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Archive des articles rangées dans la catégorie questions réponses .

Êtes-vous un bon manager (commercial) ?

Posté par Marc JESTIN, aXelere le 1 juin 2010, 11:16

Êtes-vous un bon manager (commercial) ?

Bonjour,

Êtes-vous un bon manager (commercial) ?

Voilà un sujet de discussion passionnant et intéressant.
Il est surtout IMPORTANT au regard de l’influence du manager et/ou de la culture de management sur les PERFORMANCES des collaborateurs, des groupes et des organisations.
Et l’adéquation qu’on peut trouver ou pas entre des individus, partenaires, etc.

Je vous livre quelques points qui me semblent importants à considérer :

#1 Il n’existe pas 1 management et 1 attitude de management uniques (mais on peut / se doit de construire une culture de management dans une entité donnée pour faire ‘converger’) {a} ;

#2 Le management est très analogue à la relation parents – enfants (sous réserve évidemment de ne pas se méprendre dans l’interprétation de mes propos). C’est d’ailleurs un bon repère pour savoir : * pour le managé quels sont ses besoins * pour le manager quels attitudes et comportements seront « gagnants » (sur le long terme).

#3 Le management comme le reste : C’est inné, c’est auto didacte, ou ça s’apprend. Mais c’est UN MÉTIER.
Il m’arrive d’être héberlué lorsque je rencontre des personnes qui, comme pour la vente (la vente c’est pareil, tout le monde croît qu’il connaît), ne font pas les efforts nécessaires pour développer cette compétence.

Il y aurait beaucoup à dire sur la culture de l’Éducation et de la Formation… Qui ne sont pas loins de la problématique de management ;-) )

En tous cas ma conviction profonde est que la question « Êtes-vous un bon manager ? » a la même réponse que « Êtes-vous un bon commercial ? » :

« ÇA DÉPEND et ÇA S’TRAVAILLE. »

Bien à vous,

Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96

{a} Ce qui fait qu’il est bien péremptoire de porter des jugements à l’emporte pièce (posture du consultant) et qu’il faut parfois savoir faire le cheminement de dire « c’était pas pour moi » (à la place du collaborateur)…

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À qui s’adresse axelere ?

Posté par Marc JESTIN, aXelere le 26 mars 2010, 9:53

À qui s’adresse axelere ?

À tous les entrepreneurs, porteurs de projets, créateurs ou repreneurs : salariés en quête de reconversion, chefs d’entreprise PE/TPE, demandeurs d’emploi, dirigeants de PME/PMI, investisseurs, artisans, commerçants et entrepreneurs individuels, étudiants…
En résumé à tous ceux qui ont une entreprise ou des projets de création d’activité.

À tous les managers et responsables en entreprises voire à des vendeurs commerciaux et personnels des directions commerciales et marketing ou service client et connexes dans les grandes entreprises.

Nous intervenons très facilement et pertinemment en soutien de personnes et d’entreprises distantes y compris grâce à nos savoir faire solides et aux technologies.

Au plaisir,

Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96

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Bon secteur ou bon vendeur ?

Posté par Marc JESTIN, aXelere le 15 mars 2010, 10:50

Bon secteur ou bon vendeur ?

Bonjour,

Je préfère continuer de penser qu’un « super bon » commercial est celui qui performe sur un secteur que d’autres n’ont pas su exploiter ou déclencher avant lui sans qu’aucun autre facteur que son talent n’explique ce gain.

Prenons un vendeur A et un vendeur B. L’un performe sur le secteur 1 et l’autre non.
Est ce que cela permet de juger de la valeur relative de ces commerciaux ?
À mon avis, non.
C’est comme les plantes, certaines crèvent sur des terrains ou d’autres s’épanouissent.

Les meilleurs chefs de vente que j’ai vu ont tous connu des transferts de compte voire des relais et/ou appuis dans le court du cycle de vente. Les vendeurs n’ont pas pour autant été jugés mauvais et ont continué d’apporter leur contribution longtemps à ces entreprises.

