Conseils méthodologiques et rédactionnels pour le blog
dans quelques mails soutien, support et encouragements / suggestions à une cliente.
Morceaux choisis :
Au plaisir,
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
« Merci Marc de ta confiance en moi et de ton dynamisme. » — « Sandrine »
Êtes-vous un leader ou juste un manager ?
le leader « fait des choses bien »
le manager « fait bien les choses »
Warren BENNIS
Les leaders sont sincères.
Les leaders sont guidés par l’action et ils fournissent des résultats.
Les leaders gèrent bien les priorités, sachant s’adapter au contexte rapidement.
Les leaders s’efforcent d’obtenir qualité et excellence.
Les leaders s’attachent à des éléments témoins de valeurs humaines fortes et qui débordent du pur résultat apparent :
Il arrive qu’on reproche certaines de leurs qualités aux leaders qui font la différence :
Les leaders expriment facilement leurs émotions, honnêtement et de manière responsable.
Les leaders savent comment communiquer avec ceux qui adoptent des comportements qu’ils n’apprécient pas.
Au final, les leaders inspirent confiance et révèlent les qualités et lacunes des uns et des autres. Il arrive qu’ils aient des ennemis et détracteurs, surtout dans un monde parfois superficiel où on confond la bonne forme au bon fond réel et pérenne.
Alors, êtes vous un leader ?
Avez-vous envie de le devenir, de travailler avec un profil de ce type, et de recruter et former ce type de profils dans vos projets ?
Contactez-nous
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
vient de former / briefer sur le PAC — Plan d’Actions Commerciales — hebdomadaire
ou comment organiser sa semaine de travail et réfléchir à son organisation, ses priorités, et ses indicateurs de performances.
L’exercice est bien sûr à faire ensemble (ou d’abord individuellement) et se construit progressivement.
Les zones violettes ici sont des zones pressenties pour être réservées pour la « production » de cette entrepreneuse indépendante. Des actions commerciales sont prévues pour augmenter les activités de prospection commerciale pendant des phases de recherche d’activité. Le mercredi est chômé par choix et les soirées et week ends (non représentés ici) sont souvent exploités.
Il s’agit bien entendu d’un exemple incomplet et non finalisé de plan d’activité commerciale hebdomadaire.
Y sont joints les objectifs individuels de l’intéressée (mais qui resteront secrets tant par le contenu que par les valeurs) parmi lesquels le nombre d’établissements prospectés ou relancés, le nombre de rendez-vous, de devis… etc. pour arriver au nombre de signatures et au Chiffre d’Affaires souhaité.
Au plaisir,
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
Présentation d’opportunité pour nos partenaires AVENSE Professional Business Team . C’est parti !!!
Présentation d’opportunité pour nos partenaires AVENSE Professional Business Team
axelere a pour mission d’aider les entreprises à mieux organiser leur action commerciale.
L’action commerciale consiste dans l’ensemble des processus, ressources et hommes qui interviennent dans le cycle d’avant-vente, vente et après-vente.
Cela passe par une meilleure organisation entre les services commerciaux et l’ensemble des services internes.
Optimiser les processus, éviter les conflits et litiges internes qui polluent la rentabilité et mettre en place des structures plus claires qui favorisent réellement l’apport, le gain et la réalisation d’affaires.
Nos interventions permettent de favoriser et optimiser l’apport d’affaires, augmenter vos ventes, produire plus efficacement et juste ce qu’il faut, fidéliser vos clients et motiver vos équipes internes.
Notre expertise a pour but de contribuer à rendre votre entreprise plus performante et plus fluide autour de vos actions commerciales.
Nos interventions vont du simple diagnostic à l’évolution de votre organisation commerciale.
Nous abordons et intégrons l’ensemble des ressources intervenant dans le cycle de vente et de production dans une optique « service client ».
Nous intervenons également sous forme de formations ou de séminaires de sensibilisation sur les enjeux de la relation client.
axelere vous conseille et vous accompagne dans la recherche de la performance, l’élimination de points de blocage et l’élaboration de nouvelles stratégies de développement et d’optimisation des processus.
Diagnostiquer
Objectif : Identifier les problématiques et leurs causes
- Réaliser un diagnostic multidimensionnel (business, organisation, technologie et personnel)
- Analyser les processus
- Identifier les problématiques par domaines et services
Organiser : Optimisation de vos performances et développement
Objectif : Optimiser et valoriser les échanges entre backoffice et frontoffice dans les phases d’avant-vente, de vente, d’après-vente, de production et de support.
- Implémenter de nouvelles solutions d’organisation internes favorisant le développement commercial
- Définir et planifier de nouvelles stratégies de développement
- Conduire et accompagner le changement
- Mettre en place un consultant interne pour coordonner une action ponctuelle
- Mesurer les résultats du changement au travers d’instruments et de critères précis.
- Faire un bilan régulier du niveau de performance
Mettre en place des indicateurs de performance
Former, sensibiliser
- Former les commerciaux et non-commerciaux à la relation client
- Sensibiliser les commerciaux aux métiers de back office, support, production
- Accompagner les dirigeants et collaborateurs et partenaires dans la mise en oeuvre des améliorations
Contact :
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
skype : majest.net
« Et si on se penchait sur votre Plan d’Action Commercial ? »
C’est ce que je vous propose de faire :
— lundi 1er mars 2010 au Puy-en-Velay dans l’après midi et lors de la soirée Clubs Business Auvergne
— mardi 2 mars 2010 à Clermont-Ferrand dans l’après midi et lors de la soirée Clubs Business Auvergne
— jeudi 18 mars 2010 à Saint-Étienne dans l’après midi et lors de la soirée Clubs Business Loire
Contact et informations :
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
Pas simple de provoquer un progrès sur des personnes et pourtant c’est bien à ça que ça sert une téléformation / Argumentation commerciale
« Ne négociez jamais avec vos peurs. N’ayez jamais peur de négocier. »
inspirée de :
« Ne négocions pas avec nos peurs.
Mais n’ayez pas peur de négocier. »John Fitzgerald KENNEDY
ou comme slogan de motivation interne :
« Ne négocions jamais avec nos peurs. »
« Nous n’avons jamais peur de négocier. »
et une fois la thérapie achevée :
« Nous maîtrisons l’art de négocier et l’employons à la moindre occasion. »
qui se comprend et s’applique :
Il est important ici d’ajouter — même si je ne peux développer plus avant faute de temps — que NÉGOCIER ce sont certains comportements, attitudes et ce ne sont pas d’autres… En tous cas pour un accord et une relation durables entre les personnes ou les entités.
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
Good Job pour ma formation Animation d’une équipe commerciale hier. Youpi !
Le développement commercial passe pas le développement personnel.
Le salaire de la peur : Et si vous franchissiez enfin le pas ?
C’est ce que l’on peut encore constater quotidiennement au contact de commerciaux et managers certes, mais également d’entrepreneurs avec lesquels nous sommes en relations.
Vous nous dîtes en général d’abord :
En ajoutant en général, « le reste je sais faire mais c’est surtout prendre des contacts que je n’ose pas. »
Tout ceci n’est qu’écran de fumée, évidemment, et/ou grande naïveté parfois.
Par exemple, pourquoi seriez-vous plus à l’aise ou sauriez-vous mieux argumenter, puis négocier et conclure, si vous avez à ces étapes les mêmes difficultés que pour la première ? Vous identifiez mieux l’étape de prospection car c’est le premier maillon de la chaîne et que vous êtes, vous même, le plus souvent sollicités par des prises de contacts de ce type.
Nous avons tous, plus ou moins, des difficultés à entreprendre des démarches de prises de contact et identification de projets (phase prospection), présentation de notre savoir-faire (phases prospection et qualification), de négociation serrée et de conclusion. Il est évident que dans ces conditions nous ne savons pas et ne pouvons pas VENDRE avec conviction et efficacité.
Ces difficultés proviennent selon notre expérience essentiellement :
1. de votre stress face à l’inconnu et de votre absence de savoir-faire,
2. de vos peurs et de vos difficultés à surmonter des situations personnelles (originales, insolites).
1. Pour franchir la barrière du savoir-(quoi/quand/comment/pourquoi…)-faire
La plupart d’entre vous ne savent pas, n’ont pas vraiment, réalisé des actes de vente tels qu’ils se présentent à vous. La vente est un noble métier comme tout autre. Ignorer ses composantes essentielles c’est s’interdire durablement de réussir. Là, pas de compromis possible. La valeur la plus importante de votre entreprise ce sont vos clients. Votre réussite tient à votre capacité à transformer des contacts en relations d’affaires, des inconnus en clients. IL VOUS FAUT VENDRE !!!
Le beau tableur excel de votre business plan ne peut plus rien pour vous.
Ne vous laissez pas embarquer à imaginer que des formations courtes vous permettrons, du jour au lendemain, de maîtriser le « savoir faire ». L’humilité restera votre meilleure alliée, à condition évidemment d’y associer d’autres qualités que nous développons par ailleurs.
Il vous faut donc un professionnel.
Soit vous lui confiez la commercialisation car c’est son métier, et cela nécessite une bonne dose de confiance et un budget conséquent (il ne faut pas imaginer faire travailler les meilleurs au rabais).
