Conseils méthodologiques et rédactionnels pour le blog
dans quelques mails soutien, support et encouragements / suggestions à une cliente.
Morceaux choisis :
Au plaisir,
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
« Merci Marc de ta confiance en moi et de ton dynamisme. » — « Sandrine »
Êtes-vous un leader ou juste un manager ?
le leader « fait des choses bien »
le manager « fait bien les choses »
Warren BENNIS
Les leaders sont sincères.
Les leaders sont guidés par l’action et ils fournissent des résultats.
Les leaders gèrent bien les priorités, sachant s’adapter au contexte rapidement.
Les leaders s’efforcent d’obtenir qualité et excellence.
Les leaders s’attachent à des éléments témoins de valeurs humaines fortes et qui débordent du pur résultat apparent :
Il arrive qu’on reproche certaines de leurs qualités aux leaders qui font la différence :
Les leaders expriment facilement leurs émotions, honnêtement et de manière responsable.
Les leaders savent comment communiquer avec ceux qui adoptent des comportements qu’ils n’apprécient pas.
Au final, les leaders inspirent confiance et révèlent les qualités et lacunes des uns et des autres. Il arrive qu’ils aient des ennemis et détracteurs, surtout dans un monde parfois superficiel où on confond la bonne forme au bon fond réel et pérenne.
Alors, êtes vous un leader ?
Avez-vous envie de le devenir, de travailler avec un profil de ce type, et de recruter et former ce type de profils dans vos projets ?
Contactez-nous
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
vient de former / briefer sur le PAC — Plan d’Actions Commerciales — hebdomadaire
ou comment organiser sa semaine de travail et réfléchir à son organisation, ses priorités, et ses indicateurs de performances.
L’exercice est bien sûr à faire ensemble (ou d’abord individuellement) et se construit progressivement.
Les zones violettes ici sont des zones pressenties pour être réservées pour la « production » de cette entrepreneuse indépendante. Des actions commerciales sont prévues pour augmenter les activités de prospection commerciale pendant des phases de recherche d’activité. Le mercredi est chômé par choix et les soirées et week ends (non représentés ici) sont souvent exploités.
Il s’agit bien entendu d’un exemple incomplet et non finalisé de plan d’activité commerciale hebdomadaire.
Y sont joints les objectifs individuels de l’intéressée (mais qui resteront secrets tant par le contenu que par les valeurs) parmi lesquels le nombre d’établissements prospectés ou relancés, le nombre de rendez-vous, de devis… etc. pour arriver au nombre de signatures et au Chiffre d’Affaires souhaité.
Au plaisir,
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
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Présentation d’opportunité pour nos partenaires AVENSE Professional Business Team . C’est parti !!!
Présentation d’opportunité pour nos partenaires AVENSE Professional Business Team
Prépare son animation « résumé » sur les Objectifs et le Plan d’Action Commerciale = une causerie / animation d’1h30 ça s’travaille ^^
Pas simple de provoquer un progrès sur des personnes et pourtant c’est bien à ça que ça sert une téléformation / Argumentation commerciale
« Ne négociez jamais avec vos peurs. N’ayez jamais peur de négocier. »
inspirée de :
« Ne négocions pas avec nos peurs.
Mais n’ayez pas peur de négocier. »John Fitzgerald KENNEDY
ou comme slogan de motivation interne :
« Ne négocions jamais avec nos peurs. »
« Nous n’avons jamais peur de négocier. »
et une fois la thérapie achevée :
« Nous maîtrisons l’art de négocier et l’employons à la moindre occasion. »
qui se comprend et s’applique :
Il est important ici d’ajouter — même si je ne peux développer plus avant faute de temps — que NÉGOCIER ce sont certains comportements, attitudes et ce ne sont pas d’autres… En tous cas pour un accord et une relation durables entre les personnes ou les entités.
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
Good Job pour ma formation Animation d’une équipe commerciale hier. Youpi !
Cherche toutes idées supports formations Management Commercial et/ou Centres cherchant animateur dynamique 
En réunion de travail ce matin formations + point supports et développement du réseau commercial / Marc 06 13 03 17 96
« L’argumentation est une technique élaborée du discours qui a pour but de persuader ou d’obtenir une décision. »
Marc JESTIN, 2005
« ou de déclencher une action… » vous diront les stagiaires qui m’ont ’subi’ en formation
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
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« L’acquisition de compétences utiles ne passe pas par des dispositifs de formation classique mais par des démarches d’apprentissage par l’action. » — Non attribué (1)
C’est bien là toute la philosophie de notre démarche et la raison pour laquelle nous ne vous proposerons pas d’actions de formation ‘classiques’. Nous vous proposerons plutôt des formations actions, une inversion des mots qui change tout.
Si vous en avez les moyens, nous vous proposerons des méthodes de formation dans l’action encore meilleures pour l’atteinte de performances et l’amélioration des performances de vos collaborateurs commerciaux et managers.
L’à où d’autres font usage de techniques gagne-pain (le leur) dans leurs formations, nous exploitons ces savoir faire techniques pour vous aider à gagner votre croûte ou à vous votre bon pain.