Il me souvient ce grossiste chez qui on on faisant « le marché aux comptes » aux réunions commerciales : les commerciaux se refilaient des clients en connaissance de cause (parfois dans la douleur, mais notre boss finissait toujours par démontrer que la manoeuvre était pertinente).
Il avait casté ses vendeurs comme certains pour des émissions de Télé réalité (d’ailleurs il m’arrive de repenser à du vécu dans ce plateau Open Space et ce que ça donnerait mis en scène comme dans ces émissions).
Ce qui est clair, c’est que « the boss » avait choisi des profils de vendeurs hétérogènes pour s’adapter à ses clients et menait bien sa barque.

J’ai connu 3 associés d’un cabinet de conseil en management qui se passaient consciemment le relai dans les rôles tenus face aux clients.

J’en connais beaucoup qui ont perdu de leur « superbe » le jour où on leur a demandé de vendre, vous savez, quand les clients commencent à dire « non », ou quand le couple produit / secteur n’est plus « magique »…

Le point commun aux réussites que j’ai connues ou observées ?

  • un bon manager conscient ;
  • une capacité d’adaptation aux clients et à nos réalités « métier » (vente et spécificités métier) ;
  • un vrai management et pas uniquement un « management par excel » (comme je l’appelle pour le caricaturer).

Pour finir, si vous découvriez que vous avez de bons secteurs et de mauvais secteurs, peut être sera-t-il bien avisé de revoir votre sectorisation…

Bien à vous,

Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96

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Auto entrepreneurs : Peut on facturer à l’étranger ?

Posté par Marc JESTIN, aXelere le 5 février 2010, 1:01
Auto entrepreneurs : Peut on facturer à l’étranger ?

Alexandre,

Vous pouvez facturer à l’étranger sans problème.

Pour vous qui êtes en statut micro fiscal, vous facturez de toutes façons net donc vous n’avez pas à vous soucier de la TVA.
Ceci que ce soit vers un particulier ou une entreprise.
C’est à lui qu’il appartient de toutes manières de valider le droit dans son pays.

S’il s’agit de « services » c’est simple.

S’il s’agit de « biens tangibles », il vous faudra négocier les éléments de logistique et incoterms (douanes)… Mais vue votre question, je n’embrouille pas ;-)

Un conseil « commercial » : Il est assez complexe voire impossible de recouvrer le paiement de factures à l’international.
S’il s’agit de montants importants pour vous,
a. prévoyez des acomptes payables d’avance (si possible) qui vous couvrent suffisamment
b. faîtes vous conseiller
c. faîtes appel le cas échéant à des solutions vous permettant de vous garantir…

b et c ont un coût.
Si ce sont des « petits » montants (en principe si vous êtes auto entrepreneur), il vous reste le a. et votre bonne étoile (ou vos aptitudes personnelles et professionnelles à éviter les pièges).

Wish U good business!

Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96

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Un commentaire

Est-il encore temps de créer un blog d’entreprise ?

Posté par Marc JESTIN, aXelere le 22 janvier 2010, 7:30

Est-il encore temps de créer un blog d’entreprise ?

JOYEUX ANNIVERSAIRE au blog axelere !

2 ans déjà que ce blog existe et ce n’est pas le premier du genre, pas le premier de son créateur…

Aujourd’hui à peine nous travaillons aux montages de sites Internet type blog pour certains clients : Votre blog d’entreprise en 24 heures

Certains ont découvert Internet il y a peu par les outils de réseaux sociaux professionnels et se sont vite rendu compte qu’il valait mieux qu’ils aient mieux que « l’Internet du pauvre et de l’exploité à ses dépens ».

D’autres sont venus directement à ce support pour explorer Internet et nous demandent également de les former et conseiller dans leurs démarches sur et avec les autres outils de réseaux sociaux.

Le blog est-il dépassé ?

Les logs ont des siècles d’existence… Les Web-logs quelques années, les blogs dans leur forme actuelle sont déjà différents de ceux d’hier.

Jim Howard a ouvert son Howard’s Notebook sur un BBS (Bulletin Board System) en juin 1982, et pense qu’il a ainsi lancé le premier blog (avec des éléments de sa vie quotidienne et des liens vers d’autres BBS). Mais le mot blog n’existe pas à l’époque. Les archives en ligne de Bluesnews, le site de Steven Heaslip remontent au 5 juillet 1996, mais il aurait démarré en 1995. Comme Michael Sippey qui lance The Obvious le 1 août 1995 avec un billet sur Apple.

