Skip to content
Archives des articles taggés coaching

Ne négociez jamais avec vos peurs. N’ayez jamais peur de négocier

Posté par Marc JESTIN, aXelere le 26 février 2010, 9:44

« Ne négociez jamais avec vos peurs. N’ayez jamais peur de négocier. »

inspirée de :

« Ne  négocions pas avec nos peurs.
Mais n’ayez pas peur de négocier. »

John Fitzgerald KENNEDY

ou comme slogan de motivation interne :

« Ne négocions jamais avec nos peurs. »

« Nous n’avons jamais peur de négocier. »

et une fois la thérapie achevée :

« Nous maîtrisons l’art de négocier et l’employons à la moindre occasion. »

qui se comprend et s’applique :

  • n’acceptez pas d’écouter vos peurs (personnification) ;
  • lorsque vous négociez, la juste attitude est de ne pas avoir peur : peur de perdre le combat, peur de vous tromper, peur… ;
  • ne vous retenez pas de négocier : Les fausses pudeurs et autres réflexes qui feraient que des personnes seraient choquées démontreraient plus LEURS limites que les vôtres. Ceci ne voulant pas dire qu’il ne faut pas à certains moments refuser de sortir de certains cadres, entendons-nous bien : C’est l’attitude d’ouverture à la négociation et de la trouver « naturelle » qui est saine.

Il est important ici d’ajouter — même si je ne peux développer plus avant faute de temps — que NÉGOCIER ce sont certains comportements, attitudes et ce ne sont pas d’autres… En tous cas pour un accord et une relation durables entre les personnes ou les entités.

Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96

Archivé sous citations, conseil, formation coaching. Taggé , , , , , , , , , ,
Commenter

Le salaire de la peur : Et si vous franchissiez enfin le pas ?

Posté par Marc JESTIN, aXelere le 23 février 2010, 4:02

Le développement commercial passe pas le développement personnel.
Le salaire de la peur : Et si vous franchissiez enfin le pas ?

C’est ce que l’on peut encore constater quotidiennement au contact de commerciaux et managers certes, mais également d’entrepreneurs avec lesquels nous sommes en relations.

Vous nous dîtes en général d’abord :

  • « Je ne sais pas faire du commercial », ou encore
  • « Je n’aime pas faire le commercial. »

En ajoutant en général, « le reste je sais faire mais c’est surtout prendre des contacts que je n’ose pas. »

Tout ceci n’est qu’écran de fumée, évidemment, et/ou grande naïveté parfois.

Par exemple, pourquoi seriez-vous plus à l’aise ou sauriez-vous mieux argumenter, puis négocier et conclure, si vous avez à ces étapes les mêmes difficultés que pour la première ? Vous identifiez mieux l’étape de prospection car c’est le premier maillon de la chaîne et que vous êtes, vous même, le plus souvent sollicités par des prises de contacts de ce type.

Nous avons tous, plus ou moins, des difficultés à entreprendre des démarches de prises de contact et identification de projets (phase prospection), présentation de notre savoir-faire (phases prospection et qualification), de négociation serrée et de conclusion. Il est évident que dans ces conditions nous ne savons pas et ne pouvons pas VENDRE avec conviction et efficacité.

Ces difficultés proviennent selon notre expérience essentiellement :
1. de votre stress face à l’inconnu et de votre absence de savoir-faire,
2. de vos peurs et de vos difficultés à surmonter des situations personnelles (originales, insolites).

1. Pour franchir la barrière du savoir-(quoi/quand/comment/pourquoi…)-faire

La plupart d’entre vous ne savent pas, n’ont pas vraiment, réalisé des actes de vente tels qu’ils se présentent à vous. La vente est un noble métier comme tout autre. Ignorer ses composantes essentielles c’est s’interdire durablement de réussir. Là, pas de compromis possible. La valeur la plus importante de votre entreprise ce sont vos clients. Votre réussite tient à votre capacité à transformer des contacts en relations d’affaires, des inconnus en clients. IL VOUS FAUT VENDRE !!!
Le beau tableur excel de votre business plan ne peut plus rien pour vous.

Ne vous laissez pas embarquer à imaginer que des formations courtes vous permettrons, du jour au lendemain, de maîtriser le « savoir faire ». L’humilité restera votre meilleure alliée, à condition évidemment d’y associer d’autres qualités que nous développons par ailleurs.