Soit vous vous appuyez sur lui, pour apprendre et progresser.
Vous pouvez par exemple avoir un coach qui vous aide régulièrement en évaluant et suivant vos progrès et vous apportant d’une part son savoir faire d’autre part une précieuse vision extérieure qui vous aidera.
C’est plus coûteux en temps et en budget qu’une simple formation, mais c’est certainement plus efficace, et cela vous permet d’acquérir des qualités et un savoir-faire qui seront réellement assimilés et qui vous seront durablement précieux.
Le savoir faire étant nécessaire mais, qui plus est, pas suffisant en la matière car il faut prendre sur soi et se forcer à planifier et à respecter son planning commercial. Commercer nécessite du temps, et de la VOLONTÉ.
2. Vaincre vos peurs
Nous sommes entourés par la vérité mais nous savons le plus souvent faire des écrans de fumée. Par exemple, nous connaissons tous ces paroles de Jean-Jacques GOLDMANN dans « Peur de rien blues » : « Des vies qui nous attirent De brûlures et de clous Oui, mais ne pas les vivre C’est encore pire que tout. ».
C’est clair, mais cela ne l’est qu’une fois les murs franchis et les progrès personnels réalisés, on se sent mieux après être passé sur la face non cachée de la lune. Encore faut il faire, et pour cela il faut passer par des étapes de prise de conscience, de recherche de freins et d’identification d’objectifs, puis enfin de réalisation. Reste à s’imposer une logique de progrès continu, et le tour est joué !
Vous avez d’autant moins de facilités à identifier et surmonter vos difficultés que vous allez pouvoir facilement y mettre des préjugés, des stéréotypes, des clichés vous concernant même, et trouver toutes les bonnes raisons pour vous affubler d’évidences.
Parmi les freins à notre bonne volonté et le fait qu’on s’y plonge, nous pensons que figurent au moins et essentiellement :
Bon, et si on vous écoute, et qu’on reformule un peu franchement, on arrive à vous entendre dire grosso modo « je n’ai aucun talent commercial, je n’ai pas de budget pour commercialiser, ni d’associé ni de plan d’action, j’ai donc tout pour échouer dans mon projet, mais TOUT… VA… BIEN… ». Ok. On en reste là ? Ça vous rassure ? Vraiment ?
Pour en arriver à ces constats, encore faut il en avoir les capacités et la volonté. Pour ce faire, 2 composants concourent à notre progrès :
Bien que nous soyons convaincus que les démarches nécessaires à cette préhension du commercial par des individus qui sont dans le stade décrit au début de ce billet vont bien au delà de quelques recommandations et conseils, nous espérons que ces quelques lignes auront suffi à vous éclairer et à vous donner envie, comme nous, de connaître cet épanouissement et ce confort que procurent le « je sais ce que je dois faire et je le fais » et le « je m’assume en toute harmonie quand je vais vers les autres ».
Avec tout ça, vous êtes mieux armés. Vous vous organiserez plus et mieux et vous perdrez moins votre temps. Mais n’oubliez surtout pas que le commercial c’est du TEMPS. Il faut en avoir, et il arrive malgré tout que l’on ait les compétences mais toujours besoin de déléguer ou s’appuyer sur des partenaires pour multiplier ce temps… Le temps, comme la peur, a un prix. 
Pour conclure nous vous disons, avec nos confrères professionnels du développement commercial : « Ne négocions jamais avec nos peurs. Mais n’ayons jamais peur de négocier. »
(*) Shakespeare a écrit ce bon mot un jour à ce sujet : « C’est de ta peur que j’ai peur. » Une preuve s’il en fallait de sa maturité ou en tous cas de sa connaissance de la nature humaine.
Effectivement, certaines approches de vente nous apprennent que l’autre a peur de notre peur (donc avoir peur implique échouer dans sa vente même si on a tout, objectivement par ailleurs, pour réussir), ou encore que l’autre a peur ou des culpabilités également et n’ose pas dire non. C’est en tous cas l’analyse qu’ont fait de grands noms de la vente et qui ont débouché sur certaines techniques et savoir-faire pour passer quelques caps difficiles de la vente (ou pour gagner du temps car ce non est parfois aussi essentiel à obtenir, à condition que ce soit un vrai non motivé évidemment…).
Article initialement publié le 3 mars 2006 dans notre portail commercial.
Cherche toutes idées supports formations Management Commercial et/ou Centres cherchant animateur dynamique 
En réunion de travail ce matin formations + point supports et développement du réseau commercial / Marc 06 13 03 17 96
« L’argumentation est une technique élaborée du discours qui a pour but de persuader ou d’obtenir une décision. »
Marc JESTIN, 2005
« ou de déclencher une action… » vous diront les stagiaires qui m’ont ’subi’ en formation
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
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« L’acquisition de compétences utiles ne passe pas par des dispositifs de formation classique mais par des démarches d’apprentissage par l’action. » — Non attribué (1)
C’est bien là toute la philosophie de notre démarche et la raison pour laquelle nous ne vous proposerons pas d’actions de formation ‘classiques’. Nous vous proposerons plutôt des formations actions, une inversion des mots qui change tout.
Si vous en avez les moyens, nous vous proposerons des méthodes de formation dans l’action encore meilleures pour l’atteinte de performances et l’amélioration des performances de vos collaborateurs commerciaux et managers.
L’à où d’autres font usage de techniques gagne-pain (le leur) dans leurs formations, nous exploitons ces savoir faire techniques pour vous aider à gagner votre croûte ou à vous votre bon pain.
Nous ne disons pas qu’il n’est pas bon d’apprendre ces techniques. Nous affirmons qu’il est préférable et bien plus efficace de transmettre ces compétences par l’action voire, mieux, dans l’action.
Certains grands groupes bancaires l’ont déjà compris… Ils ont un retour sur investissement qui peut s’opérer pendant l’action de monitorat terrain elle-même.
Et vous ?
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
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(1) Source : « Sport, projet et formation comportementale », Sylvie MONTAGNON, Université Technologique de Troyes, 2001
« Le bouc émissaire est au sein d’un groupe ce que le conflit peut être au niveau de l’entreprise : une soupape d’échappement qui détourne l’attention d’autres problèmes. »
Jacques-Antoine MALAREWICZ
vient de rejoindre la liste des citations utilisées sur mes supports de formation…
Marc JESTIN
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« Un argument n’a de portée que s’il permet au client de raccourcir son chemin vers un état plus avantageux. »
Extrait de formations commerciales : La démarche et l’argumentation commerciale
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« Le succès n’est pas la clé du bonheur. Le bonheur est la clé du succès. Si vous aimez ce que vous faites, vous réussirez. »
Albert SCHWEITZER, Prix NOBEL de la Paix
« Success is not the key to happiness. Happiness is the key to success. If you love what you are doing, you will be successful. »
Alexandre,
Vous pouvez facturer à l’étranger sans problème.
Pour vous qui êtes en statut micro fiscal, vous facturez de toutes façons net donc vous n’avez pas à vous soucier de la TVA.
Ceci que ce soit vers un particulier ou une entreprise.
C’est à lui qu’il appartient de toutes manières de valider le droit dans son pays.
S’il s’agit de « services » c’est simple.
S’il s’agit de « biens tangibles », il vous faudra négocier les éléments de logistique et incoterms (douanes)… Mais vue votre question, je n’embrouille pas
Un conseil « commercial » : Il est assez complexe voire impossible de recouvrer le paiement de factures à l’international.
S’il s’agit de montants importants pour vous,
a. prévoyez des acomptes payables d’avance (si possible) qui vous couvrent suffisamment
b. faîtes vous conseiller
c. faîtes appel le cas échéant à des solutions vous permettant de vous garantir…
b et c ont un coût.
Si ce sont des « petits » montants (en principe si vous êtes auto entrepreneur), il vous reste le a. et votre bonne étoile (ou vos aptitudes personnelles et professionnelles à éviter les pièges).
Wish U good business!
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
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« Lorsque la vitesse d’évolution du marché dépasse celle de l’organisation ; la fin est proche. »
Jack WELCH
Matinée transfert de technologie formation outils blog et Viadeo et consors
Et vous, c’est quoi votre taux de conversion Viadeo ?
Article publié sur notre portail spécifique « réseaux sociaux ».
La présentation de mon profil Viadeo
Bonjour,
Opérationnel marqué par une expérience riche et diversifiée dans les fonctions commercial et marketing, j’ai été ‘humble’ homme de terrain tout comme manager international dans et au contact de structures de tout type.
J’anime des communautés, conseille et forme depuis « toujours ».
J’aime la passion et l’ambition, l’ouverture d’esprit et la curiosité, l’intégrité et la loyauté.
J’interviens en tant que conseil, formateur, animateur, chef de projet.
J’exerce pour vous et avec vous, vos partenaires et vos collaborateurs pour vous aider à développer plus clairvoyant, plus solide et plus vite.
Contactez-moi sans tarder aux coordonnées ci-après :
Marc JESTIN
Tél : 09 54 55 71 17
Portable : 06 13 03 17 96
Skype : majest.net
GoogleWave : marc.jestin.axelere (at) googlewave.com
En mode « chasseur de talents » pour un client ^^
vient de déposer un nom de domaine pour une nouvelle cliente… Direction le blog, Twitter, Viadeo, et Facebook maintenant !
