leur contribution longtemps à ces entreprises.
Il me souvient ce grossiste chez qui on on faisant « le marché aux comptes » aux réunions commerciales : les commerciaux se refilaient des clients en connaissance de cause (parfois dans la douleur, mais notre boss finissait toujours par démontrer que la manoeuvre était pertinente).
Il avait casté ses vendeurs comme certains pour des émissions de Télé réalité (d’ailleurs il m’arrive de repenser à du vécu dans ce plateau Open Space et ce que ça donnerait mis en scène comme dans ces émissions).
Ce qui est clair, c’est que « the boss » avait choisi des profils de vendeurs hétérogènes pour s’adapter à ses clients et menait bien sa barque.
J’ai connu 3 associés d’un cabinet de conseil en management qui se passaient consciemment le relai dans les rôles tenus face aux clients.
J’en connais beaucoup qui ont perdu de leur « superbe » le jour où on leur a demandé de vendre, vous savez, quand les clients commencent à dire « non », ou quand le couple produit / secteur n’est plus « magique »…
Le point commun aux réussites que j’ai connues ou observées ?
Pour finir, si vous découvriez que vous avez de bons secteurs et de mauvais secteurs, peut être sera-t-il bien avisé de revoir votre sectorisation…
Bien à vous,
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
vient de former / briefer sur le PAC — Plan d’Actions Commerciales — hebdomadaire
ou comment organiser sa semaine de travail et réfléchir à son organisation, ses priorités, et ses indicateurs de performances.
L’exercice est bien sûr à faire ensemble (ou d’abord individuellement) et se construit progressivement.
Les zones violettes ici sont des zones pressenties pour être réservées pour la « production » de cette entrepreneuse indépendante. Des actions commerciales sont prévues pour augmenter les activités de prospection commerciale pendant des phases de recherche d’activité. Le mercredi est chômé par choix et les soirées et week ends (non représentés ici) sont souvent exploités.
Il s’agit bien entendu d’un exemple incomplet et non finalisé de plan d’activité commerciale hebdomadaire.
Y sont joints les objectifs individuels de l’intéressée (mais qui resteront secrets tant par le contenu que par les valeurs) parmi lesquels le nombre d’établissements prospectés ou relancés, le nombre de rendez-vous, de devis… etc. pour arriver au nombre de signatures et au Chiffre d’Affaires souhaité.
Au plaisir,
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
Présentation d’opportunité pour nos partenaires AVENSE Professional Business Team . C’est parti !!!
Présentation d’opportunité pour nos partenaires AVENSE Professional Business Team
Le développement commercial passe pas le développement personnel.
Le salaire de la peur : Et si vous franchissiez enfin le pas ?
C’est ce que l’on peut encore constater quotidiennement au contact de commerciaux et managers certes, mais également d’entrepreneurs avec lesquels nous sommes en relations.
Vous nous dîtes en général d’abord :
En ajoutant en général, « le reste je sais faire mais c’est surtout prendre des contacts que je n’ose pas. »
Tout ceci n’est qu’écran de fumée, évidemment, et/ou grande naïveté parfois.
Par exemple, pourquoi seriez-vous plus à l’aise ou sauriez-vous mieux argumenter, puis négocier et conclure, si vous avez à ces étapes les mêmes difficultés que pour la première ? Vous identifiez mieux l’étape de prospection car c’est le premier maillon de la chaîne et que vous êtes, vous même, le plus souvent sollicités par des prises de contacts de ce type.
Nous avons tous, plus ou moins, des difficultés à entreprendre des démarches de prises de contact et identification de projets (phase prospection), présentation de notre savoir-faire (phases prospection et qualification), de négociation serrée et de conclusion. Il est évident que dans ces conditions nous ne savons pas et ne pouvons pas VENDRE avec conviction et efficacité.
Ces difficultés proviennent selon notre expérience essentiellement :
1. de votre stress face à l’inconnu et de votre absence de savoir-faire,
2. de vos peurs et de vos difficultés à surmonter des situations personnelles (originales, insolites).
1. Pour franchir la barrière du savoir-(quoi/quand/comment/pourquoi…)-faire
La plupart d’entre vous ne savent pas, n’ont pas vraiment, réalisé des actes de vente tels qu’ils se présentent à vous. La vente est un noble métier comme tout autre. Ignorer ses composantes essentielles c’est s’interdire durablement de réussir. Là, pas de compromis possible. La valeur la plus importante de votre entreprise ce sont vos clients. Votre réussite tient à votre capacité à transformer des contacts en relations d’affaires, des inconnus en clients. IL VOUS FAUT VENDRE !!!