Nous ne disons pas qu’il n’est pas bon d’apprendre ces techniques. Nous affirmons qu’il est préférable et bien plus efficace de transmettre ces compétences par l’action voire, mieux, dans l’action.
Certains grands groupes bancaires l’ont déjà compris… Ils ont un retour sur investissement qui peut s’opérer pendant l’action de monitorat terrain elle-même.
Et vous ?
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
(1) Source : « Sport, projet et formation comportementale », Sylvie MONTAGNON, Université Technologique de Troyes, 2001
« Le bouc émissaire est au sein d’un groupe ce que le conflit peut être au niveau de l’entreprise : une soupape d’échappement qui détourne l’attention d’autres problèmes. »
Jacques-Antoine MALAREWICZ
vient de rejoindre la liste des citations utilisées sur mes supports de formation…
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
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« Un argument n’a de portée que s’il permet au client de raccourcir son chemin vers un état plus avantageux. »
Extrait de formations commerciales : La démarche et l’argumentation commerciale
Contact :
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
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« Le succès n’est pas la clé du bonheur. Le bonheur est la clé du succès. Si vous aimez ce que vous faites, vous réussirez. »
Albert SCHWEITZER, Prix NOBEL de la Paix
« Success is not the key to happiness. Happiness is the key to success. If you love what you are doing, you will be successful. »
Alexandre,
Vous pouvez facturer à l’étranger sans problème.
Pour vous qui êtes en statut micro fiscal, vous facturez de toutes façons net donc vous n’avez pas à vous soucier de la TVA.
Ceci que ce soit vers un particulier ou une entreprise.
C’est à lui qu’il appartient de toutes manières de valider le droit dans son pays.
S’il s’agit de « services » c’est simple.
S’il s’agit de « biens tangibles », il vous faudra négocier les éléments de logistique et incoterms (douanes)… Mais vue votre question, je n’embrouille pas
Un conseil « commercial » : Il est assez complexe voire impossible de recouvrer le paiement de factures à l’international.
S’il s’agit de montants importants pour vous,
a. prévoyez des acomptes payables d’avance (si possible) qui vous couvrent suffisamment
b. faîtes vous conseiller
c. faîtes appel le cas échéant à des solutions vous permettant de vous garantir…
b et c ont un coût.
Si ce sont des « petits » montants (en principe si vous êtes auto entrepreneur), il vous reste le a. et votre bonne étoile (ou vos aptitudes personnelles et professionnelles à éviter les pièges).
Wish U good business!
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
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« Lorsque la vitesse d’évolution du marché dépasse celle de l’organisation ; la fin est proche. »
Jack WELCH
Matinée transfert de technologie formation outils blog et Viadeo et consors
Et vous, c’est quoi votre taux de conversion Viadeo ?
Article publié sur notre portail spécifique « réseaux sociaux ».
En mode « chasseur de talents » pour un client ^^
a recommandé un dépôt de marque à un client et doit faire un devis pour ça
a traité un appel entrant pour chasse de tête commerciaux
Rendez-vous analyse réseau commercial produits particuliers de ce matin reporté
Une animatrice de réseau commercial essentiellement féminin de vente de produits aux particuliers devait passer me voir au bureau ce matin pour m’apporter des éclairages
Le rendez-vous est reporté sans doute à vendredi, pour de très bonnes raisons.
Merci « Sandrine » et à très bientôt dès que votre emploi du temps s’éclaircie.
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
Est-il encore temps de créer un blog d’entreprise ?
JOYEUX ANNIVERSAIRE au blog axelere !
2 ans déjà que ce blog existe et ce n’est pas le premier du genre, pas le premier de son créateur…
Aujourd’hui à peine nous travaillons aux montages de sites Internet type blog pour certains clients : Votre blog d’entreprise en 24 heures
Certains ont découvert Internet il y a peu par les outils de réseaux sociaux professionnels et se sont vite rendu compte qu’il valait mieux qu’ils aient mieux que « l’Internet du pauvre et de l’exploité à ses dépens ».
D’autres sont venus directement à ce support pour explorer Internet et nous demandent également de les former et conseiller dans leurs démarches sur et avec les autres outils de réseaux sociaux.
Le blog est-il dépassé ?
Les logs ont des siècles d’existence… Les Web-logs quelques années, les blogs dans leur forme actuelle sont déjà différents de ceux d’hier.
Jim Howard a ouvert son Howard’s Notebook sur un BBS (Bulletin Board System) en juin 1982, et pense qu’il a ainsi lancé le premier blog (avec des éléments de sa vie quotidienne et des liens vers d’autres BBS). Mais le mot blog n’existe pas à l’époque. Les archives en ligne de Bluesnews, le site de Steven Heaslip remontent au 5 juillet 1996, mais il aurait démarré en 1995. Comme Michael Sippey qui lance The Obvious le 1 août 1995 avec un billet sur Apple.