Il vous faut donc un professionnel.

Soit vous lui confiez la commercialisation car c’est son métier, et cela nécessite une bonne dose de confiance et un budget conséquent (il ne faut pas imaginer faire travailler les meilleurs au rabais).
Soit vous vous appuyez sur lui, pour apprendre et progresser.

Vous pouvez par exemple avoir un coach qui vous aide régulièrement en évaluant et suivant vos progrès et vous apportant d’une part son savoir faire d’autre part une précieuse vision extérieure qui vous aidera.
C’est plus coûteux en temps et en budget qu’une simple formation, mais c’est certainement plus efficace, et cela vous permet d’acquérir des qualités et un savoir-faire qui seront réellement assimilés et qui vous seront durablement précieux.

Le savoir faire étant nécessaire mais, qui plus est, pas suffisant en la matière car il faut prendre sur soi et se forcer à planifier et à respecter son planning commercial. Commercer nécessite du temps, et de la VOLONTÉ.

2. Vaincre vos peurs

Nous sommes entourés par la vérité mais nous savons le plus souvent faire des écrans de fumée. Par exemple, nous connaissons tous ces paroles de Jean-Jacques GOLDMANN dans « Peur de rien blues » : « Des vies qui nous attirent De brûlures et de clous Oui, mais ne pas les vivre C’est encore pire que tout. ».

C’est clair, mais cela ne l’est qu’une fois les murs franchis et les progrès personnels réalisés, on se sent mieux après être passé sur la face non cachée de la lune. Encore faut il faire, et pour cela il faut passer par des étapes de prise de conscience, de recherche de freins et d’identification d’objectifs, puis enfin de réalisation. Reste à s’imposer une logique de progrès continu, et le tour est joué !

Vous avez d’autant moins de facilités à identifier et surmonter vos difficultés que vous allez pouvoir facilement y mettre des préjugés, des stéréotypes, des clichés vous concernant même, et trouver toutes les bonnes raisons pour vous affubler d’évidences.

Parmi les freins à notre bonne volonté et le fait qu’on s’y plonge, nous pensons que figurent au moins et essentiellement :

  • la PEUR de soi, et du ridicule,
  • la PEUR du NON.

Bon, et si on vous écoute, et qu’on reformule un peu franchement, on arrive à vous entendre dire grosso modo « je n’ai aucun talent commercial, je n’ai pas de budget pour commercialiser, ni d’associé ni de plan d’action, j’ai donc tout pour échouer dans mon projet, mais TOUT… VA… BIEN… ». Ok. On en reste là ? Ça vous rassure ? Vraiment ?

Pour en arriver à ces constats, encore faut il en avoir les capacités et la volonté. Pour ce faire, 2 composants concourent à notre progrès :

  • savoir identifier, puis reconnaître ouvertement, que c’est bien la peur, ou l’incapacité à nous assumer et nous afficher tels que nous sommes, qui nous arrête. Nos maturités, dont émotionnelle sont les conditions sine qua non de nos progrès. Nous pouvons avoir le meilleur produit du monde, si nous ne savons pas l’assumer cela ne sert à rien.
  • accepter l’idée du refus, du non, de l’échec. Ceux qui réussissent le mieux sont ceux qui savent accepter les refus et dire non. Mais avez-vous remarqué à quel point notre culture et notre éducation sont déviantes à ce sujet ? Combien de gens se sentent-ils obligés d’être désolés de vous dire non ? Et pourquoi donc ? Ce n’est pas grave et c’est leur volonté… Auraient ils peur eux aussi de l’assumer ? (*)

Bien que nous soyons convaincus que les démarches nécessaires à cette préhension du commercial par des individus qui sont dans le stade décrit au début de ce billet vont bien au delà de quelques recommandations et conseils, nous espérons que ces quelques lignes auront suffi à vous éclairer et à vous donner envie, comme nous, de connaître cet épanouissement et ce confort que procurent le « je sais ce que je dois faire et je le fais » et le « je m’assume en toute harmonie quand je vais vers les autres ».