Le beau tableur excel de votre business plan ne peut plus rien pour vous.
Ne vous laissez pas embarquer à imaginer que des formations courtes vous permettrons, du jour au lendemain, de maîtriser le « savoir faire ». L’humilité restera votre meilleure alliée, à condition évidemment d’y associer d’autres qualités que nous développons par ailleurs.
Il vous faut donc un professionnel.
Soit vous lui confiez la commercialisation car c’est son métier, et cela nécessite une bonne dose de confiance et un budget conséquent (il ne faut pas imaginer faire travailler les meilleurs au rabais).
Soit vous vous appuyez sur lui, pour apprendre et progresser.
Vous pouvez par exemple avoir un coach qui vous aide régulièrement en évaluant et suivant vos progrès et vous apportant d’une part son savoir faire d’autre part une précieuse vision extérieure qui vous aidera.
C’est plus coûteux en temps et en budget qu’une simple formation, mais c’est certainement plus efficace, et cela vous permet d’acquérir des qualités et un savoir-faire qui seront réellement assimilés et qui vous seront durablement précieux.
Le savoir faire étant nécessaire mais, qui plus est, pas suffisant en la matière car il faut prendre sur soi et se forcer à planifier et à respecter son planning commercial. Commercer nécessite du temps, et de la VOLONTÉ.
2. Vaincre vos peurs
Nous sommes entourés par la vérité mais nous savons le plus souvent faire des écrans de fumée. Par exemple, nous connaissons tous ces paroles de Jean-Jacques GOLDMANN dans « Peur de rien blues » : « Des vies qui nous attirent De brûlures et de clous Oui, mais ne pas les vivre C’est encore pire que tout. ».
C’est clair, mais cela ne l’est qu’une fois les murs franchis et les progrès personnels réalisés, on se sent mieux après être passé sur la face non cachée de la lune. Encore faut il faire, et pour cela il faut passer par des étapes de prise de conscience, de recherche de freins et d’identification d’objectifs, puis enfin de réalisation. Reste à s’imposer une logique de progrès continu, et le tour est joué !
Vous avez d’autant moins de facilités à identifier et surmonter vos difficultés que vous allez pouvoir facilement y mettre des préjugés, des stéréotypes, des clichés vous concernant même, et trouver toutes les bonnes raisons pour vous affubler d’évidences.
Parmi les freins à notre bonne volonté et le fait qu’on s’y plonge, nous pensons que figurent au moins et essentiellement :
Bon, et si on vous écoute, et qu’on reformule un peu franchement, on arrive à vous entendre dire grosso modo « je n’ai aucun talent commercial, je n’ai pas de budget pour commercialiser, ni d’associé ni de plan d’action, j’ai donc tout pour échouer dans mon projet, mais TOUT… VA… BIEN… ». Ok. On en reste là ? Ça vous rassure ? Vraiment ?
Pour en arriver à ces constats, encore faut il en avoir les capacités et la volonté. Pour ce faire, 2 composants concourent à notre progrès :
Bien que nous soyons convaincus que les démarches nécessaires à cette préhension du commercial par des individus qui sont dans le stade décrit au début de ce billet vont bien au delà de quelques recommandations et conseils, nous espérons que ces quelques lignes auront suffi à vous éclairer et à vous donner envie, comme nous, de connaître cet épanouissement et ce confort que procurent le « je sais ce que je dois faire et je le fais » et le « je m’assume en toute harmonie quand je vais vers les autres ».
Avec tout ça, vous êtes mieux armés. Vous vous organiserez plus et mieux et vous perdrez moins votre temps. Mais n’oubliez surtout pas que le commercial c’est du TEMPS. Il faut en avoir, et il arrive malgré tout que l’on ait les compétences mais toujours besoin de déléguer ou s’appuyer sur des partenaires pour multiplier ce temps… Le temps, comme la peur, a un prix. 
Pour conclure nous vous disons, avec nos confrères professionnels du développement commercial : « Ne négocions jamais avec nos peurs. Mais n’ayons jamais peur de négocier. »
(*) Shakespeare a écrit ce bon mot un jour à ce sujet : « C’est de ta peur que j’ai peur. » Une preuve s’il en fallait de sa maturité ou en tous cas de sa connaissance de la nature humaine.
