Bonjour,
Le prix de vente est un juste équilibre entre ce que vos clients peuvent accepter et ce qui vous permettra d’équilibrer vos comptes et de générer un profit. Ce profit sert à la bonne rémunération du risque et du travail, à votre protection par rapport à certains risques (réserves nécessaires dans des périodes de baisse d’activité par exemple) et au financement de votre développement.
Voila ce qu’on peut lire parfois à propos des prix :
« Ils seront décidés par le commercial, ayant une bonne connaissance du marché, et par le comptable, donnant les coûts de revient et marges à appliquer. »
Certes, il est encore nécessaire d’éduquer certains entrepreneurs qui confondent (quand ils les connaissent) leurs prix d’achat et leurs prix de revient, etc. Certes, mais c’est court sur le prix de vente, bien trop court pour un point aussi crucial que votre prix de vente. La preuve d’un manque cruel de culture du monde des affaires, du business. C’est rester à la traîne par rapport à d’autres qui ont déjà tout bien compris et qui l’appliquent au quotidien.
N’oublions pas notamment que le prix de vente final du produit doit intégrer ce que, pour simplifier, nous appellerons la marge commerciale.
Cette marge commerciale que comprend obligatoirement le prix de vente et qui, dans certains secteurs, peut représenter plus des trois quarts du prix de vente final, sert à rémunérer les actions de communication (dont publicité), et vente (dont marketing opérationnel).
Cela vous étonne ?
Attention de ne pas oublier ces dimensions marge commercial / prix de vente notamment lorsque vous êtes dans la création d’une toute petite entreprise et que vous ne valorisez pas nécessairement les actions en question.
J’ai trop rencontré d’entrepreneurs de tout type qui n’avaient pas intégré proprement ces aspects et qui se retrouvaient vite coincés voire plantés.
Évitez vous cette « peine ».
Pour que vos prix de vente ne deviennent pas votre pire cauchemar,
veillez à vous aménager une confortable marge commerciale.
Au plaisir,
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
Skype : majest.net
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Bonsoir
Je trouve interessant le commentaire de Marc JESTIN. Mais que pensez vous des prix de vente fixe c’est à dire sans marge commerciale ? Mais en tout cas le client se sens à l’aise lorsqu’on lui fait une réduction. Il sens qu’il a de l’importance et c’est un atout pour le vendeur.
Monsieur NJOUONANG,
Je vous remercie pour votre intérêt pour ce blog et votre note.
Vous abordez très pertinemment le sujet la marge de négociation commerciale.
L’approche ici est de sensibiliser — et croyez-nous, de ce que nous avons pu constater, le « besoin » en la matière est immense — les entrepreneurs et personnes travaillant dans ces domaines à l’importance de la marge commerciale servant à financer (a posteriori, sur les ventes réalisées) les efforts commerciaux : campagnes de communication, réseaux et intermédiaires de commerce, etc.
Je vous propose de revenir sur le sujet de la marge de négociation commerciale dans le futur.
Ce sujet étant plus sensible, l’objet de débats millénaires et toujours pas entièrement cernés ^^
Bien à vous,
Marc JESTIN
Bonjour,
Bien évidemment, toute bonne approche de votre prix de vente facial (prix de vente affiché, prix de vente public, etc.) intègrera ces 2 marges :
— marge commerciale
— marge de négociation commerciale
Mes amis contrôleurs de gestion et pricing analysts se reconnaîtront et sont largement remerciés ici des heures diurnes et nocturnes que nous avons passées ensemble soit lorsque je fût technico-commercial (impliqué), chef de produit, bid manager (responsable du montage et de la négociation de dossiers de réponses d’appels d’offres stratégiques)… ^^
Au plaisir,
Marc JESTIN
Bonjour,
En travaillant en franchise, je tourne avec une marge de 35 %.
CELA FAIT UN COEF DE 1,5 PAS ASSEZ POUR VIVRE QUE FAIRE ?
Cdt
Bonjour LAIGLE,
Merci pour ce témoignage : Il sera sans doute utile à beaucoup d’autres…
Notons que la rentabilité atteinte avec une marge commerciale de 35 % est variable en fonction de votre type d’activité, des moyens mis en oeuvre, de votre volume d’activité…
Il faudrait analyser ceci de manière plus complète.
Attention en effet aux contrats de Franchise : Certains sont indexés sur un CA… Ce qui peut s’avérer catastrophique à l’arrivée, notamment si vous n’avez pas suffisamment analysé vos charges et/ou l’importance de la part de sous-traitance dans votre Chiffre d’Affaires.
Bon courage,
Marc JESTIN