J’ai jusque mercredi pour tout mettre en place et nous nous voyons mercredi matin 10h45-12h15 pour expliquer à « Sandrine » comment s’en servir au mieux.
Ce sera surement une session de prise en main initiation car « Sandrine » est une utilisatrice « de loin » de l’informatique et d’Internet pour l’instant.
a recommandé un dépôt de marque à un client et doit faire un devis pour ça
Est-il encore temps de créer un blog d’entreprise ?
JOYEUX ANNIVERSAIRE au blog axelere !
2 ans déjà que ce blog existe et ce n’est pas le premier du genre, pas le premier de son créateur…
Aujourd’hui à peine nous travaillons aux montages de sites Internet type blog pour certains clients : Votre blog d’entreprise en 24 heures
Certains ont découvert Internet il y a peu par les outils de réseaux sociaux professionnels et se sont vite rendu compte qu’il valait mieux qu’ils aient mieux que « l’Internet du pauvre et de l’exploité à ses dépens ».
D’autres sont venus directement à ce support pour explorer Internet et nous demandent également de les former et conseiller dans leurs démarches sur et avec les autres outils de réseaux sociaux.
Le blog est-il dépassé ?
Les logs ont des siècles d’existence… Les Web-logs quelques années, les blogs dans leur forme actuelle sont déjà différents de ceux d’hier.
Jim Howard a ouvert son Howard’s Notebook sur un BBS (Bulletin Board System) en juin 1982, et pense qu’il a ainsi lancé le premier blog (avec des éléments de sa vie quotidienne et des liens vers d’autres BBS). Mais le mot blog n’existe pas à l’époque. Les archives en ligne de Bluesnews, le site de Steven Heaslip remontent au 5 juillet 1996, mais il aurait démarré en 1995. Comme Michael Sippey qui lance The Obvious le 1 août 1995 avec un billet sur Apple.
Certains évoquent Cary’s Quakeholio (aujourd’hui Shacknews) dédié au jeu vidéo Quake (pas encore sorti à l’époque) ouvert en 1996 par Steve Gibson. Dave Winer, a ouvert son Scripting News en avril 1997, et il n’a jamais cessé de l’alimenter depuis. Il y a aussi Cameron Barret qui a lancé son CamWorld, le 11 juin 1997. Harold Stusnick démarre Offhand Remarks le 22 septembre 1997
Le Wall Street Journal fait un article titré « Happy Blogiversary« et croit pouvoir désigner Jorn Barger comme précurseur. Jorn Barger a ouvert Robotwisdom, son weblog, (mot qui figure toujours dans son bandeau) le 17 décembre 1997. Mais le mot blog aurait été employé pour la première fois par Peter Merholz (Peterme) en 1999.
Nous retiendrons donc que le Weblog ou blog a l’âge de mon premier fils, à quelques jours prêt. C’est pratique Les blogs ont donc 12 ans plus ou moins 2 millénaires…
Oui, il est toujours temps de démarrer un blog ou tout autre projet pour votre entreprise…
Les véritables bonnes questions étant sans doute ailleurs
Vous voulez y répondre avec nous ? Compulsez : Votre blog d’entreprise en 24 heures
JOYEUX ANNIVERSAIRE au blog axelere !
Marc JESTIN
Gérant axelere
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
L’étude de marché (étude de faisabilité commerciale)
Dans le parcours de la création ou du développement de l’entreprise, l’étude de faisabilité constitue une étape incontournable.
Elle précède, suit ou accompagne la recherche et développement et la recherche d’antériorité.
L’étude de faisabilité comporte :
— une ou plusieurs études de faisabilité commerciales et études de marché marketing (étude de marché, étude de faisabilité commerciale…) ;
— l’identification des partenaires industriels et distributeurs ;
— l’identification de la réglementation et de la normalisation ;
— l’étude de production et logistique.
L’ÉTUDE DE MARCHÉ MARKETING ou ÉTUDE DE FAISABILITÉ COMMERCIALE
L’étude commerciale et marketing consiste à collationner des informations et à réfléchir sur les aspects stratégiques et opérationnels lors des étapes principales d’évaluation du marché, de positionnement et de stratégie de commercialisation du produit.
L’objectif principal est de vérifier que l’attente ou le besoin pressentis à l’origine correspondent à une réelle attente du marché : prescripteurs, distributeurs et utilisateurs ou consommateurs.
L’étude de marché permet de s’assurer qu’un marché existe et qu’on l’aborde par la bonne approche. Il ne sert à rien d’investir du temps, de l’énergie et des moyens financiers dans la concrétisation d’une idée ou le montage d’un réseau commercial si personne n’est prêt à l’acquérir ou si on fait fausse route quant à l’adhésion future des clients et partenaires.
L’étude de marché vise à connaître et apprécier
— l’étendue du marché,
— l’organisation des acteurs sur ce marché,
— l’intérêt du produit (matériel ou service) que l’on souhaite mettre sur le marché,
— la pertinence des options stratégiques adoptées : prix, éléments du produit, stratégie de commercialisation.
L’étude de faisabilité commerciale comporte en général 3 volets complémentaires :
— étude documentaire et enquête auprès de prescripteurs et experts ;
— étude qualitative ;
— étude quantitative.
L’étude de marché ou étude de faisabilité commerciale permet de connaître de manière objective, qualitative et quantifiable :
— le marché existant,
— le(s) marché(s) potentiels.
Le marché existant
Il s’agit d’identifier essentiellement le volume (quantité), la valeur (chiffre d’affaire), les intervenants, l’évolution et le comportement des consommateurs et prescripteurs, les circuits de distribution, les gammes de produits concurrents et leur prix de vente, leur positionnement marketing et commercial, ainsi que les activités, les services et les coordonnées des principaux organismes, fédérations, syndicats, médias spécialisés, presse professionnelle, fabricants ( »leaders » et « outsiders »), distributeurs, présents sur ce marché.
Le(s) Marché(s) potentiel(s) du (nouveau) produit
Il s’agit de mesurer le niveau d’intérêt du marché en terme d’attente ou de besoin insatisfait en enquêtant sur le terrain auprès des prescripteurs, distributeurs et consommateurs potentiels.
On soumet les prescripteurs, distributeurs ou consommateurs potentiels à des entretiens ou questionnaires en respectant quelques principes habituels dans ce genre d’exercice.
Il convient de :
— Procéder à une première enquête sans présenter le produit, puis réaliser une nouvelle enquête pour tester le produit,
— Questionner un panel pertinent afin de pouvoir tirer des conclusions précises sur l’identification de la cible idéale,
— Vérifier le prix marché et le le prix psychologique potentiellement accepté en proposant des tranches de prix différentes.
Dans une étude de marché ou étude de faisabilité commerciale, plus le nombre de contacts interrogés est important, plus le résultat est statistiquement fiable. Il est de règle de questionner au moins 250 à 300 personnes ou interlocuteurs pour considérer l’intérêt d’une enquête.
Ceci n’est pas toujours possible pour des raisons de confidentialité ou de potentialités (marchés de niche, marchés spécifiques, marchés structurés avec un très faible nombre d’acteurs), ou simplement budgétaires.
Il est de coutume d’appliquer un coefficient réducteur au résultat positif de la première enquête afin de prendre en considération le degré aléatoire des réponses données spontanément sans connaissance préalable du produit.
L’étude de faisabilité commerciale est en principe une source indispensable et stratégique pour l’établissement du plan d’affaire (business plan).
Elle pourra inclure des aspects liés à la commercialisation du produit (matériel ou service) voire s’intégrer dans votre programme de développement au travers de ce que nous appelons une démarche de « pré commercialisation ».
Nous avons par exemple pu réaliser ou proposer des études multi-canals (prospection physique, par correspondance, et par des moyens Internet) permettant tout à la fois d’analyser les éléments traditionnels et de déterminer les sensibilités des distributeurs, partenaires et consommateurs à ces différents canaux et des premières indications sur les performances que l’on peut espérer.
Les avantages de la démarche de « pré commercialisation », quand elle est possible sont notamment :
— d’accélérer le développement commercial une fois que vous avez « tourné la clef dans le contact »,
— d’évaluer et sélectionner les approches de commercialisation futures,
avant même d’avoir pris des engagements ou réalisé des investissements lourds.
L’étude de marché ou étude de faisabilité commerciale permet également de collecter des informations susceptibles de nous aider à sélectionner de futurs partenaires industriels ou commerciaux.
Contact :
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
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Skype : majest.net
Vient de faire un mémo conseil choix de noms de domaine à une cliente profil « indépendante » profession libérale
Une rencontre privée axelere en cours : Agence de communication / presse / événementiel avec une Net grown up
C’est intéressant d’observer et d’analyser la démarche d’écoute active de mon ami « Stéphane » (le fournisseur) vis-à-vis du client « Alain ».
Et la logique qui se met en place où le professionnel amène peu à peu une démarche ciblée, organisée, sécurisée face à un projet dans lequel — évidemment — le client a d’abord fait une démarche imaginative intuitive forte.