Effectivement, certaines approches de vente nous apprennent que l’autre a peur de notre peur (donc avoir peur implique échouer dans sa vente même si on a tout, objectivement par ailleurs, pour réussir), ou encore que l’autre a peur ou des culpabilités également et n’ose pas dire non. C’est en tous cas l’analyse qu’ont fait de grands noms de la vente et qui ont débouché sur certaines techniques et savoir-faire pour passer quelques caps difficiles de la vente (ou pour gagner du temps car ce non est parfois aussi essentiel à obtenir, à condition que ce soit un vrai non motivé évidemment…).
Article initialement publié le 3 mars 2006 dans notre portail commercial.
Le cycle de vente
Il est important, je crois, de souligner cette image de cycle ou de roue qui tourne quand on parle de vente. Pour s’en convaincre, il suffit de repenser au traitement des objections ou au cycle de la vie, entre autres.
Le cycle de vente est tout le processus allant de la découverte d’un prospect à la conclusion d’une affaire.
Il se compose en général (une omission pendant une des étapes peut être fatale au commercial en phases ultimes) de :
Le cycle de vente :
On connait tous ce fameux entonoir à formes complexes qui symbolise la perte de clients potentiels dans notre base de prospection de départ en fonction de l’avancement des étapes du cycle de vente.
La surface de chaque étape du cycle représente l’effort fourni pour amener le suspect de départ à l’état de prospect (découvert et ayant déclaré un intérêt) puis de client.
La section tout en bas de cet entonnoir représente la quantité de clients conquis ou d’affaires remportées selon les cas.
L’objectif de tout vendeur, de tout manager des ventes, de toute direction commerciale est simple : il est d’augmenter au maximum la section tout en bas en réduisant au maximum la réduction de col de l’entonnoir et en la remontant le plus haut possible.
On réalise cet exploit par :
En résumé, on va chercher à améliorer la performance, la productivité, et enfin si possible l’efficience des actions commerciales engagées.
Pour cela, le vendeur écoutera les avis et conseils du marketing comme un skipper le ferait de ses équipes de météorologues restés à terre : sans eux, impossible d’avoir une vision d’ensemble et le recul, mais on sait bien que les records du monde ne se sont jamais gagnés uniquement par des experts qui auraient télécommandé un voilier.
Première publication le dimanche 23 juillet 2006 à 09:23 sur notre portail commercial
Animer une équipe commerciale et mettre en place des outils de suivi (1 jour)
Notre partenaire « Alain », responsable d’un Centre de formation professionnelle de qualité et qui sait rémunérer ses intervenants pour faire du bon travail m’a contacté pour animer cette formation.
Objectifs principaux :
Contenu :
Il sait qu’il peut compter sur moi pour animer des formations plus « relevées » que les classiques formations à la vente. Qui plus est, je vais devoir dire l’essentiel d’une formation de 3 à 5 jours dans 1 journée compressée, le tout à des personnes a priori dénuées d’expérience dans le domaine.
Seul souci : Il me rémunère comme un animateur alors que je vais devoir monter les supports pédagogiques. Ce n’est pas grave parce-que je sais faire et parce-que ça servira pour d’autres à l’avenir ou que ces personnes pourront faire appel aux services d’axelere — y compris par l’intermédiaire de nos partenaires —.
Vive les challenges !!!
Pour bénéficier de cette formation, contactez :
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
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Et vous, c’est quoi votre taux de conversion Viadeo ?
Article publié sur notre portail spécifique « réseaux sociaux ».
Votre consultant formateur en développement commercial est ici !
Marc JESTIN a choisi de devenir consultant formateur en développement commercial pour apporter son regard, ses compétences, ses expériences et ses qualités d’animateur de groupes et de formations au service de ses clients.
Votre consultant formateur en développement commercial peut l’être pas ses connaissances et compétences, la vision et l’expertise que son parcours professionnel et ses expériences diverses lui ont donné :
Avec axelere, depuis 2005, Marc JESTIN accompagne, conseille, forme des créateurs d’entreprise, des entrepreneurs, des dirigeants et leurs personnels dans le développement commercial, le management, la sélection et la formation des collaborateurs, le montage et l’animation de réseaux commerciaux, et dans l’exploitation professionnelle des outils Internet et de réseaux sociaux :
Il exerce des missions de consultant formateur en développement commercial, chef de projet opérationnel ainsi que d’autres missions complémentaires à ce rôle de consultant formateur.
Il peut également intervenir en tant qu’animateur ou conférencier dans vos rencontres professionnelles et para-professionnelles.
