Le cycle de vente
Il est important, je crois, de souligner cette image de cycle ou de roue qui tourne quand on parle de vente. Pour s’en convaincre, il suffit de repenser au traitement des objections ou au cycle de la vie, entre autres.
Définition et étapes du cycle de vente
Le cycle de vente est tout le processus allant de la découverte d’un prospect à la conclusion d’une affaire.
Il se compose en général (une omission pendant une des étapes peut être fatale au commercial en phases ultimes) de :
- la découverte du prospect, entreprises ou organismes et interlocuteurs,
- la qualification du projet du prospect (un objectif de vente est nécessairement unitaire, on préférera distinguer le cycle de vente d’une vente particulière, et ce QUEL QUE SOIT LE CONTEXTE y compris si on pratique des ventes jointes.),
- l’argumentation du fournisseur sur les solutions qu’il apporte,
- la négociation (et oui, l’agumentation et la négociation ne sont pas les mêmes choses. Ne pas savoir les distinguer est une erreur de débutant qui peut s’avérer catastrophique),
- la conclusion.
Caractéristiques du cycle de vente
Le cycle de vente :
- ne s’arrête jamais (au sens où il n’accepte pas les arrêts de son mouvement, le commercial s’efforçant d’entretenir un mouvement positif),
- correspond au cycle d’achat (il faut s’adapter au processus, au rythme, aux attentes du client qui lui est dans une démarche d’achats. L’achat est souvent au vendeur ce que la côte est au cycliste),
- doit être optimisé en conséquences, préparé et géré :
- ressources,
- méthodes,
- supports,
- réactivité,
- outils.
Que cherche-t-on à améliorer dans le cycle de vente ?
On connait tous ce fameux entonoir à formes complexes qui symbolise la perte de clients potentiels dans notre base de prospection de départ en fonction de l’avancement des étapes du cycle de vente.
La surface de chaque étape du cycle représente l’effort fourni pour amener le suspect de départ à l’état de prospect (découvert et ayant déclaré un intérêt) puis de client.
La section tout en bas de cet entonnoir représente la quantité de clients conquis ou d’affaires remportées selon les cas.
L’objectif de tout vendeur, de tout manager des ventes, de toute direction commerciale est simple : il est d’augmenter au maximum la section tout en bas en réduisant au maximum la réduction de col de l’entonnoir et en la remontant le plus haut possible.
On réalise cet exploit par :
- un bon ciblage du fichier de départ,
- une excellente découverte puis qualification amont,
- l’optimisation du temps, du nombre de rendez-vous et des efforts pour arriver au résultat final,
- l’amélioration du taux de transformation des affaires par les commerciaux.
En résumé, on va chercher à améliorer la performance, la productivité, et enfin si possible l’efficience des actions commerciales engagées.
Pour cela, le vendeur écoutera les avis et conseils du marketing comme un skipper le ferait de ses équipes de météorologues restés à terre : sans eux, impossible d’avoir une vision d’ensemble et le recul, mais on sait bien que les records du monde ne se sont jamais gagnés uniquement par des experts qui auraient télécommandé un voilier.
Première publication le dimanche 23 juillet 2006 à 09:23 sur notre portail commercial