J’aime quand les échanges se font avec franchise et sincérité sous le couvert d’un crédit recommandation et confiance.
Ça fait plaisir de voir du good business fait par des bons hommes d’affaires.
Bien à vous,
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
Vous devriez vite trouver un bon conseiller pour définir vos objectifs et plans d’actions 2010 business et les suivre avec vous
Votre consultant formateur en développement commercial est ici !
Marc JESTIN a choisi de devenir consultant formateur en développement commercial pour apporter son regard, ses compétences, ses expériences et ses qualités d’animateur de groupes et de formations au service de ses clients.
Votre consultant formateur en développement commercial peut l’être pas ses connaissances et compétences, la vision et l’expertise que son parcours professionnel et ses expériences diverses lui ont donné :
Avec axelere, depuis 2005, Marc JESTIN accompagne, conseille, forme des créateurs d’entreprise, des entrepreneurs, des dirigeants et leurs personnels dans le développement commercial, le management, la sélection et la formation des collaborateurs, le montage et l’animation de réseaux commerciaux, et dans l’exploitation professionnelle des outils Internet et de réseaux sociaux :
Il exerce des missions de consultant formateur en développement commercial, chef de projet opérationnel ainsi que d’autres missions complémentaires à ce rôle de consultant formateur.
Il peut également intervenir en tant qu’animateur ou conférencier dans vos rencontres professionnelles et para-professionnelles.
Contactez-nous :
Marc JESTIN
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Développement commercial
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Skype : majest.net
Bonjour,
Je conseille et propose des solutions de présence Internet pour les indépendants, entreprises individuelles, professionnels libéraux et très petites entreprises.
Ayant eu moi-même à répondre à des besoins pour mes nouveaux projets en construction et ayant accompagné des entrepreneurs débutants dans leurs démarches, j’ai identifié une approche basée sur quelques principes de base simples.
Les solutions apportées pour la présence Internet des indépendants, entreprises individuelles, professionnels libéraux et très petites entreprises me semble être la meilleure garantie d’une approche gagnante et pérenne à moindre coût et moindre déperdition d’efforts pour les « petits » entrepreneurs.
Cette approche repose sur les constats simples suivants.
Quand nous sommes indépendants, entreprises individuelles, professionnels libéraux et très petites entreprises :
Et nous SAVONS (même si certains d’entre nous continuent de se laisser berner ou même avoir) que des solutions très « gratuites » ou « pas chères » sont des « pièges à cons ».
Vous êtes dans ce cas ?
Vous devriez me contacter pour en parler :
Marc JESTIN
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skype : majest.net
Le best sur les réseaux sociaux professionnels (rsp) c’est dans le blog Networkers in the city :
Réseaux sociaux, outils de réseaux sociaux et réseaux sociaux professionnels (rsp)
On en discute dans ce forum des réseaux sociaux professionnels (rsp).
Le best sur les outils de réseaux sociaux c’est dans le blog Networkers in the city :
Réseaux sociaux, outils de réseaux sociaux et réseaux sociaux professionnels
On en discute dans ce forum des outils de réseaux sociaux.
Bonjour,
Voici 4 indicateurs clefs que vous pouvez suivre pour évaluer votre réussite commerciale sur le Web.
Il s’agit de quatre taux qui correspondent à 4 étapes simples du parcours client d’inconnu à suspect, puis prospect et enfin client :
Voici donc 4 indicateurs essentiels qu’il est préférable, si possible, de suivre dans vos projets de développement commercial par Internet avec vente en ligne.
Bien sûr il en existe d’autres… Essayez déjà de vous « forcer » et « roder » avec ceux là
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
Votre formateur en développement commercial est ici !
Marc JESTIN a choisi de devenir formateur en développement commercial pour apporter son regard, ses compétences, ses expériences et ses qualités d’animateur de formation au service de ses clients.
Votre formateur en développement commercial peut l’être pas ses connaissances et compétences, la vision et l’expertise que son parcours professionnel et ses expériences diverses lui ont donné :
Avec axelere, depuis 2005, Marc JESTIN accompagne, conseille, forme des créateurs d’entreprise, des entrepreneurs, des dirigeants et leurs personnels dans le développement commercial, le management, la sélection et la formation des collaborateurs, le montage et l’animation de réseaux commerciaux, et dans l’exploitation professionnelle des outils Internet et de réseaux sociaux :
Il exerce des missions de formateur en développement commercial, consultant opérationnel ainsi que d’autres missions complémentaires à ce rôle de consultant formateur.
Il peut également intervenir en tant qu’animateur ou conférencier dans vos rencontres professionnelles et para-professionnelles.
Marc JESTIN fait appel à un partenaire spécialisé dans la Direction des Ressources Humaines et gestion de la formation professionnelle pour bâtir le cadre ses interventions de formateur en développement commercial.
Cette société partenaire compte parme ses clients un des plus grands organismes de formation nationaux depuis 2005.
Contactez-nous :
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Consultant formateur opérationnel
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Skype : majest.net
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Bonjour,
Vous pouvez développer votre projet de communication d’entreprise sur Internet simplement, rapidement et à moindre coùt.
Pour promouvoir vos activités,
Pour communiquer sur vos produits,
Pour valoriser vos savoir-faire,
L’outil le plus performant et plébiscité sur Internet est le blog d’entreprise.
Votre blog d’entreprise est ou devient la clef de voùte de votre communication et vous aide dans l’amélioration de votre référencement naturel.
Ce blog est également un outil de marketing et de promotion commerciale de référence aujourd’hui.
Nous vous accompagnons dans la définition de ce projet et dans sa mise en place.
Nous nous impliquons à vos côtés pour la réalisation des tâches fondamentales de ce projet.
Nous prenons en charge le projet pour vous à votre demande si vous le souhaitez incluant la gestion des collaborateurs et des prestataires spécialisés.
Nous vous conseillons et formons dans les principales étapes de la structuration de votre blog, dans la rédaction de vos articles et dans l’exploitation des médias sociaux complémentaires permettant de recruter et fidéliser vos communautés.
Exemples de délais et budgets :
Devis sur mesure sur demande.
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Bonjour,
Voici quelques statistiques que nous laissons à votre sagacité
Les chiffres montrent que nous sommes dans un phénomène de masse, et plus du tout à la marge.
Au plaisir de vous aider à mieux comprendre et exploiter les opportunités des nouveaux médias et médias sociaux.
Marc JESTIN
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Dernières mises à jour disponibles dans Le coin des statistiques sur le blog Networkers in the City
Autoentrepreneurs : Le commercial le nerf de la guerre
Depuis la mise en place du régime de l’auto-entrepreneur, je pense que c’est un pas en avant dans le système parce que simple, lisible et présentant peu de risques, même s’il présente l’inconvénient majeur de déformer la concurrence par l’exonération de TVA (la solution à nos problèmes de gestion de TVA étant à trouver ailleurs à mon sens et j’ai ma petite idée sur la question).
Le véritable problème pour les auto entrepreneurs est celui du développement commercial.
Ce n’est pas une surprise d’ailleurs, car le nerf de la guerre est le commercial pour les autres formes d’entreprises.
Que je le dise n’est pas forcément suffire, pour vous convaincre, vous faire enfin percuter et réagir avant qu’il ne soit trop tard semble-t-il.
Le syndicat national des auto-entrepreneurs a mené une étude qui fait ressortir que :
Les deux principales difficultés des autoentrepreneurs sont essentiellement (telles qu’ils le déclarent) :
À PEINE 1 AUTOENTREPRENEUR SUR 2 DÉCLARE UN CHIFFRE D’AFFAIRES.
Il est temps de réagir.
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Nota : Ne venez pas les mains vides !
Formation outils de réseaux sociaux professionnels et Viadeo pour dirigeants et Directeurs de ressources humaines
Bonjour,
Je viens de finaliser une formation « Viadeo for Business : Dirigeants et Directeurs de Ressources Humaines (DRH) » pour un de mes clients.
Cette formation intègre des aspects stratégiques : enjeux, opportunités, risques et des aspects pratiques puis très opérationnels pour l’Entreprise. Elle se termine sur la mise en oeuvre concrète des méthodes et process que nous aurons délimité ensemble dans le contexte et en application des axes opérationnels stratégiques que vous aurez choisis.
Pour en bénéficier ou pour concevoir un programme de formation spécifique à votre Entreprise,
Contactez :
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Pourquoi faire appel à nous ?