Avec tout ça, vous êtes mieux armés. Vous vous organiserez plus et mieux et vous perdrez moins votre temps. Mais n’oubliez surtout pas que le commercial c’est du TEMPS. Il faut en avoir, et il arrive malgré tout que l’on ait les compétences mais toujours besoin de déléguer ou s’appuyer sur des partenaires pour multiplier ce temps… Le temps, comme la peur, a un prix. :-)

Pour conclure nous vous disons, avec nos confrères professionnels du développement commercial : « Ne négocions jamais avec nos peurs. Mais n’ayons jamais peur de négocier. »

(*) Shakespeare a écrit ce bon mot un jour à ce sujet : « C’est de ta peur que j’ai peur. » Une preuve s’il en fallait de sa maturité ou en tous cas de sa connaissance de la nature humaine.
Effectivement, certaines approches de vente nous apprennent que l’autre a peur de notre peur (donc avoir peur implique échouer dans sa vente même si on a tout, objectivement par ailleurs, pour réussir), ou encore que l’autre a peur ou des culpabilités également et n’ose pas dire non. C’est en tous cas l’analyse qu’ont fait de grands noms de la vente et qui ont débouché sur certaines techniques et savoir-faire pour passer quelques caps difficiles de la vente (ou pour gagner du temps car ce non est parfois aussi essentiel à obtenir, à condition que ce soit un vrai non motivé évidemment…).

Article initialement publié le 3 mars 2006 dans notre portail commercial.

Archivé sous formation coaching, management délégué. Taggé , , , , , , , , ,
Commenter

L’acquisition de compétences utiles ne passe pas par des dispositifs de formation classique mais par des démarches d’apprentissage par l’action

Posté par Marc JESTIN, aXelere le 13 février 2010, 7:05

« L’acquisition de compétences utiles ne passe pas par des dispositifs de formation classique mais par des démarches d’apprentissage par l’action. » — Non attribué (1)

C’est bien là toute la philosophie de notre démarche et la raison pour laquelle nous ne vous proposerons pas d’actions de formation ‘classiques’. Nous vous proposerons plutôt des formations actions, une inversion des mots qui change tout.

Si vous en avez les moyens, nous vous proposerons des méthodes de formation dans l’action encore meilleures pour l’atteinte de performances et l’amélioration des performances de vos collaborateurs commerciaux et managers.

L’à où d’autres font usage de techniques gagne-pain (le leur) dans leurs formations, nous exploitons ces savoir faire techniques pour vous aider à gagner votre croûte ou à vous votre bon pain.

Nous ne disons pas qu’il n’est pas bon d’apprendre ces techniques. Nous affirmons qu’il est préférable et bien plus efficace de transmettre ces compétences par l’action voire, mieux, dans l’action.

Certains grands groupes bancaires l’ont déjà compris… Ils ont un retour sur investissement qui peut s’opérer pendant l’action de monitorat terrain elle-même.

Et vous ?

Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96

(1) Source : « Sport, projet et formation comportementale », Sylvie MONTAGNON, Université Technologique de Troyes, 2001

Archivé sous citations, formation coaching. Taggé , , , , , , , , , ,
Commenter

Une formation action Vente pour « Sandrine », graphiste

Posté par Marc JESTIN, aXelere le 10 février 2010, 2:24

Une formation action Vente pour « Sandrine », graphiste

Bonjour,

« Sandrine » m’a appelé la semaine dernière depuis son bureau — domicile dans le Sud-Est de la France après être arrivée sur un des sites Internet d’axelere.

« Sandrine » est graphiste et photographe de son état et a de nombreuses années d’exercice mais des événements de la vie l’ont obligée à se relancer très récemment, ce qu’elle a fait en rejoignant une « couveuse ». Comme souvent, et contrairement aux « beaux discours » que tiennent certains d’entre eux, ils ne savent pas l’accompagner et la conseiller et elle pourrait aller droit dans le mur…

Mais « Sandrine » a décidé de réagir et de rebondir.

Voici donc l’action que nous lui avons proposé :

  • Un cycle de formation accélérée comportant :
    • les bases de la vente : cycle de vente, l’attitude commerciale, le commercial ce chef de projet professionnel ;
    • les fondamentaux de l’entretien : savoir écouter, poser les bonnes questions ;
    • les essentiels d’une argumentation commerciale pertinente ;
    • l’entretien téléphonique de prospection et le traitement des objections.
  • accompagné d’un travail dirigé qui comporte :
    • un brainstorming sur ses arguments de vente (avant formation sur l’argumentaire commercial) ;
    • un retraitement un à un de ces arguments de vente (en tenant compte de la formation sur l’argumentaire commercial) ;
    • un travail sur les scripts d’appels et de prise de contact sur des salons ;
  • et de séances de « coaching » (le vrai, au sens « coach sportif » du terme et non « faire-du-vent.com ») :
    • sur le plan d’action commercial et le planning d’activités ;
    • sur la fixation et le suivi d’objectifs globaux, d’objectifs intermédiaires et d’objectifs unitaires ou quotidiens ;
    • et leurs suivis