Contactez-nous :
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Développement commercial
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« Un bon commercial ne devine pas, il sait ou il demande. »
Marc JESTIN
La démarche aXelere : Qualité, résultats
Notre démarche s’appuie sur quelques principes simples :
Objectiver : Nous souhaitons objectiver les démarches de nos clients et notre propre intervention, objectiver comporte 2 éléments indissociables :
Professionnalisme : « Le professionnalisme, c’est écrire ce que l’on a dit, et faire ce que l’on a écrit. » Nous souhaitons travailler avec des clients et partenaires qui se donnent les moyens de ne pas faire tout et n’importe quoi tous azimuts.
Managing Performance : Notre démarche est certes focalisée vers l’atteinte de résultats mais se concentre sur la qualité et le soin apportés à chaque action, car ce sont les performances individuelles qui mènent à de bons résultats, et jamais le contraire. Gérer la performance, c’est aussi travailler sur la performance globale de l’Entreprise que nous sommes à même d’appréhender.
Éthique : Nous préférons des résultats fiables et long terme appuyés par des démarches globalement durables. Nous refusons toute démarche, managériale ou commerciale, qui consiste à sur ou sous estimer, mentir, masquer volontairement, présenter de manière déviante, etc.
Marc JESTIN
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“I worked with Marc on major and strategic IT projects.
Marc is a very professional manager with a good sense of business, human resources management and a great level of ethic.
His marketing, sales and technical skills were a real value added in projects we shared.
In addition, he is a very pleasant and sympathetic person.”
« J’ai travaillé avec Marc dans le cadre de projets IT & Telecom importants et stratégiques.
Marc est un manager très professionnel doté d’un sens aigu du business, du management des ressources humaines et d’une éthique forte.
Ses compétences marketing, commerciales et techniques ont été une réelle valeur ajoutée dans les projets sur lesquels nous avons collaboré.
Il est également très agréable et sympathique. »
Emmanuel D.
Branch Manager
Bonjour,
Voici 4 indicateurs clefs que vous pouvez suivre pour évaluer votre réussite commerciale sur le Web.
Il s’agit de quatre taux qui correspondent à 4 étapes simples du parcours client d’inconnu à suspect, puis prospect et enfin client :
Voici donc 4 indicateurs essentiels qu’il est préférable, si possible, de suivre dans vos projets de développement commercial par Internet avec vente en ligne.
Bien sûr il en existe d’autres… Essayez déjà de vous « forcer » et « roder » avec ceux là 
Marc JESTIN
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Il peut également intervenir en tant qu’animateur ou conférencier dans vos rencontres professionnelles et para-professionnelles.
Marc JESTIN fait appel à un partenaire spécialisé dans la Direction des Ressources Humaines et gestion de la formation professionnelle pour bâtir le cadre ses interventions de formateur en développement commercial.
Cette société partenaire compte parme ses clients un des plus grands organismes de formation nationaux depuis 2005.
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Il exerce des missions de consultant en développement commercial, consultant opérationnel ainsi que d’autres missions complémentaires à ce rôle de conseil.
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Autoentrepreneurs : Le commercial le nerf de la guerre
Depuis la mise en place du régime de l’auto-entrepreneur, je pense que c’est un pas en avant dans le système parce que simple, lisible et présentant peu de risques, même s’il présente l’inconvénient majeur de déformer la concurrence par l’exonération de TVA (la solution à nos problèmes de gestion de TVA étant à trouver ailleurs à mon sens et j’ai ma petite idée sur la question).
Le véritable problème pour les auto entrepreneurs est celui du développement commercial.
Ce n’est pas une surprise d’ailleurs, car le nerf de la guerre est le commercial pour les autres formes d’entreprises.
Que je le dise n’est pas forcément suffire, pour vous convaincre, vous faire enfin percuter et réagir avant qu’il ne soit trop tard semble-t-il.
Le syndicat national des auto-entrepreneurs a mené une étude qui fait ressortir que :
Les deux principales difficultés des autoentrepreneurs sont essentiellement (telles qu’ils le déclarent) :
À PEINE 1 AUTOENTREPRENEUR SUR 2 DÉCLARE UN CHIFFRE D’AFFAIRES.
Il est temps de réagir.
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Marc JESTIN
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Nota : Ne venez pas les mains vides !
Pourquoi faire appel à nous ?