Certains évoquent Cary’s Quakeholio (aujourd’hui Shacknews) dédié au jeu vidéo Quake (pas encore sorti à l’époque) ouvert en 1996 par Steve Gibson. Dave Winer, a ouvert son Scripting News en avril 1997, et il n’a jamais cessé de l’alimenter depuis. Il y a aussi Cameron Barret qui a lancé son CamWorld, le 11 juin 1997. Harold Stusnick démarre Offhand Remarks le 22 septembre 1997

Le Wall Street Journal fait un article titré « Happy Blogiversary«  et croit pouvoir désigner Jorn Barger comme précurseur. Jorn Barger a ouvert Robotwisdom, son weblog, (mot qui figure toujours dans son bandeau) le 17 décembre 1997. Mais le mot blog aurait été employé pour la première fois par Peter Merholz (Peterme) en 1999.

Nous retiendrons donc que le Weblog ou blog a l’âge de mon premier fils, à quelques jours prêt. C’est pratique ;-) Les blogs ont donc 12 ans plus ou moins 2 millénaires…

Oui, il est toujours temps de démarrer un blog ou tout autre projet pour votre entreprise…

Les véritables bonnes questions étant sans doute ailleurs ;-)

Vous voulez y répondre avec nous ? Compulsez : Votre blog d’entreprise en 24 heures

JOYEUX ANNIVERSAIRE au blog axelere !

Marc JESTIN
Gérant axelere
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96

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Que faut-il penser des phrases que prononcent les standardistes du type : « Non merci nous ne sommes pas intéressés ? »

Posté par Marc JESTIN, aXelere le 17 janvier 2010, 2:46

que faut-il penser des phrases que prononcent les standardistes du type : « Non merci nous ne sommes pas intéressés ? »

QUESTION par Sarah BS :
Bonjour à tous,
je suis nouvellement inscrite sur ce hub et déjà je commence à pousser à petit coup de gueule (merci de me le permettre) !
À votre avis que faut-il penser des phrases que prononcent les standardistes du type : « Non merci nous ne sommes pas intéressés ? »
Merci d’avance pour vos réponses.

Bonjour,
chère Sarah,

Il m’a semblé lire dans votre intervention autant une réaction à des pratiques qu’une question de fond et de techniques.
Me trompe-je ?
(C’est vrai que ce n’est pas si net…)

Si tel est le cas, je vous dirais que je PENSE ou plutôt RESSENS une profonde irritation (parfois, lorsque je me laisse aller ^^) face à des comportements désagréables en effet :

1. face à ces pratiques de barrage lorsqu’elles sont opposées à une démarche saine et propre et sont plus le témoignage de l’incompétence d’une assistante — je dis ça sans y joindre, encore, pas tout de suite voyons, l’offre de formation destinée aux assistantes de direction de mon ami et confrère consultant formateur en achats ;-) ) —

2. en rebond, de savoir que cette brave assistante — ou assistant, mais il semblerait que les clichés socio-rigidifiés aient la dent dure, surtout par chez nous — a du se résoudre à ces pratiques face à des PRÉDATEURS voire des MANIPULATEURS qui ont importuné son boss et le personnel de l’entreprise qui est destiné à autre chose qu’à PERDRE du temps avec des chasseurs assoiffés par l’odeur du sang… Oups… de l’argent.

Ceci répond-il à votre appel « coup de gueule » ?
Sachez en tous cas qu’il est partagé et a été entendu aux tréfonds de la forêt. ^^

Sur le fond, il m’arrive de penser, faire, conseiller et recommander une saine attitude d’adaptation darwinienne aux personnes qui ont des sommets à atteindre, marche après marche.
Je le fais avec d’autant plus de délectation si les sommets visés sont « sains » et que les intéressé(e)s ne laissent pas de « cadavres » ou de « terres brûlées » sur leur passage.

Je leur apprends à laisser leurs opinions et susceptibilités au vestiaire — sans pour autant les négliger ou les taire systématiquement —.
Ça les rend, en général, plus efficaces.

Au plaisir,

Marc JESTIN

Source : hub Vendre, la force commerciale Viadeo

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