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Êtes-vous prêt pour gérer les grands comptes ?

La définition dit des grands comptes qu’ils sont les clients ou prospects dont l’importance, en termes de commandes actuelles ou futures, justifie qu’ils soient suivis par des responsables commerciaux d’un niveau élevé.

Pour gérer des grands comptes, vous êtes performants sur de nombreux axes. Vous êtes incollable sur les métiers de votre entreprise, son organisation et ses rouages, les contextes stratégiques des entreprises.
Votre gestion de projet et gestion du temps sont irréprochables. Vous êtes un as de la négociation, et vous suivez activement le Twirling (dont un de vos interlocuteurs et pas des moindres est fan).

Au delà de ces techniques essentielles, vous marquerez la différence si vous êtes un bon professionnel par la rigueur extrême et le soin apportés à chaque acte et chaque interaction avec votre client. Vous êtes grandement aidé si vous êtes employés par une entreprise dans laquelle les principales personnes avec lesquelles vous devrez travailler ont été formées et utilisent volontiers avec vous des méthodologies de gestion de projet commercial (type Strategic Selling™).

Vous devez vous adapter en permanence. Vous intégrez les normes de plus en plus exigeantes que vos clients mettent en place avec leurs fournisseurs. Vous savez vous montrer patient car les processus de décision sont souvent longs et vous devez gérer une relation sur le long terme avec vos clients (qui préfèrent conserver le même interlocuteur pour développer cette relation de qualité). Vous êtes également capable de gérer d’âpres négociations et des périodes de tension importantes.

Pour gérer tout ceci, vous avez d’excellentes dispositions à l’écoute et à la compréhension. Vous développez un esprit d’analyse et de synthèse pour analyser les cahiers des charges et les situations.

Vous êtes un véritable chef de projet : entrepreneur, leader, quasi manager d’entreprise dans votre entreprise, vous êtes créatif et réactif. Vous motivez, fédérez, rassemblez autour de vous et autour des projets de vos clients. Vous développez ces dispositions et proposez parfois des organisations internes à votre entreprise pour tenir compte de la structure de vos clients (gestion des filiales, accords cadres).
Vous avez le sens de l’innovation et du sur mesure (selon les cas).

Enfin, comme tout commercial, vous devez également aider vos clients et vos différents interlocuteurs chez le client et au sein de votre entreprise à se mobiliser et à faire avancer leurs projets.

Face à un contexte ultra concurrentiel et de pression purement financière, vous vous adaptez ou vous « passer l’éponge » tout simplement  (bid/no bid) et dans la douceur. Il faut, parfois, savoir renoncer et ne pas mettre la pression trop forte en tenant compte du fait qu’une action aujourd’hui pourra avoir des retombées demain et après-demain. Le « one shot » s’oublie lorsque l’on passe du côté des grands comptes…

Le fonction d’ingénieur commercial grand compte est une piste de carrière pour les commerciaux purs et durs :
* Vous êtes proposé à ses missions plus stratégiques lorsque vous avez atteint certains niveaux de compétences et rassemblez les qualités nécessaires
* Vous êtes attirés vers cette fonction plus « noble » et que vous avez envie d’embrasser lorsque vous êtes commerciaux dans d’autres unités opérationnelles (business units)

Cette évolution est favorisée par l’augmentation du nombre de postes proposés par la constitution et la structuration des grands groupes et grandes entreprises clientes.

Si vous souhaitez prolonger votre carrière dans les fonctions commerciales, mieux vaut savoir de possibles allers-retours et remises en question pour traverser et effectuer un parcours qui vous satisfera pleinement.
Ne vous mettez surtout pas en tête que sans promotion à ce type de poste point de salut.
De même, d’excellents commerciaux comptes clefs ne souhaitent pas nécessairement ou n’ont pas obligatoirement les dispositions pour assumer des fonctions de management.
Cela n’a rien de péjoratif et de bloquant, il suffit de trouver les entreprises qui savent exploiter et valoriser vos potentiels.

Contact conseil, formation : Marc JESTIN, 06 13 03 17 96