Nous nous appuyons sur nos compétences, notre expérience
Nous avons capacité à aborder des approches techniques ou services complexes (ou simples)
Nous vous écoutons et identifions vos atouts et faiblesses
Nous nous adaptons à votre contexte spécifique
Nous vous apportons une réelle approche sur-mesure et individualisée
Nous vous aidons à y voir plus clair et à
professionnaliser votre développement
Nous apportons une ressource de management ponctuelle ou récurrente
Nous intervenons de manière opérationnelle et pragmatique
Nous définissons et mettons en place les solutions pour vos actions commerciales
Nous gérons les prestataires spécialisés pour vous
Avec vous, nous accélérons et améliorons votre développement
Entrepreneurs, chefs d’entreprises, dirigeants commerciaux, chargés de mission, élus, animateurs associatifs,
vous faites appel à nous pour
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Nos prestations pour votre développement commercial
Bonjour,
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— votre directeur commercial à temps partiel
— votre manager de vente
— votre expert en recrutement commercial
— votre conseiller commercial
— votre expert Net-commerce et E-commerce
— votre consultant formateur opérationnel en médiaux sociaux et réseaux sociaux
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que ce soit sous forme de
— commerciaux et VRPs itinérants
— agences ou de points de vente à développer
— agents commerciaux pour de la vente ciblée sélective
— distributeurs
— forces de vente externalisées ou supplétives
— apporteurs d’affaires
— réseaux commerciaux
— marketing relationnel : Consom’Acteur
conseil, formation et coaching appliqués
— interventions personnalisées en accompagnement terrain pour entrepreneurs, managers, et intervenants commerciaux
Pour prendre connaissance de ce document de présentation réalisé en 2005 lors de la création d’axelere :
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Accompagnement de dirigeant dans les usages de réseaux sociaux professionnels : Viadeo
Bonjour,
Un ami dirigeant d’une société de sous-traitance d’entreprises et collectivités m’a appelé pour me demander de l’accompagner dans sa démarche d’utilisation de réseaux sociaux professionnels pour son entreprise. En tant que PDG, il intervient directement en tant que responsable communication — développement commercial de cette entreprise de services présente dans plusieurs régions de France. Nous l’appellerons « Alain » (1).
Nous avons choisi Viadeo et avons commencé à travailler tous les 2 — hors horaires ouvrés consacrés à l’activité — en mode très opérationnel comme j’aime.
La démarche a pris corps autour de ses questions directes et très concrètes.
Mon intervention à ses côtés repose sur une approche opérationnelle qui a pris la forme simple suivante :
À noter que comme très souvent :
Une belle mission professionnelle dans l’action et la décontraction comme j’aime.
Marc JESTIN
Consultant Formateur opérationnel
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(1) en hommage et par amitié pour un de mes anciens managers qui m’a donné des repères et qui est là à chaque fois que l’envie de réussir dans mes projets me porte… Alain, si tu passes par là : Tu me manques !
Bonjour à toutes et à tous,
Chers autoentrepreneurs,
Souvenez-vous bien d’une chose : Le statut est un « support » qui vous permet d’exercer et de réaliser votre projet.
En choisissant le statut d’autoentrepreneur, vous avez choisi de développer une activité commerciale : vous êtes entrepreneur avec tous les enjeux que cela comporte.
Vous auriez tout aussi bien entreprendre en étant porté (portage salarial), en entreprise individuelle sous un autre format, en entreprise uni personnelle, en entreprise avec des associés voire des actionnaires…
Au delà de ce support d’autoentrepreneur, vos enjeux sont, en principe :
/ de concevoir de développer un « produit » qui réponde aux besoins réels de vos clients,
/ de conquérir et fidéliser votre clientèle,
/ de tenir vos promesses auprès de vos clients (production et livraison d’un bien ou d’un service).
Quel que soit le statut que vous choisissez comme support à ce développement d’entreprise (activité professionnelle), vous vous devez d’optimiser toutes ces fonctions.
Vous pouvez nous solliciter si vous avez des besoins :
/ de conseils, formations, accompagnement des dirigeants et animation de réseaux commerciaux,
/ de gestion de projets clef en main (prospection, actions de marketing opérationnel…),
/ voire de commercialisation.
Cela peut arriver dans les étapes de :
/ préparation / validation de votre projet,
/ démarrage de votre activité ou d’un nouveau « produit »,
/ développement de votre activité (le « 2ème effet Kiss Cool », quand il faut commencer à recruter, former, animer et fidéliser un réseau de vente, qu’il soit salarié ou externalisé) : mieux vaut y avoir pensé avant d’être au pied du mur
/ d’animation de votre activité.
J’interviens sur des projets de toutes natures et tailles.
J’ai aidé des entrepreneurs libéraux et individuels sur toute la France et au delà.
Au plaisir,
Marc JESTIN
AXELERE
06 13 03 17 96
Skype : majest.net
Live : majest@majest.net
L’argumentation commerciale
Quoi de plus simple et de plus « bateau » que l’argumentation commerciale ?