Nous nous appuyons sur nos compétences, notre expérience
Nous avons capacité à aborder des approches techniques ou services complexes (ou simples)
Nous vous écoutons et identifions vos atouts et faiblesses
Nous nous adaptons à votre contexte spécifique
Nous vous apportons une réelle approche sur-mesure et individualisée
Nous vous aidons à y voir plus clair et à
professionnaliser votre développement
Nous apportons une ressource de management ponctuelle ou récurrente
Nous intervenons de manière opérationnelle et pragmatique
Nous définissons et mettons en place les solutions pour vos actions commerciales
Nous gérons les prestataires spécialisés pour vous
Avec vous, nous accélérons et améliorons votre développement
Entrepreneurs, chefs d’entreprises, dirigeants commerciaux, chargés de mission, élus, animateurs associatifs,
vous faites appel à nous pour
MANAGER et AMÉLIORER VOTRE PERFORMANCE
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AXELERE
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GoogleWave : marc.jestin.axelere (at) googlewave.com
Nos prestations pour votre développement commercial
Bonjour,
Appelez nous si
VOUS AVEZ BESOIN DE
votre bras droit COMMERCIAL impliqué
— votre directeur commercial à temps partiel
— votre manager de vente
— votre expert en recrutement commercial
— votre conseiller commercial
— votre expert Net-commerce et E-commerce
— votre consultant formateur opérationnel en médiaux sociaux et réseaux sociaux
mettre en place des forces de vente internes ou externalisées
que ce soit sous forme de
— commerciaux et VRPs itinérants
— agences ou de points de vente à développer
— agents commerciaux pour de la vente ciblée sélective
— distributeurs
— forces de vente externalisées ou supplétives
— apporteurs d’affaires
— réseaux commerciaux
— marketing relationnel : Consom’Acteur
conseil, formation et coaching appliqués
— interventions personnalisées en accompagnement terrain pour entrepreneurs, managers, et intervenants commerciaux
Pour prendre connaissance de ce document de présentation réalisé en 2005 lors de la création d’axelere :
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Bonsoir,
Encore une fin de journée sympa et réussie avec mon client « Alain » sur sa stratégie d’usages des réseaux sociaux.
Nous préparons ensemble ( « Alain » est un décideur qui a su amener son Entreprise au top, il est du style à écouter puis décider et mener à terme).
Au programme :
J’ai donc passé une excellente soirée, à nouveau, en excellente compagnie et à travailler sur un projet ambitieux de manière opérationnelle et concrète.
Que du bonheur.
Pourvu que l’étoile (1) des outils de réseaux sociaux professionnels me guide encore vers de belles aventures.
Au plaisir,
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
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(1) Allusion à la communication axelere. Voir l’animation d’accueil du site axelere : Les étoiles sont nos clients que nous souhaitons aider à briller.
Bonjour,
J’occupe une partie de mon temps « improductif » à rencontrer et échanger avec des professionnels qui réussissent ou à analyser comment ils se comportent et agissent.
L’objectif de cette démarche est :
J’ai trouvé un article fort intéressant dans la blogosphère anglosaxonne dont je vous propose ici une traduction.
Sans doute ne serez-vous pas étonnés de retrouver certains éléments dans mon message personnel créé pour vous lors de la création d’axelere (novembre 2005).
Bonne lecture
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 / 06 13 03 17 96
Skype : majest.net
Nous vous proposons ici de condenser les éléments essentiels que d’autres publient dans des myriades de livres de développement personnel et professionnel.
Voici les 50 choses que les personnes qui réussissent ont en commun.
1. Ils recherchent et trouvent des opportunités là où les autres ne voient rien ;
2. Ils trouvent une leçon là où d’autres identifient un problème ;
3. Ils sont concentrés sur la recherche de solutions ;
4. Ils bâtissent leur succès consciemment et méthodiquement, là où d’autres espèrent que le succès va les trouver ;
5. Ils connaissent la peur et les doutes comme tout un chacun, mais ils ne se laissent pas dominer par leurs craintes ;
6. Ils posent les bonnes questions, celles qui les mettent dans le bon état de réflexion et d’émotions pour être productifs, créatifs et positifs ;
7. Ils se plaignent rarement (perte de temps et d’énergie). Tout ce que la complainte fait c’est de mettre le plaignant dans un état négatif et improductif ;
8. Ils ne blament pas les autres (ou le système). Ils se sentent et se comportent en personnes totalement responsables de leurs actes et de leurs résultats ;
9. Ils ne sont pas plus talentueux que les autres mais ils trouvent les moyens pour exploiter leurs potentiels au maximum. Ils exigent et obtiennent plus d’eux mêmes que les autres. Ils utilisent leurs forces efficacement ;
10. Ils sont occupés, productifs et pro actifs. Quand d’autres se jettent sur leur canapé pour réfléchir (de trop) et tournent en rond, eux s’occupent à faire ce qui doit être fait ;
11. Ils se rassemblent avec des pairs et des personnes avec qui ils partagent des idées. Ils comprennent l’importance de travailler en équipe. Ils créent des relations gagnants-gagnants ;
12. Ils sont ambitieux. Ils aiment se confronter aux choses surprenantes et aux « pourquoi ne devrions-nous pas faire… » ? Ils choisissent consciencieusement de vivre leur vie pleinement plutôt que de se laisser guider et porter par les courants favorables.
13. Ils savent clairement et sont certains de ce qu’ils veulent (et ne veulent pas). Ils visualisent et planifient leur vie clairement quand d’autres sont plus spectateurs de leurs vies ;
14. Ils innovent plus qu’ils ne copient ;
15. Ils ne procrastinent pas et ne laissent pas passer leur vie à attendre que ce soit le bon moment ;
16. : Ce sont des « étudiants permanents » de la vie, ils apprennent toute leur vie. Ils travaillent constamment à apprendre que ce soit
/ par des méthodes formelles et académiques,
/ par des moyens informels : l’observation, l’écoute, la lecture, en étant curieux et en posant des questions ;
/ par l’expérimentation en essayant sans cesse de nouvelles choses.
17. Ce sont des personnes qui voient toujours le verre à moitié plein tout en restant très pragmatiques et les pieds sur terre. Ils ont la capacité de trouver ce qui est bien en toutes choses ;
18. Ils font ce qu’ils doivent faire en parfaite cohérence, sans se laisser dominer par leurs ressentis et états d’âme. Ils ne passent pas leur vie à s’arrêter de faire ce qu’ils doivent faire ;
19. Ils prennent des risques calculés : financiers, personnels, psychologiques et humains ;
20. Ils affrontent rapidement et efficacement les problèmes et les difficultés quand ils surviennent et ne se voilent pas la face ou ne mettent pas la tête dans le sable. Ils utilisent les difficultés pour apprendre et s’améliorer ;
21. Ils ne croient pas et n’attendent pas après le destin et la chance pour construire le futur. Ils croient qu’ils doivent construire le meilleur pour eux mêmes (et les autres) et s’y emploient avec engagement ;
22. Alors que la plupart des gens ne sont que réactifs, ils sont proactifs. Ils font les choses le plus tôt possible et sont pro actifs : ils font les choses avant d’y être contraints ;
23. Ils sont plus efficaces que la moyenne pour maîtriser leurs émotions. Ils ressentent autant que tout le monde mais ne sont pas esclaves de leurs émotions ;
24. Ils sont de bons communicants et s’y emploient consciemment ;
25. Ils ont un projet de vie et travaillent méthodiquement à le réaliser. Leur vie n’est pas une succession d’événements imprévus et de résultats inattendus ;
26. Leur désir d’être exceptionnels leur fait faire des choses que la plupart des gens ne font pas. Ils deviennent exceptionnels par choix volontaire. Nous sommes tous confrontés à des décisions à prendre dans la vie. Les personnes qui réussissent prennent des décisions que la plupart n’osent pas prendre et font des choses que la plupart ne font pas ;
27. Alors que la plupart des gens sont accros aux plaisirs de la vie et évitent les efforts et ce qui ne leur fait pas plaisir à tout prix, les personnes qui réussissent comprennent la valeur et l’intérêt d’affronter les tâches difficiles et ce qu’ils peuvent en tirer : apprentissage, bénéfices.
28. Ils ont identifié leurs valeurs essentielles (ce qui compte le plus pour eux) et ils font de leur mieux pour vivre la vie qui leur corresponde et soit le reflet de leurs valeurs ;
29. Ils sont équilibrés. Ils savent que les mots succès et argent ne sont pas interchangeables. Ils savent que les personnes qui ne réussissent que financièrement ne réussissent pas vraiment. L’argent n’est qu’un outil. Ce n’est sans doute pas une mauvaise chose, mais ce n’est qu’un outil comme un autre. La plupart des personnes ont une adoration pour l’argent injustifiée et qui les laisse sur leurs faims.
30. Ils comprennent l’importance de la discipline et du self-control. Ils sont forts. Ils sont contents de prendre une route même s’ils savent qu’elle est peu empruntée.
31. Ils sont parfaitement en sécurité, en confiance car ils ne retirent pas leur valeur de ce qu’ils possèdent, ce qu’ils savent, l’endroit où ils vivent ou leur apparence.