Le tout vous sera proposé pour un forfait de 1 000,00 € HT et représente un volume horaire de l’ordre de 10 heures avec notre coach formateur par petites séances planifiées de 30 min, 1 heure ou 2 heures et pourra faire l’objet d’une demande de financement par les organismes référents.

Sandrine a choisi de financer elle-même cette formation :

  • signe salutaire qu’elle a peut être compris pourquoi elle ne s’en sortait pas avant (à trop écouter et se laisser conseiller par les autres) ;
  • sans aucun doute possible un des indicateurs de réelle performance et efficacité de cette action : Au moins je suis sûr « qu’elle en veut ! » et qu’elle a « la niaque » pour s’améliorer et réaliser ses objectifs (et ses rêves, malgré la pression de pas mal de gens).

Vu qu’elle n’a pas pu obtenir de financement, nous avons décidé de faire une remise exceptionnelle de 50 % à « Sandrine » pour l’accompagner dans ses efforts (réels).

Nota : Une autre manière de réduire le coût pour vous est de mutualiser vos demandes afin de mener une action collective (pour partie) avec suivi de groupe et personnalisé (pour la partie coaching). Si vous êtes encore plus « malins », vous recruterez des entrepreneurs intéressés par nos services. Vous serez alors rémunérés en tant qu’apporteurs d’affaires et vous pourrez financer ou rembourser cette action en rendant (réellement) service à des amis…

À vous de voir !

Bien cordialement,

Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96

Archivé sous 1. axelere. Taggé , , , , ,
Commenter

50 choses que les personnes qui réussissent ont en commun

Posté par Marc JESTIN, aXelere le 23 novembre 2009, 1:03

Bonjour,

J’occupe une partie de mon temps « improductif » à rencontrer et échanger avec des professionnels qui réussissent ou à analyser comment ils se comportent et agissent.
L’objectif de cette démarche est :

  • d’apprendre pour moi-même ;
  • de savoir demain détecter des prospects à potentiel ;
  • de pouvoir mieux conseiller et accompagner les entrepreneurs et dirigeants qui me font confiance.

J’ai trouvé un article fort intéressant dans la blogosphère anglosaxonne dont je vous propose ici une traduction.

Sans doute ne serez-vous pas étonnés de retrouver certains éléments dans mon message personnel créé pour vous lors de la création d’axelere (novembre 2005).

Bonne lecture

Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 / 06 13 03 17 96
Skype : majest.net

50 choses que les personnes qui réussissent ont en commun

Nous vous proposons ici de condenser les éléments essentiels que d’autres publient dans des myriades de livres de développement personnel et professionnel.

Voici les 50 choses que les personnes qui réussissent ont en commun.

1. Ils recherchent et trouvent des opportunités là où les autres ne voient rien ;

2. Ils trouvent une leçon là où d’autres identifient un problème ;

3. Ils sont concentrés sur la recherche de solutions ;

4. Ils bâtissent leur succès consciemment et méthodiquement, là où d’autres espèrent que le succès va les trouver ;

5. Ils connaissent la peur et les doutes comme tout un chacun, mais ils ne se laissent pas dominer par leurs craintes ;

6. Ils posent les bonnes questions, celles qui les mettent dans le bon état de réflexion et d’émotions pour être productifs, créatifs et positifs ;

7. Ils se plaignent rarement (perte de temps et d’énergie). Tout ce que la complainte fait c’est de mettre le plaignant dans un état négatif et improductif ;

8. Ils ne blament pas les autres (ou le système). Ils se sentent et se comportent en personnes totalement responsables de leurs actes et de leurs résultats ;

9. Ils ne sont pas plus talentueux que les autres mais ils trouvent les moyens pour exploiter leurs potentiels au maximum. Ils exigent et obtiennent plus d’eux mêmes que les autres. Ils utilisent leurs forces efficacement ;

10. Ils sont occupés, productifs et pro actifs. Quand d’autres se jettent sur leur canapé pour réfléchir (de trop) et tournent en rond, eux s’occupent à faire ce qui doit être fait ;

11. Ils se rassemblent avec des pairs et des personnes avec qui ils partagent des idées. Ils comprennent l’importance de travailler en équipe. Ils créent des relations gagnants-gagnants ;

12. Ils sont ambitieux. Ils aiment se confronter aux choses surprenantes et aux « pourquoi ne devrions-nous pas faire… » ? Ils choisissent consciencieusement de vivre leur vie pleinement plutôt que de se laisser guider et porter par les courants favorables.