Elle est abordée dans tous les ouvrages et toutes les formations commerciales.
L’argumentation commerciale est une arme de précision redoutablement efficace.
Si vous vous en servez bien, elle vous permettra de réaliser votre mission :
« Vendre, c’est faire acheter. »
Du rôle du « commercial »
Les professionnels de la « communication » maîtrisent l’art de porter un message qui a une portée sur un grand nombre de lecteurs, auditeurs ou (télé) spectateurs.
Le commercial est un individu qui doit « faire acheter » une ou plusieurs personnes avec qui il entretient une relation spécifique. Ce rapport personnel est un élément déterminant pour différencier un message publicitaire ou un discours marketing d’une argumentation commerciale : l’argument commercial est pertinent s’il s’adresse spécifiquement à la personne à laquelle il est destiné.
Un argument sera présenté à la bonne personne, avec des mots et formulations qui parlent à cet individu, au bon moment, et en emballant le tout de techniques de communication qui lui correspondent. Le commercial privilégiera une approche ciblée à « faire sa déballe » (dérouler une argumentation standard à tous ses clients).
Du silence et du questionnement
« L’argumentation est une technique élaborée du discours qui a pour but de persuader ou d’obtenir une décision. »
Le terme argumentation suggère qu’il s’agit d’une technique de discours (oral ou écrit).
N’oublions jamais que nous disposons d’un large panel de techniques d’entretien. Certaines armes méritent le détour : je veux parler les techniques d’écoute et de questionnement. Comme toutes les bonnes armes, elles sont bien plus efficaces. Elles nécessitent d’apprendre à les maîtriser pour en tirer profit.
Quelle satisfaction quand, à force de persévérance, de silences et de questionnements bien menés, nous amenons naturellement notre interlocuteur à venir de lui-même et par lui-même à la conclusion souhaitée.
Ces techniques nous sont de toutes manières indispensables : nous saurons construire une argumentation réellement efficace et pertinente si et seulement si nous avons su, au préalable, écouter et observer notre interlocuteur pour connaître :
Quand il faut parler, faisons le bien !
1. « simple et concret. »
Voici une formule que j’ai eu plaisir à retrouver dans la bouche d’un fondateur d’un réseau commercial il y a quelques semaines. Cette formule nous ramène à des bonnes pratiques qui consistent à :
2. pertinent et adapté
Votre argumentation s’appuie sur le client tout comme votre démarche commerciale.
C’est le moment ou jamais de prouver que vous êtes « orientés clients » : Si vous souhaitez avoir une chance de réussir, oubliez votre entreprise et ses actionnaires, oubliez votre patron, oubliez VOUS : intéressez-vous à vos clients et uniquement à vos clients. Parlez de vos clients et à votre client. Parlez à votre interlocuteur. Parlez lui de lui. C’est l’interlocuteur précis que vous avez face à vous et qui vous accorde un temps précieux et toute son attention qui est au centre de tout ce que vous souhaitez déclencher.
3. porteur de sens et de résultats
« Un argument n’a de portée que s’il permet au client de raccourcir son chemin vers un état plus avantageux. »
Un argument doit être complet pour être efficace : La caractéristique, le bénéfice et l’avantage client sont présents, soutenus par la preuve et la technique de vente. Pour une même caractéristique, le bénéfice et l’avantage client seront différents d’un interlocuteur à l’autre et d’une situation de vente à l’autre.
Par exemple, notre commercial d’un sous-traitant souhaite amener ses interlocuteurs chez ce client industriel à acheter cette pièce chez lui : « qui se présente en un seul bloc conformément à notre brevet X-007. ».
Le bénéfice est « qu’elle peut être montée plus facilement et plus rapidement que par le passé ».
L’avantage présenté sera :
Pour un manager opérationnel : « vos opérateurs sont formés en un rien de temps sont ravis du gain de temps en production »
Vous souvenez-vous de cette publicité pour un réseau de service d’une grande marque de véhicules automobiles français qui commence dans un Bureau d’Études et se termine dans l’atelier d’un point service ? Prenez la en exemple et décortiquez la : Faîtes vivre la même expérience à vos clients et c’est gagné. Vous savez argumenter !
4. Des formulations actives et positives
Nous vivons dans un monde sinon terrifiant, pour le moins présenté sous des formes dont nous ne nous défions pas toujours suffisamment. Ces formats de pensée et d’expression sont pourtant dévastateurs pour un commercial.