32. Ils sont gentils et généreux. Ils apprécient d’aider les autres à réussir (dans leur temps libre).
33. Ils sont humbles et ils sont ravis d’admettre leurs erreurs et s’excusent facilement quand c’est le cas. Ils ont confiance dans leurs capacités mais ne sont pas arrogants. Ils sont heureux d’apprendre des autres. Ils sont heureux de valoriser les autres et ne cherchent pas que leur propre gloire personnelle ;
34. Ils sont adaptables et ne fuient pas le changement là où les autres préfèrent préserver leur confort et garder leurs habitudes. Ils sont à l’aise avec l’inconnu, les nouveautés et les choses qui ne leur sont pas familières ;
35. Ils prennent soin de se maintenir en forme (ne nous y trompons pas, ils ne s’entrainent pas non plus pour les olympiades et ne sont pas obsédés par leur corps). Ils savent l’importance d’être en forme. Ils n’accordent pas trop d’importance à leur apparence mais plutôt à leur santé et leur bon fontionnement. Leur corps ne représente pas pour eux ce qu’ils sont mais le corps qui les porte ;
36. Ils sont travailleurs et pas paresseux ;
37. Ils sont résistants. Là où d’autres jetteraient l’éponge, ils s’obstinent et insistent ;
38. Ils sont ouverts aux feedbacks et en tiennent compte ;
39. Ils n’aiment pas perdre leur temps avec des personnes désagréables ;
40. Ils ne perdent pas leur temps et leur énergie avec des choses sur lesquelles ils ne peuvent pas intervenir ou avoir une influence ;
41. Ils nagent facilement à contre courant pour faire ce que d’autres ne feraient pas. Ils ne sont pas là pour plaire aux gens et ne recherchent pas l’approbation ou la reconnaissance constamment ;
42. Ils sont plus à l’aise avec leur propre entreprise que la plupart ;
43. Ils sont exigeants envers eux mêmes (un choix que nous pouvons tous faire) ce qui les amène à être plus engagés, plus dynamiques, plus éthiques dans leur travail et bien sùr, ils obtiennent de meilleurs résultats ;
44. Ils ne recherchent pas à justifier l’échec. Là où la plupart des gens parlent de leur âge, de leur mal au dos, de leur manque de temps, de leur patrimoine génétique et origines, du manque de chance, de leur sale patron et du manque d’opportunités (toutes de bonnes raisons pour échouer), ils cherchent un moyen de réussir malgré les difficultés ;
45. Ils ont un interrupteur. Ils savent comment se détendre, profiter de ce qu’ils ont dans la vie et s’amuser ;
46. Leur carrière n’est pas leur seule identité, c’est juste leur travail. Leur travail ne représente pas ce qu’ils sont mais ce qu’ils font ;
47. Ils recherchent plus l’efficacité et l’efficience que la facilité. Alors que la plupart des gens recherchent ce qui peut se faire le plus vite, le plus facilement ils cherchent le cheminement d’actions qui apporte le meilleur résultat à long terme ;
48. Ils terminent ce qu’ils ont démarré. Les personnes qui réussissent terminent le travail, même quand l’enthousiasme de la nouveauté n’est plus présent ;
49. Ils sont des êtres multi-dimensions, étonnants, formidables (comme nous tous). Ils savent qu’ils ne sont pas que des êtres de chair mais des personnes qui pensent et qui ressentent. Ils travaillent à être en bonne santé et productifs à tous niveaux ;
50. Ils font ce qu’ils prônent et prêchent. Ils ne font pas que parler en théorie mais agissent et se confrontent à la réalité dont ils ont conscience.
Accompagnement de dirigeant dans les usages de réseaux sociaux professionnels : Viadeo
Bonjour,
Un ami dirigeant d’une société de sous-traitance d’entreprises et collectivités m’a appelé pour me demander de l’accompagner dans sa démarche d’utilisation de réseaux sociaux professionnels pour son entreprise. En tant que PDG, il intervient directement en tant que responsable communication — développement commercial de cette entreprise de services présente dans plusieurs régions de France. Nous l’appellerons « Alain » (1).
Nous avons choisi Viadeo et avons commencé à travailler tous les 2 — hors horaires ouvrés consacrés à l’activité — en mode très opérationnel comme j’aime.
La démarche a pris corps autour de ses questions directes et très concrètes.
Mon intervention à ses côtés repose sur une approche opérationnelle qui a pris la forme simple suivante :
À noter que comme très souvent :
Une belle mission professionnelle dans l’action et la décontraction comme j’aime.
Marc JESTIN
Consultant Formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
(1) en hommage et par amitié pour un de mes anciens managers qui m’a donné des repères et qui est là à chaque fois que l’envie de réussir dans mes projets me porte… Alain, si tu passes par là : Tu me manques !
Pourquoi faire appel à nous AVANT de recruter vos premiers vendeurs ?
Bonjour,
Je viens de voir passer une bonne dizaine de dossiers pour lesquels le scénario est toujours le même :
1ère étape :
1 dirigeant d’entreprise ou entrepreneur veut développer son entreprise (ou passe dans « le deuxième effet Kiss Cool » de la création : la phase de développement où ce n’est plus lui tout seul qui peut rechercher et gérer les clients de l’entreprise).
Il se met en quête de commerciaux.
2ème étape :
Il me contacte après avoir embauché des commerciaux, le plus souvent sans conseils et sans ressources particulières et motifs réels et sérieux,
toujours enthousiaste et sûr de lui,
pour me demander de lui proposer une formation vente efficace avec accompagnement sur le terrain
mais en insistant pour qu’on attende un peu, sans avoir défini de planning strict et rapide pour l’intégration et la mise en productivité de son (ses) nouveau (x) collaborateur (s).
Bien que j’insiste pour venir et prendre ceci en charge pour lui, il me demande d’attendre…
3ème étape :
Quand je le relance, il est au regret de constater qu’il doit revenir à la case départ : Le « commercial » est parti (ou il ne l’a pas gardé)…
Lorsque je fût manager international puis simple commercial ou directeur d’agence, je discutais avec mes clients entrepreneurs de l’époque (qui voulaient que je bosse pour eux ^^) et qui m’ont livré leurs difficultés à recruter, monter en performance et conserver des commerciaux.
C’est à cette époque qu’est née l’offre d’axelere.
Elle est faîte POUR VOUS TOUS : http://www.axelere.com/documents/aXelere-Manager-force-de-vente-interne.pdf
Nous ne pratiquons ni « Mme IRMA » ni « La cours des miracles » chez AXELERE, mais nous savons, de part nos nombreuses expériences professionnelles, qu’un BON COMMERCIAL PERFORMANT ET QUI DURE.
1. Ça se recrute
2. Ça s’intègre
3. Ça se forme
4. Ça se soutient
5. Ça s’accompagne sur le terrain
par une personne qui a une réelle expertise {1} du métier de la vente (et si possible bien au delà : une expérience de formateur de commerciaux et dirigeants commerciaux, de management à haut niveau… {2})
AVANT d’arriver enfin à la maturité professionnelle, la motivation et la confiance qui sont les garants d’une bonne performance durable.
Nous proposons des évaluations de candidats pour moins de 100 € HT / candidat (1 entretien « manager commercial / candidat » + 1 rapport d’évaluation).
Ne passez plus à côté des choses « simples » 
Au plaisir,
Marc JESTIN
AXELERE
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
http://blog.axelere.com
{1} J’ai dit expertise et non expérience (qui n’est pas suffisante)… À bon entendeur !
{2} CV disponible sur demande.
Pour mener à bien vos projets, avoir de bons conseils et partenaires, menez une quête permanente :
« You need to surround yourself with quality human beings that are intelligent and have a vision. » / Vince McMahon
Et montrez-vous à la hauteur, à l’écoute et respectueux.
SAVOIR S’ENTOURER est la première qualité des personnes qui font avancer les projets et les situations.
Quoiqu’il arrive, soyez vous même, focalisez-vous sur vos objectifs, en sachant rester à l’écoute et vous remettre en question. Et assurez-vous d’être entourés de personnes qui se comportent ainsi…
Bon courage à toutes et tous !
Marc JESTIN
06 13 03 17 96
Croyez-vous dans le marketing relationnel ?
- 78 % des consommateurs font confiance dans la recommandation de leurs pairs, comme les amis ou la famille.
- Seuls 14 % font confiance dans la publicité
Il paraît que les gens d’affaire sont pragmatiques… Il paraît.
Et vous ?
Plus d’informations : Marc JESTIN, +33 (0)6 13 03 17 96
Bonjour,
C’est décidé :
aXelere…
… renouvellera sa généreuse contribution à l’effort vers les jeunes l’an prochain dans le cadre de la Licence Pro de l’IUT.
Le module devrait être étendu de 33 % de temps en salle + travaux additionnels en groupes pour les étudiants pour leur permettre le traitement d’un cas d’application pratique par les jeunes, qui devraient être 3 fois plus nombreux que cette année.
Il s’agit bien entendu de Management et de Développement commercial.
La baseline retenue est celle déjà présentée dans ces colonnes dans le cadre de la formation sur les réseaux sociaux dans les affaires :
Bien à vous,
Marc JESTIN, 06 13 03 17 96
Ne cherchez pas à savoir qui je suis demandez-vous plutôt ce que je peux faire pour vous
(si vous m’en donnez l’envie et les moyens).
Marc
09 54 55 71 17
06 13 03 17 96
Bonjour chers lecteurs,
Un contact professionnel s’est plaint récemment qu’on ne lui avait pas tout dit. Il a cru les bonnes paroles et annonces publicitaires (abusives). Ceci a engendré des dépassements de facturation non annoncés, non planifiés dans ses budgets surtout. Au delà des difficultés qu’il a rencontrées pour gérer le paiement, il se sent abusé par des pratiques d’offres commerciales alléchantes et un partenaire qui a oublié de lui préciser les conditions claires de son offre.