13. Ils savent clairement et sont certains de ce qu’ils veulent (et ne veulent pas). Ils visualisent et planifient leur vie clairement quand d’autres sont plus spectateurs de leurs vies ;

14. Ils innovent plus qu’ils ne copient ;

15. Ils ne procrastinent pas et ne laissent pas passer leur vie à attendre que ce soit le bon moment ;

16. : Ce sont des « étudiants permanents » de la vie, ils apprennent toute leur vie. Ils travaillent constamment à apprendre que ce soit
/ par des méthodes formelles et académiques,
/ par des moyens informels : l’observation, l’écoute, la lecture, en étant curieux et en posant des questions ;
/ par l’expérimentation en essayant sans cesse de nouvelles choses.

17. Ce sont des personnes qui voient toujours le verre à moitié plein tout en restant très pragmatiques et les pieds sur terre. Ils ont la capacité de trouver ce qui est bien en toutes choses ;

18. Ils font ce qu’ils doivent faire en parfaite cohérence, sans se laisser dominer par leurs ressentis et états d’âme. Ils ne passent pas leur vie à s’arrêter de faire ce qu’ils doivent faire ;

19. Ils prennent des risques calculés : financiers, personnels, psychologiques et humains ;

20. Ils affrontent rapidement et efficacement les problèmes et les difficultés quand ils surviennent et ne se voilent pas la face ou ne mettent pas la tête dans le sable. Ils utilisent les difficultés pour apprendre et s’améliorer ;

21. Ils ne croient pas et n’attendent pas après le destin et la chance pour construire le futur. Ils croient qu’ils doivent construire le meilleur pour eux mêmes (et les autres) et s’y emploient avec engagement ;

22. Alors que la plupart des gens ne sont que réactifs, ils sont proactifs. Ils font les choses le plus tôt possible et sont pro actifs : ils font les choses avant d’y être contraints ;

23. Ils sont plus efficaces que la moyenne pour maîtriser leurs émotions. Ils ressentent autant que tout le monde mais ne sont pas esclaves de leurs émotions ;

24. Ils sont de bons communicants et s’y emploient consciemment ;

25. Ils ont un projet de vie et travaillent méthodiquement à le réaliser. Leur vie n’est pas une succession d’événements imprévus et de résultats inattendus ;

26. Leur désir d’être exceptionnels leur fait faire des choses que la plupart des gens ne font pas. Ils deviennent exceptionnels par choix volontaire. Nous sommes tous confrontés à des décisions à prendre dans la vie. Les personnes qui réussissent prennent des décisions que la plupart n’osent pas prendre et font des choses que la plupart ne font pas ;

27. Alors que la plupart des gens sont accros aux plaisirs de la vie et évitent les efforts et ce qui ne leur fait pas plaisir à tout prix, les personnes qui réussissent comprennent la valeur et l’intérêt d’affronter les tâches difficiles et ce qu’ils peuvent en tirer : apprentissage, bénéfices.

28. Ils ont identifié leurs valeurs essentielles (ce qui compte le plus pour eux) et ils font de leur mieux pour vivre la vie qui leur corresponde et soit le reflet de leurs valeurs ;

29. Ils sont équilibrés. Ils savent que les mots succès et argent ne sont pas interchangeables. Ils savent que les personnes qui ne réussissent que financièrement ne réussissent pas vraiment. L’argent n’est qu’un outil. Ce n’est sans doute pas une mauvaise chose, mais ce n’est qu’un outil comme un autre. La plupart des personnes ont une adoration pour l’argent injustifiée et qui les laisse sur leurs faims.

30. Ils comprennent l’importance de la discipline et du self-control. Ils sont forts. Ils sont contents de prendre une route même s’ils savent qu’elle est peu empruntée.

31. Ils sont parfaitement en sécurité, en confiance car ils ne retirent pas leur valeur de ce qu’ils possèdent, ce qu’ils savent, l’endroit où ils vivent ou leur apparence.