Pourquoi ? Parce que ces supports et individus ont pris la fâcheuse habitude :
A contrario, vous préférerez des phrases et formulations :
Cette attention à la forme vous incitera sans doute à revoir votre vocabulaire et votre grammaire. Non, pas les règles essentielles de base, mais celles qui vous obligeront à passer et repasser sur vos textes et sur vos interventions pour que tout arrive naturellement dans votre discours.
C’est un travail plus fastidieux et systématique qu’il n’y paraît qui vous sera nécessaire, jour après jour. Vous travaillerez pour finir enfin par être résolument positifs et directs dans votre argumentation, votre discours et vos prises de parole comme dans votre vie.
Alors, vous
« agissez comme s’il était impossible d’échouer. » / Winston CHURCHILL.
Avouez que c’est bien mieux que le fameux « ça passe ou ça casse. »…
Contact : Marc JESTIN, 06 13 03 17 96
Êtes-vous prêt pour gérer les grands comptes ?
La définition dit des grands comptes qu’ils sont les clients ou prospects dont l’importance, en termes de commandes actuelles ou futures, justifie qu’ils soient suivis par des responsables commerciaux d’un niveau élevé.
Pour gérer des grands comptes, vous êtes performants sur de nombreux axes. Vous êtes incollable sur les métiers de votre entreprise, son organisation et ses rouages, les contextes stratégiques des entreprises.
Votre gestion de projet et gestion du temps sont irréprochables. Vous êtes un as de la négociation, et vous suivez activement le Twirling (dont un de vos interlocuteurs et pas des moindres est fan).
Au delà de ces techniques essentielles, vous marquerez la différence si vous êtes un bon professionnel par la rigueur extrême et le soin apportés à chaque acte et chaque interaction avec votre client. Vous êtes grandement aidé si vous êtes employés par une entreprise dans laquelle les principales personnes avec lesquelles vous devrez travailler ont été formées et utilisent volontiers avec vous des méthodologies de gestion de projet commercial (type Strategic Selling ™).
Vous devez vous adapter en permanence. Vous intégrez les normes de plus en plus exigeantes que vos clients mettent en place avec leurs fournisseurs. Vous savez vous montrer patient car les processus de décision sont souvent longs et vous devez gérer une relation sur le long terme avec vos clients (qui préfèrent conserver le même interlocuteur pour développer cette relation de qualité). Vous êtes également capable de gérer d’âpres négociations et des périodes de tension importantes.
Pour gérer tout ceci, vous avez d’excellentes dispositions à l’écoute et à la compréhension. Vous développez un esprit d’analyse et de synthèse pour analyser les cahiers des charges et les situations.
Vous êtes un véritable chef de projet : entrepreneur, leader, quasi manager d’entreprise dans votre entreprise, vous êtes créatif et réactif. Vous motivez, fédérez, rassemblez autour de vous et autour des projets de vos clients. Vous développez ces dispositions et proposez parfois des organisations internes à votre entreprise pour tenir compte de la structure de vos clients (gestion des filiales, accords cadres).
Vous avez le sens de l’innovation et du sur mesure (selon les cas).
Enfin, comme tout commercial, vous devez également aider vos clients et vos différents interlocuteurs chez le client et au sein de votre entreprise à se mobiliser et à faire avancer leurs projets.
Face à un contexte ultra concurrentiel et de pression purement financière, vous vous adaptez ou vous « passer l’éponge » tout simplement (bid/no bid) et dans la douceur. Il faut, parfois, savoir renoncer et ne pas mettre la pression trop forte en tenant compte du fait qu’une action aujourd’hui pourra avoir des retombées demain et après-demain. Le « one shot » s’oublie lorsque l’on passe du côté des grands comptes.
Le fonction d’ingénieur commercial grand compte est une piste de carrière pour les commerciaux purs et durs :
* Vous êtes proposé à ses missions plus stratégiques lorsque vous avez atteint certains niveaux de compétences et rassemblez les qualités nécessaires
* Vous êtes attirés vers cette fonction plus « noble » et que vous avez envie d’embrasser lorsque vous êtes commerciaux dans d’autres unités opérationnelles (business units)
Cette évolution est favorisée par l’augmentation du nombre de postes proposés par la constitution et la structuration des grands groupes et grandes entreprises clientes.
Si vous souhaitez prolonger votre carrière dans les fonctions commerciales, mieux vaut savoir de possibles allers-retours et remises en question pour traverser et effectuer un parcours qui vous satisfera pleinement.
Ne vous mettez surtout pas en tête que sans promotion à ce type de poste point de salut.