Un BON ou TRÈS BON conseiller commercial, XXXXX, t’aurait fait mettre le doigt sur ce point en connaissance de tes usages.
— si toutefois il avait réussi à le connaître et qu’on n’ait pas tout fait pour le lui cacher (en interne) ;
— s’il est compétent sur les offres et sur une certaine démarche commerciale (réellement orientée clients) ;
— et si on lui laisse la possibilité de faire un bon travail…Il vaut mieux pouvoir compter sur de bons gestionnaires de clientèle.
Ces personnes si précieuses dans les Entreprises
— Ça se forme,
— Ça se motive et
— Ça se fidélise.Le tout dans une chaîne et une succession d’étapes successives qu’il faut prendre très en amont (j’ai un client qui a récemment annulé une demande de formation + accompagnement terrain initialement prévue pour… Beaucoup trop tard : les commerciaux qu’il a recruté dans son coin sont partis… vers de meilleurs horizons — au moins dans leur perception de la chose —).
Je l’admets, je sors ici de ton sujet initial XXXXX qui est plus lié à la politique marketing et financière de certaines grandes entreprises qu’à une valeur ajoutée difficilement créée chez les personnes des directions commerciales & service client.
Cette « valeur ajoutée » aura toujours bien du mal à compenser les erreurs de la Direction (j’ai connu Ça… Être en bout de chaîne et devoir choisir entre son éthique + ses clients et son employeur + son emploi…).Et nous, acheteurs, que faisons-nous pour récompenser les bons et éviter les mauvais ? ^^
Le débat porte ici sur la valeur ajoutée que crée un soin apporté à la bonne formation et le développement de bonnes pratiques dans vos directions commerciale et service client. Cette valeur ajoutée bénéficie à vos clients, et donc à vous et à votre entreprise.
Ceci doit être le cas de l’ensemble de l’entreprise pour ne pas créer des frustrations chez les collaborateurs commerciaux.
Êtes-vous certains que vos personnels en contact des clients connaissent parfaitement vos offres ?
Pensez-vous qu’ils savent écouter les clients et les conseiller habilement ?
Êtes-vous convaincu qu’aucune possibilité de rupture n’existe dans la longue chaîne entre la production d’une bien ou d’un service (le produit) et les personnels dont le rôle est de conseiller et accompagner le client ?
Tout ceci ne s’invente pas. Cela se met plus facilement et naturellement en place si vous disposez d’un bon professionnel chez vous ou au travers d’un partenaire.
Ce professionnel saura nécessairement conjuguer en une seule et même personne ou par le concours de plusieurs compétences :
Cette note est assez représentative des ambitions d’aXelere au service des clients qui nous font et nous feront confiance :
Bien entendu, toute ressemblance avec une personne réelle existant ou ayant existé qui aurait cumulé des expériences :
en l’espace de quelques années d’une carrière très riche ne serait que purement fortuite.
Au plaisir,
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
L’étude de faisabilité commerciale
Dans le parcours de la création ou du développement de l’entreprise, l’étude de faisabilité constitue une étape incontournable.
Elle précède, suit ou accompagne la recherche et développement et la recherche d’antériorité.
L’étude de faisabilité comporte :
— une ou plusieurs études de faisabilité commerciales et études de marché marketing (étude de marché, étude de faisabilité commerciale…) ;
— l’identification des partenaires industriels et distributeurs ;
— l’identification de la réglementation et de la normalisation ;
— l’étude de production et logistique.
L’ÉTUDE DE FAISABILITÉ COMMERCIALE OU ÉTUDE DE MARCHÉ MARKETING
L’étude commerciale et marketing consiste à collationner des informations et à réfléchir sur les aspects stratégiques et opérationnels lors des étapes principales d’évaluation du marché, de positionnement et de stratégie de commercialisation du produit.
L’objectif principal est de vérifier que l’attente ou le besoin pressentis à l’origine correspondent à une réelle attente du marché : prescripteurs, distributeurs et utilisateurs ou consommateurs.
L’étude de faisabilité commerciale permet de s’assurer qu’un marché existe et qu’on l’aborde par la bonne approche. Il ne sert à rien d’investir du temps, de l’énergie et des moyens financiers dans la concrétisation d’une idée ou le montage d’un réseau commercial si personne n’est prêt à l’acquérir ou si on fait fausse route quant à l’adhésion future des clients et partenaires.
L’étude de faisabilité commerciale vise à connaître et apprécier
— l’étendue du marché,
— l’organisation des acteurs sur ce marché,
— l’intérêt du produit (matériel ou service) que l’on souhaite mettre sur le marché,
— la pertinence des options stratégiques adoptées : prix, éléments du produit, stratégie de commercialisation.
L’étude de marché comporte en général 3 volets complémentaires :
— étude documentaire et enquête auprès de prescripteurs et experts ;
— étude qualitative ;
— étude quantitative.
L’étude de marché ou étude de faisabilité commerciale permet de connaître de manière objective, qualitative et quantifiable :
— le marché existant,
— le(s) marché(s) potentiels.
Le marché existant
Il s’agit d’identifier essentiellement le volume (quantité), la valeur (chiffre d’affaire), les intervenants, l’évolution et le comportement des consommateurs et prescripteurs, les circuits de distribution, les gammes de produits concurrents et leur prix de vente, leur positionnement marketing et commercial, ainsi que les activités, les services et les coordonnées des principaux organismes, fédérations, syndicats, médias spécialisés, presse professionnelle, fabricants ( »leaders » et « outsiders »), distributeurs, présents sur ce marché.
Le(s) Marché(s) potentiel(s) du (nouveau) produit
Il s’agit de mesurer le niveau d’intérêt du marché en terme d’attente ou de besoin insatisfait en enquêtant sur le terrain auprès des prescripteurs, distributeurs et consommateurs potentiels.
On soumet les prescripteurs, distributeurs ou consommateurs potentiels à des entretiens ou questionnaires en respectant quelques principes habituels dans ce genre d’exercice.
Il convient de :
— Procéder à une première enquête sans présenter le produit, puis réaliser une nouvelle enquête pour tester le produit,
— Questionner un panel pertinent afin de pouvoir tirer des conclusions précises sur l’identification de la cible idéale,
— Vérifier le prix marché et le le prix psychologique potentiellement accepté en proposant des tranches de prix différentes.
Dans une étude de marché ou étude de faisabilité commerciale, plus le nombre de contacts interrogés est important, plus le résultat est statistiquement fiable. Il est de règle de questionner au moins 250 à 300 personnes ou interlocuteurs pour considérer l’intérêt d’une enquête.
Ceci n’est pas toujours possible pour des raisons de confidentialité ou de potentialités (marchés de niche, marchés spécifiques, marchés structurés avec un très faible nombre d’acteurs), ou simplement budgétaires.
Il est de coutume d’appliquer un coefficient réducteur au résultat positif de la première enquête afin de prendre en considération le degré aléatoire des réponses données spontanément sans connaissance préalable du produit.
L’étude de faisabilité commerciale est en principe une source indispensable et stratégique pour l’établissement du plan d’affaire (business plan).
Elle pourra inclure des aspects liés à la commercialisation du produit (matériel ou service) voire s’intégrer dans votre programme de développement au travers de ce que nous appelons une démarche de « pré commercialisation ».
Nous avons par exemple pu réaliser ou proposer des études multi-canals (prospection physique, par correspondance, et par des moyens Internet) permettant tout à la fois d’analyser les éléments traditionnels et de déterminer les sensibilités des distributeurs, partenaires et consommateurs à ces différents canaux et des premières indications sur les performances que l’on peut espérer.
Les avantages de la démarche de « pré commercialisation », quand elle est possible sont notamment :
— d’accélérer le développement commercial une fois que vous avez « tourné la clef dans le contact »,
— d’évaluer et sélectionner les approches de commercialisation futures,
avant même d’avoir pris des engagements ou réalisé des investissements lourds.
L’étude de marché ou étude de faisabilité commerciale permet également de collecter des informations susceptibles de nous aider à sélectionner de futurs partenaires industriels ou commerciaux.
Contact :
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 71 — 06 13 03 17 96
Skype : majest.net
Une formation Les réseaux sociaux dans les affaires
Bonjour,
J’ai eu le plaisir d’intervenir auprès des étudiants du Diplôme Universitaire Marketing Appliqué au Commerce International (DUMACI) de L’Institut Universitaire Technologique Techniques de Commercialisation (IUT TC) de Montluçon (03, Allier, Auvergne).
Il s’agissait, en quelques heures, de sensibiliser les jeunes au réseaux constitués (structurés) ou personnels et leur impact et utilisation en management et en développement des affaires. Nous avons ensuite pu mettre ces notions en application par rapport à des situations et enjeux réels des jeunes.
Cette formation est maintenant disponible pour tous pour un cycle de 2 à 4 jours (selon niveau, volume du groupe et objectifs).
Le plan d’intervention est le suivant :
Contact :
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
Skype : majest.net
aXelere propose des mini-formations adaptées pour les porteurs de projets, entrepreneurs, dirigeants et actifs qui souhaitent développer leurs capacités commerciales et accélérer leur développement.
