aXelere, nous vous aidons à vous développer

Bonjour chers lecteurs,

Un contact professionnel s’est plaint récemment qu’on ne lui avait pas tout dit. Il a cru les bonnes paroles et annonces publicitaires (abusives). Ceci a engendré des dépassements de facturation non annoncés, non planifiés dans ses budgets surtout. Au delà des difficultés qu’il a rencontrées pour gérer le paiement, il se sent abusé par des pratiques d’offres commerciales alléchantes et un partenaire qui a oublié de lui préciser les conditions claires de son offre.

Un BON ou TRÈS BON conseiller commercial, XXXXX, t’aurait fait mettre le doigt sur ce point en connaissance de tes usages.
— si toutefois il avait réussi à le connaître et qu’on n’ait pas tout fait pour le lui cacher (en interne) ;
— s’il est compétent sur les offres et sur une certaine démarche commerciale (réellement orientée clients) ;
— et si on lui laisse la possibilité de faire un bon travail…

Il vaut mieux pouvoir compter sur de bons gestionnaires de clientèle.
Ces personnes si précieuses dans les Entreprises
— Ça se forme,
— Ça se motive et
— Ça se fidélise.

Le tout dans une chaîne et une succession d’étapes successives qu’il faut prendre très en amont (j’ai un client qui a récemment annulé une demande de formation + accompagnement terrain initialement prévue pour… Beaucoup trop tard : les commerciaux qu’il a recruté dans son coin sont partis… vers de meilleurs horizons — au moins dans leur perception de la chose —).

Je l’admets, je sors ici de ton sujet initial XXXXX qui est plus lié à la politique marketing et financière de certaines grandes entreprises qu’à une valeur ajoutée difficilement créée chez les personnes des directions commerciales & service client.
Cette « valeur ajoutée » aura toujours bien du mal à compenser les erreurs de la Direction (j’ai connu Ça… Être en bout de chaîne et devoir choisir entre son éthique + ses clients et son employeur + son emploi…).

Et nous, acheteurs, que faisons-nous pour récompenser les bons et éviter les mauvais ? ^^

Le débat porte ici sur la valeur ajoutée que crée un soin apporté à la bonne formation et le développement de bonnes pratiques dans vos directions commerciale et service client. Cette valeur ajoutée bénéficie à vos clients, et donc à vous et à votre entreprise.

Ceci doit être le cas de l’ensemble de l’entreprise pour ne pas créer des frustrations chez les collaborateurs commerciaux.

Êtes-vous certains que vos personnels en contact des clients connaissent parfaitement vos offres ?
Pensez-vous qu’ils savent écouter les clients et les conseiller habilement ?
Êtes-vous convaincu qu’aucune possibilité de rupture n’existe dans la longue chaîne entre la production d’une bien ou d’un service (le produit) et les personnels dont le rôle est de conseiller et accompagner le client ?

Tout ceci ne s’invente pas. Cela se met plus facilement et naturellement en place si vous disposez d’un bon professionnel chez vous ou au travers d’un partenaire.

Ce professionnel saura nécessairement conjuguer en une seule et même personne ou par le concours de plusieurs compétences :

• une connaissance et une pratique de la réalité commerciale et service client sur le terrain de préférence au niveau opérationnel et management,
• une maîtrise des processus marketing produit, marketing opérationnel et de la communication,
• une sensibilité forte à l’organisation et aux interactions des différentes directions dans l’Entreprise (et ses partenaires),
• dans une capacité à avoir une vision large d’une direction commerciale dans plusieurs approches, dont l’approche grands comptes la plus riche.
• et ce même si ces contextes ne s’appliquent pas nécessairement directement à votre contexte d’Entreprise, tout au moins sur le court terme.

Cette note est assez représentative des ambitions d’aXelere au service des clients qui nous font et nous feront confiance :

Bien entendu, toute ressemblance avec une personne réelle existant ou ayant existé qui aurait cumulé des expériences :

• d’ingénieur conseil technico-commercial, ingénieur commercial, chef de projet et chargé de relation et suivi client,
• de correspondant qualité à la Direction commerciale et marketing et de chef de produit,
• de formateur occasionnel produits et techniques de vente,
• et de manager international business processes et bid management…

en l’espace de quelques années d’une carrière très riche ne serait que purement fortuite.

Au plaisir,

Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96