De même, d’excellents commerciaux comptes clefs ne souhaitent pas nécessairement ou n’ont pas obligatoirement les dispositions pour assumer des fonctions de management.
Cela n’a rien de péjoratif et de bloquant, il suffit de trouver les entreprises qui savent exploiter et valoriser vos potentiels.
Marc JESTIN
Consutant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
Skype : majest.net
Nous vous aidons à améliorer votre présentation commerciale
Bonjour,
Améliorer sa présentation commerciale (et/ou argumentation commerciale) se fait aussi en s’appuyant sur un conseil (coach) dans une démarche d’amélioration continue.
Un bon conseil prend souvent peu de temps à un Expert et vous rapportera bien plus qu’il n’y paraît. D’autant que ce travail vous profitera dans la durée.
J’ai le plaisir de partager avec vous un retour que j’ai fait ce matin à un contact professionnel qui est dans cette démarche d’amélioration continue :
NdLR : Ce travail est fait exceptionnellement succinctement par échange d’email pour répondre à une demande d’avis d’expert non rémunérée. En principe, il est réalisé avec vous et selon des méthodes bien précises issues de la formation professionnelle, du management de projets, de l’animation commerciale et du coaching.
Votre travail donne, quoiqu’il arrive, une très forte impression de qualité et de professionnalisme.
Votre requête est dans une démarche de progrès, je vais donc vous dire en synthèse des points positifs et des points à améliorer selon moi.J’apprécie certaines évolutions probantes qui rejoignent mes préconisations & formations :
* la cible est clairement définie et on s’y identifie clairement dès le départ
* le contenu est très opérationnel (on se projette dans une réalité)
* le langage est celui du « client »
* l’approche (forme) est directe (cf. formations sur l’argumentation & la présentation commerciale : parler au présent actif avec des mots positifs etc.)Parmi les facteurs de progrès sur lesquels nous travaillerions si j’avais le plaisir de vous accompagner :
* certaines formulations ou certains points méritent d’être
— travaillés pour que les manières de les argumenter soient plus pertinentes (par exemple pourquoi une telle « distance » vis-à-vis des [xxxx] ? Un flou dans l’explication qui du coup perd de sa consistance et nuit à l’ensemble…).
— peut-être même supprimés pour en choisir d’autres ;C’est un travail par étapes de construction d’argumentaire large : brainstorming, reformulations, liste et travail unitaire sur les arguments & points, puis derniers peaufinages.
On peut aller jusqu’à identifier les profils psy (ou socio) de vos cibles sur la base de méthodes connues et construire des phrases et choisir des images, mots, etc. qui leur parlent mieux : Dans la Process Comm par exemple vous avez [dans votre cible] les Promoteurs, les Persévérants, et les Travaillomanes…* la DIVA : Débit, intonation, volume, articulation & plus globalement la technique de présentation & la voix
Vous avez une voix et un ton d’un entrepreneur énergique et très méthodique et appliqué : Il conviendra de l’adoucir et de l’arrondir.
Une fois fait, on prendra soin de dynamiser le discours par des variations, ou autres techniques.
Vous pouvez vous aussi vous engager dans une démarche d’accompagnement par un conseil expert.
Cette démarche sera d’autant plus profitable que :
Au plaisir,
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
Skype : majest.net
« Un accompagnement appuyé, cadré, avec des objectifs atteints ! »
« Dans un premier temps, le travail avec Marc m’a permis de prendre conscience de certaines erreurs ou mauvaises manières de procéder pour communiquer sur mon entreprise.
Je voulais laisser faire mon travail par quelqu’un d’autre sans forcément y participer : Faire trop rapidement et aller vers la facilité.
Marc m’a permis de me responsabiliser dans ce travail, de comprendre que je dois être au plus près de ce que je fais et m’a montré que j’en ai les capacités.
Son aide m’a donc permis de réaliser les modifications que je souhaitais faire dans mon activité et mes supports.
C’est une sorte de coaching professionnel grâce auquel j’ai cadré ma démarche et j’ai avancé à mon rythme, en respectant les délais de prise de conscience.
Marc m’a aussi apporté des connaissances « commerciales », une nouvelle manière de m’exprimer plus dynamique en sachant mieux parler de mon activité.
Les modifications sont maintenant acquises et appliquées non seulement sur mes supports mais également dans mes démarches et comportements.
Pour résumer, un accompagnement appuyé, cadré, avec des objectifs atteints !
Et en plus, une belle rencontre humaine.
Merci pour tout ! »
MD
Activité : Coaching Individuel
Contact :
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
Skype : majest.net