Les 4 THÉMATIQUES que vous nous avez demandés (1) le plus souvent et que nous avons retenus pour ce premier MODULE « LES ESSENTIELLES DE LA VENTE / Module 1 » sont :
Ces formations vous sont proposées sur des sessions courtes à différents moments de la journée pour vous permettre de mieux gérer votre emploi du temps, souvent, surchargé ou peu disponible pour des cycles longs.
Les thématiques abordées le sont pour vous apporter un éclairage concret et sont applicables immédiatement dans votre réalité opérationnelle terrain.
Nous vous proposons ces mini-formations aXelere aux dates suivantes :
EN SEMAINE
LES WEEK ENDS
Nous vous recommandons de vous faire votre propre programme pour assister aux 4 THÉMATIQUES de ce MODULE 1 afin de pouvoir prétendre à des financements de ces formations par vos organismes de gestion référents.
Clermontois, puy-dômois et auvergnats, pour être les premiers à bénéficier de ces accélérateurs de développement, contactez-nous :
aXelere, 09 54 55 71 17
Marc JESTIN, 06 13 03 17 96
(1) étude de marché menée entre mai et septembre 2008 auprès d’un large panel de commerciaux, managers commerciaux, consultants, dirigeants et chefs d’entreprise du Puy-de-Dôme.
Formation – coaching de groupe
Le marketing relationnel :
Dans ce module, nous verrons tout ou partie des points suivants :
Durée de la formation : nous consulter (1 à 3 journées selon le niveau du groupe et les objectifs visés)
Coût de la formation : nous consulter
Modalités de la formation : travail en groupes de 10 personnes environ
Coaching individuel possible.
Possibilité de télé-formations individuelles et de groupes.
Nota : Cette formation est fortement recommandée à tout entrepreneur qui envisage de démarrer un réseau de vendeurs indépendants AVANT de prendre toute décision stratégique. Ne passez pas à côté !
Contact :
Marc JESTIN,
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
Skype : majest.net
Si vous souhaitez entreprendre, il vous faut réaliser trois choses :
Pour cette troisième partie une étude de marché est utile (mais pas indispensable, et pas suffisante )
Vous pouvez assez souvent bénéficier d’aides publiques dans ce domaine, et selon les cas plus largement pour des prestations de conseil. Vous devrez rentrer dans les cases des critères émis par les administrations : On trouve par exemple par ici des aides pour des créations d’activité dans les services aux entreprises ou les TIC (Technologies de l’Information et de la Communication) et la plupart des secteurs industriels.
Notre métier est de vous aider dans ces tâches, par exemple pour la réalisation de l’étude de marché.
Je forme, conseille, coache des créateurs entrepreneurs.
Parlez moi de vous. Dîtes-moi quels sont vos projets…
Bien à vous,
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
Nous vous aidons à améliorer votre présentation commerciale
Bonjour,
Améliorer sa présentation commerciale (et/ou argumentation commerciale) se fait aussi en s’appuyant sur un conseil (coach) dans une démarche d’amélioration continue.
Un bon conseil prend souvent peu de temps à un Expert et vous rapportera bien plus qu’il n’y paraît. D’autant que ce travail vous profitera dans la durée.
J’ai le plaisir de partager avec vous un retour que j’ai fait ce matin à un contact professionnel qui est dans cette démarche d’amélioration continue :
NdLR : Ce travail est fait exceptionnellement succinctement par échange d’email pour répondre à une demande d’avis d’expert non rémunérée. En principe, il est réalisé avec vous et selon des méthodes bien précises issues de la formation professionnelle, du management de projets, de l’animation commerciale et du coaching.
Votre travail donne, quoiqu’il arrive, une très forte impression de qualité et de professionnalisme.
Votre requête est dans une démarche de progrès, je vais donc vous dire en synthèse des points positifs et des points à améliorer selon moi.J’apprécie certaines évolutions probantes qui rejoignent mes préconisations & formations :
* la cible est clairement définie et on s’y identifie clairement dès le départ
* le contenu est très opérationnel (on se projette dans une réalité)
* le langage est celui du « client »
* l’approche (forme) est directe (cf. formations sur l’argumentation & la présentation commerciale : parler au présent actif avec des mots positifs etc.)Parmi les facteurs de progrès sur lesquels nous travaillerions si j’avais le plaisir de vous accompagner :
* certaines formulations ou certains points méritent d’être
— travaillés pour que les manières de les argumenter soient plus pertinentes (par exemple pourquoi une telle « distance » vis-à-vis des [xxxx] ? Un flou dans l’explication qui du coup perd de sa consistance et nuit à l’ensemble…).
— peut-être même supprimés pour en choisir d’autres ;C’est un travail par étapes de construction d’argumentaire large : brainstorming, reformulations, liste et travail unitaire sur les arguments & points, puis derniers peaufinages.
On peut aller jusqu’à identifier les profils psy (ou socio) de vos cibles sur la base de méthodes connues et construire des phrases et choisir des images, mots, etc. qui leur parlent mieux : Dans la Process Comm par exemple vous avez [dans votre cible] les Promoteurs, les Persévérants, et les Travaillomanes…* la DIVA : Débit, intonation, volume, articulation & plus globalement la technique de présentation & la voix
Vous avez une voix et un ton d’un entrepreneur énergique et très méthodique et appliqué : Il conviendra de l’adoucir et de l’arrondir.
Une fois fait, on prendra soin de dynamiser le discours par des variations, ou autres techniques.
Vous pouvez vous aussi vous engager dans une démarche d’accompagnement par un conseil expert.
Cette démarche sera d’autant plus profitable que :
Au plaisir,
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
Skype : majest.net
Organisations et outils de l’activité commerciale
J’ai eu le plaisir de mener une formation adaptée à une jeune entrepreneuse experte de son métier et qui avait besoin de se former aux méthodes commerciales et de développer ses plans d’action et de développement.
Extrait :
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
Skype : majest.net
J’ai eu le plaisir de mener une formation adaptée à une jeune entrepreneuse experte de son métier et qui avait besoin de se former aux méthodes commerciales et de développer ses plans d’action et de développement.
Extrait :
Marc JESTIN, 06 13 03 17 96
Bonjour,
J’ai le plaisir de vous informer des 2 sessions de formation inter entreprise programmées par l’Institut de la PME :
FC1 : Sensibiliser les techniciens de SAV à la fonction commerciale
FC2 : Manager une équipe commerciale et organiser les flux d’informations
qui sont proposées en partenariat avec aXelere les 6 et 7 et 20, 21 et 25 novembre prochains.
Plus d’informations sur : http://www.institutdelapme.fr/formation-inter-dif.htm
FC1 : Sensibiliser les techniciens de SAV à la fonction commerciale
FC2 : Manager une équipe commerciale et organiser les flux d’informations
Bien cordialement,
Marc, 06 13 03 17 96
Communautés et réseaux sociaux professionnels
Marc JESTIN, Gérant d’aXelere, est intervenu pour des présentations / initiations dans le domaine du développement communautaire et des outils de réseaux sociaux.
Marc JESTIN conseille, forme et participe à la mise en oeuvre de communautés (clubs clients, communautés partenaires, réseaux commerciaux, réseaux de développement économique, etc.).
Il maîtrise à la fois les aspects organisationnels, humains, et outils nécessaires au développement de vos communautés et réseaux.
Il peut également vous accompagner dans le développement de votre démarche personnelle… (dirigeants, chefs d’entreprises, etc.)
Nota : Nous vous rappelons que les réseaux sociaux ont
Êtes-vous totalement satisfaits de votre management commercial ?
Chers amis chefs et dirigeants d’entreprise, vous savez qu’il faut rassembler beaucoup de compétences et de temps pour « tout gérer ».
Vous parvenez le plus souvent à développer les qualifications nécessaires pour la gestion et vous trouvez facilement des prestataires inter-entreprises spécialisés pour :
Êtes-vous experts en marketing, dans le développement commercial et dans le management de forces de ventes ?
Une grande majorité de vos confrères nous disent que non.
Êtes-vous totalement satisfait des performances que vous atteignez dans ces domaines ?
Les constats que nous faisons au quotidien sont que de nombreux vecteurs de croissance sont largement sous exploités faute de temps, de compétences, d’esprit d’opportunité, de recul.
Votre activité et vos ressources ne justifient-elles une embauche ?
La majorité de nos TPE/PME fonctionnent sans coach dédié à cette activité pour les équipes de vente.
Dans les cas où vous avez déjà une équipe structurée et parfaite en place, disposez-vous des réserves suffisantes pour répondre à vos besoins saisonniers ou ponctuels (salon, lancement produit, etc.) ?
Si la réponse est oui, c’est sans doute que vous avez surdimensionné vos équipes. Il y a peut être des optimisations à trouver.
Cette performance est-elle vitale pour votre entreprise ?
…
Alors, comment allez-vous faire pour bénéficier d’un manager commercial / business manager ?
…
Et si vous nous appeliez pour que nous étudions ensemble les solutions qui s’offrent à vous ?
Au plaisir d’étudier vos besoins en la matière,
Marc JESTIN, Gérant aXelere
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
Skype : majest.net