32. Ils sont gentils et généreux. Ils apprécient d’aider les autres à réussir (dans leur temps libre).

33. Ils sont humbles et ils sont ravis d’admettre leurs erreurs et s’excusent facilement quand c’est le cas. Ils ont confiance dans leurs capacités mais ne sont pas arrogants. Ils sont heureux d’apprendre des autres. Ils sont heureux de valoriser les autres et ne cherchent pas que leur propre gloire personnelle ;

34. Ils sont adaptables et ne fuient pas le changement là où les autres préfèrent préserver leur confort et garder leurs habitudes. Ils sont à l’aise avec l’inconnu, les nouveautés et les choses qui ne leur sont pas familières ;

35. Ils prennent soin de se maintenir en forme (ne nous y trompons pas, ils ne s’entrainent pas non plus pour les olympiades et ne sont pas obsédés par leur corps). Ils savent l’importance d’être en forme. Ils n’accordent pas trop d’importance à leur apparence mais plutôt à leur santé et leur bon fontionnement. Leur corps ne représente pas pour eux ce qu’ils sont mais le corps qui les porte ;

36. Ils sont travailleurs et pas paresseux ;

37. Ils sont résistants. Là où d’autres jetteraient l’éponge, ils s’obstinent et insistent ;

38. Ils sont ouverts aux feedbacks et en tiennent compte ;

39. Ils n’aiment pas perdre leur temps avec des personnes désagréables ;

40. Ils ne perdent pas leur temps et leur énergie avec des choses sur lesquelles ils ne peuvent pas intervenir ou avoir une influence ;

41. Ils nagent facilement à contre courant pour faire ce que d’autres ne feraient pas. Ils ne sont pas là pour plaire aux gens et ne recherchent pas l’approbation ou la reconnaissance constamment ;

42. Ils sont plus à l’aise avec leur propre entreprise que la plupart ;

43. Ils sont exigeants envers eux mêmes (un choix que nous pouvons tous faire) ce qui les amène à être plus engagés, plus dynamiques, plus éthiques dans leur travail et bien sùr, ils obtiennent de meilleurs résultats ;

44. Ils ne recherchent pas à justifier l’échec. Là où la plupart des gens parlent de leur âge, de leur mal au dos, de leur manque de temps, de leur patrimoine génétique et origines, du manque de chance, de leur sale patron et du manque d’opportunités (toutes de bonnes raisons pour échouer), ils cherchent un moyen de réussir malgré les difficultés ;

45. Ils ont un interrupteur. Ils savent comment se détendre, profiter de ce qu’ils ont dans la vie et s’amuser ;

46. Leur carrière n’est pas leur seule identité, c’est juste leur travail. Leur travail ne représente pas ce qu’ils sont mais ce qu’ils font ;

47. Ils recherchent plus l’efficacité et l’efficience que la facilité. Alors que la plupart des gens recherchent ce qui peut se faire le plus vite, le plus facilement ils cherchent le cheminement d’actions qui apporte le meilleur résultat à long terme ;

48. Ils terminent ce qu’ils ont démarré. Les personnes qui réussissent terminent le travail, même quand l’enthousiasme de la nouveauté n’est plus présent ;

49. Ils sont des êtres multi-dimensions, étonnants, formidables (comme nous tous). Ils savent qu’ils ne sont pas que des êtres de chair mais des personnes qui pensent et qui ressentent. Ils travaillent à être en bonne santé et productifs à tous niveaux ;

50. Ils font ce qu’ils prônent et prêchent. Ils ne font pas que parler en théorie mais agissent et se confrontent à la réalité dont ils ont conscience.

Source : 50 Things Successful People Have in Common…

Archivé sous formation coaching. Taggé , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , ,
Commenter

Pourquoi faire appel à nous AVANT de recruter vos premiers vendeurs ?

Posté par Marc JESTIN, aXelere le 2 octobre 2009, 1:17

Pourquoi faire appel à nous AVANT de recruter vos premiers vendeurs ?

Bonjour,

Je viens de voir passer une bonne dizaine de dossiers pour lesquels le scénario est toujours le même :

1ère étape :
1 dirigeant d’entreprise ou entrepreneur veut développer son entreprise (ou passe dans « le deuxième effet Kiss Cool » de la création : la phase de développement où ce n’est plus lui tout seul qui peut rechercher et gérer les clients de l’entreprise).

Il se met en quête de commerciaux.

2ème étape :
Il me contacte après avoir embauché des commerciaux, le plus souvent sans conseils et sans ressources particulières et motifs réels et sérieux,
toujours enthousiaste et sûr de lui,
pour me demander de lui proposer une formation vente efficace avec accompagnement sur le terrain
mais en insistant pour qu’on attende un peu, sans avoir défini de planning strict et rapide pour l’intégration et la mise en productivité de son (ses) nouveau (x) collaborateur (s).

Bien que j’insiste pour venir et prendre ceci en charge pour lui, il me demande d’attendre…

3ème étape :
Quand je le relance, il est au regret de constater qu’il doit revenir à la case départ : Le « commercial » est parti (ou il ne l’a pas gardé)…

Lorsque je fût manager international puis simple commercial ou directeur d’agence, je discutais avec mes clients entrepreneurs de l’époque (qui voulaient que je bosse pour eux ^^) et qui m’ont livré leurs difficultés à recruter, monter en performance et conserver des commerciaux.
C’est à cette époque qu’est née l’offre d’axelere.

Elle est faîte POUR VOUS TOUS : http://www.axelere.com/documents/aXelere-Manager-force-de-vente-interne.pdf

Nous ne pratiquons ni « Mme IRMA » ni « La cours des miracles » chez AXELERE, mais nous savons, de part nos nombreuses expériences professionnelles, qu’un BON COMMERCIAL PERFORMANT ET QUI DURE.
1. Ça se recrute
2. Ça s’intègre
3. Ça se forme
4. Ça se soutient
5. Ça s’accompagne sur le terrain
par une personne qui a une réelle expertise {1} du métier de la vente (et si possible bien au delà : une expérience de formateur de commerciaux et dirigeants commerciaux, de management à haut niveau… {2})

AVANT d’arriver enfin à la maturité professionnelle, la motivation et la confiance qui sont les garants d’une bonne performance durable.

Nous proposons des évaluations de candidats pour moins de 100 € HT / candidat (1 entretien « manager commercial / candidat » + 1 rapport d’évaluation).

Ne passez plus à côté des choses « simples » ;-)

Au plaisir,

Marc JESTIN
AXELERE
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
http://blog.axelere.com

{1} J’ai dit expertise et non expérience (qui n’est pas suffisante)… À bon entendeur ! ;-)
{2} CV disponible sur demande.

Archivé sous 1. axelere, 5. histoires de, formation coaching, management délégué. Taggé , , , , , ,
Commenter

La chaîne des valeurs ajoutées au service de vos clients

Posté par Marc JESTIN, aXelere le 8 avril 2009, 7:59

Bonjour chers lecteurs,

Un contact professionnel s’est plaint récemment qu’on ne lui avait pas tout dit. Il a cru les bonnes paroles et annonces publicitaires (abusives). Ceci a engendré des dépassements de facturation non annoncés, non planifiés dans ses budgets surtout. Au delà des difficultés qu’il a rencontrées pour gérer le paiement, il se sent abusé par des pratiques d’offres commerciales alléchantes et un partenaire qui a oublié de lui préciser les conditions claires de son offre.

Un BON ou TRÈS BON conseiller commercial, XXXXX, t’aurait fait mettre le doigt sur ce point en connaissance de tes usages.
— si toutefois il avait réussi à le connaître et qu’on n’ait pas tout fait pour le lui cacher (en interne) ;
— s’il est compétent sur les offres et sur une certaine démarche commerciale (réellement orientée clients) ;
— et si on lui laisse la possibilité de faire un bon travail…

Il vaut mieux pouvoir compter sur de bons gestionnaires de clientèle.
Ces personnes si précieuses dans les Entreprises
— Ça se forme,
— Ça se motive et
— Ça se fidélise.

Le tout dans une chaîne et une succession d’étapes successives qu’il faut prendre très en amont (j’ai un client qui a récemment annulé une demande de formation + accompagnement terrain initialement prévue pour… Beaucoup trop tard : les commerciaux qu’il a recruté dans son coin sont partis… vers de meilleurs horizons — au moins dans leur perception de la chose —).

Je l’admets, je sors ici de ton sujet initial XXXXX qui est plus lié à la politique marketing et financière de certaines grandes entreprises qu’à une valeur ajoutée difficilement créée chez les personnes des directions commerciales & service client.
Cette « valeur ajoutée » aura toujours bien du mal à compenser les erreurs de la Direction (j’ai connu Ça… Être en bout de chaîne et devoir choisir entre son éthique + ses clients et son employeur + son emploi…).

Et nous, acheteurs, que faisons-nous pour récompenser les bons et éviter les mauvais ? ^^

Le débat porte ici sur la valeur ajoutée que crée un soin apporté à la bonne formation et le développement de bonnes pratiques dans vos directions commerciale et service client. Cette valeur ajoutée bénéficie à vos clients, et donc à vous et à votre entreprise.

Ceci doit être le cas de l’ensemble de l’entreprise pour ne pas créer des frustrations chez les collaborateurs commerciaux.

Êtes-vous certains que vos personnels en contact des clients connaissent parfaitement vos offres ?
Pensez-vous qu’ils savent écouter les clients et les conseiller habilement ?
Êtes-vous convaincu qu’aucune possibilité de rupture n’existe dans la longue chaîne entre la production d’une bien ou d’un service (le produit) et les personnels dont le rôle est de conseiller et accompagner le client ?

Tout ceci ne s’invente pas. Cela se met plus facilement et naturellement en place si vous disposez d’un bon professionnel chez vous ou au travers d’un partenaire.

Ce professionnel saura nécessairement conjuguer en une seule et même personne ou par le concours de plusieurs compétences :

  • une connaissance et une pratique de la réalité commerciale et service client sur le terrain de préférence au niveau opérationnel et management,
  • une maîtrise des processus marketing produit, marketing opérationnel et de la communication,
  • une sensibilité forte à l’organisation et aux interactions des différentes directions dans l’Entreprise (et ses partenaires),
  • dans une capacité à avoir une vision large d’une direction commerciale dans plusieurs approches, dont l’approche grands comptes la plus riche.
  • et ce même si ces contextes ne s’appliquent pas nécessairement directement à votre contexte d’Entreprise, tout au moins sur le court terme.

Cette note est assez représentative des ambitions d’aXelere au service des clients qui nous font et nous feront confiance :

Bien entendu, toute ressemblance avec une personne réelle existant ou ayant existé qui aurait cumulé des expériences :

  • d’ingénieur conseil technico-commercial, ingénieur commercial, chef de projet et chargé de relation et suivi client,
  • de correspondant qualité à la Direction commerciale et marketing et de chef de produit,
  • de formateur occasionnel produits et techniques de vente,
  • et de manager international business processes et bid management…

en l’espace de quelques années d’une carrière très riche ne serait que purement fortuite.

Au plaisir,

Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96

Archivé sous 1. axelere, 5. histoires de, 9. Articles divers, conseil, formation coaching, management délégué. Taggé , , , , , , , , , ,
Commenter

Un accompagnement appuyé, cadré, avec des objectifs atteints !

Posté par Marc JESTIN, aXelere le 28 mars 2008, 11:52

« Un accompagnement appuyé, cadré, avec des objectifs atteints ! »

« Dans un premier temps, le travail avec Marc m’a permis de prendre conscience de certaines erreurs ou mauvaises manières de procéder pour communiquer sur mon entreprise.

Je voulais laisser faire mon travail par quelqu’un d’autre sans forcément y participer : Faire trop rapidement et aller vers la facilité.
Marc m’a permis de me responsabiliser dans ce travail, de comprendre que je dois être au plus près de ce que je fais et m’a montré que j’en ai les capacités.

Son aide m’a donc permis de réaliser les modifications que je souhaitais faire dans mon activité et mes supports.
C’est une sorte de coaching professionnel grâce auquel j’ai cadré ma démarche et j’ai avancé à mon rythme, en respectant les délais de prise de conscience.

Marc m’a aussi apporté des connaissances « commerciales », une nouvelle manière de m’exprimer plus dynamique en sachant mieux parler de mon activité.

Les modifications sont maintenant acquises et appliquées non seulement sur mes supports mais également dans mes démarches et comportements.

Pour résumer, un accompagnement appuyé, cadré, avec des objectifs atteints !

Et en plus, une belle rencontre humaine.

Merci pour tout ! »

MD
Activité : Coaching Individuel

Contact :
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
Skype : majest.net

Archivé sous 7. témoignages. Taggé , , , , , , ,
Un commentaire