Certains évoquent Cary’s Quakeholio (aujourd’hui Shacknews) dédié au jeu vidéo Quake (pas encore sorti à l’époque) ouvert en 1996 par Steve Gibson. Dave Winer, a ouvert son Scripting News en avril 1997, et il n’a jamais cessé de l’alimenter depuis. Il y a aussi Cameron Barret qui a lancé son CamWorld, le 11 juin 1997. Harold Stusnick démarre Offhand Remarks le 22 septembre 1997
Le Wall Street Journal fait un article titré « Happy Blogiversary« et croit pouvoir désigner Jorn Barger comme précurseur. Jorn Barger a ouvert Robotwisdom, son weblog, (mot qui figure toujours dans son bandeau) le 17 décembre 1997. Mais le mot blog aurait été employé pour la première fois par Peter Merholz (Peterme) en 1999.
Nous retiendrons donc que le Weblog ou blog a l’âge de mon premier fils, à quelques jours prêt. C’est pratique Les blogs ont donc 12 ans plus ou moins 2 millénaires…
Oui, il est toujours temps de démarrer un blog ou tout autre projet pour votre entreprise…
Les véritables bonnes questions étant sans doute ailleurs
Vous voulez y répondre avec nous ? Compulsez : Votre blog d’entreprise en 24 heures
JOYEUX ANNIVERSAIRE au blog axelere !
Marc JESTIN
Gérant axelere
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
Vient de faire un mémo conseil choix de noms de domaine à une cliente profil « indépendante » profession libérale
« Vous n’avez qu’un patron, votre client. »
Marc JESTIN, 2010
Largement inspirée de cette belle citation :
« There is only one boss. The customer. And he can fire everybody in the company from the chairman on down, simply by spending his money somewhere else. »
Sam WALTON
que faut-il penser des phrases que prononcent les standardistes du type : « Non merci nous ne sommes pas intéressés ? »
QUESTION par Sarah BS :
Bonjour à tous,
je suis nouvellement inscrite sur ce hub et déjà je commence à pousser à petit coup de gueule (merci de me le permettre) !
À votre avis que faut-il penser des phrases que prononcent les standardistes du type : « Non merci nous ne sommes pas intéressés ? »
Merci d’avance pour vos réponses.
Bonjour,
chère Sarah,
Il m’a semblé lire dans votre intervention autant une réaction à des pratiques qu’une question de fond et de techniques.
Me trompe-je ?
(C’est vrai que ce n’est pas si net…)
Si tel est le cas, je vous dirais que je PENSE ou plutôt RESSENS une profonde irritation (parfois, lorsque je me laisse aller ^^) face à des comportements désagréables en effet :
1. face à ces pratiques de barrage lorsqu’elles sont opposées à une démarche saine et propre et sont plus le témoignage de l’incompétence d’une assistante — je dis ça sans y joindre, encore, pas tout de suite voyons, l’offre de formation destinée aux assistantes de direction de mon ami et confrère consultant formateur en achats ) —
2. en rebond, de savoir que cette brave assistante — ou assistant, mais il semblerait que les clichés socio-rigidifiés aient la dent dure, surtout par chez nous — a du se résoudre à ces pratiques face à des PRÉDATEURS voire des MANIPULATEURS qui ont importuné son boss et le personnel de l’entreprise qui est destiné à autre chose qu’à PERDRE du temps avec des chasseurs assoiffés par l’odeur du sang… Oups… de l’argent.
Ceci répond-il à votre appel « coup de gueule » ?
Sachez en tous cas qu’il est partagé et a été entendu aux tréfonds de la forêt. ^^
Sur le fond, il m’arrive de penser, faire, conseiller et recommander une saine attitude d’adaptation darwinienne aux personnes qui ont des sommets à atteindre, marche après marche.
Je le fais avec d’autant plus de délectation si les sommets visés sont « sains » et que les intéressé(e)s ne laissent pas de « cadavres » ou de « terres brûlées » sur leur passage.
Je leur apprends à laisser leurs opinions et susceptibilités au vestiaire — sans pour autant les négliger ou les taire systématiquement —.
Ça les rend, en général, plus efficaces.
Au plaisir,
Marc JESTIN
Source : hub Vendre, la force commerciale Viadeo
Vous devriez vite trouver un bon conseiller pour définir vos objectifs et plans d’actions 2010 business et les suivre avec vous
Entreprenariat : Démarrez doucement, grandissez vite.
« Start slowly, grow fast »
Voila une citation que je ne saurais attribuer et que j’ai entendu souvent en discutant avec des amis anglosaxons « dans le bon vieux temps ».
Habitué aux contextes commerciaux complexes que ce soit dans le produit (service) vendu que dans le contexte de vente (concurrentielle, multi-interlocuteurs, stratégique…), j’ai vite perçu le sens profond de cette maxime et l’intérêt de sa mise en application dans ces contextes professionnels.
Cette phrase est importante dans tout contexte et encore plus particulièrement pour une majorité d’entrepreneurs dans :
Font exception les programmes qui sont conçus et développés dans « l’état de l’art » de méthodes abouties et avec de gros moyens… Quoiqu’on retrouve autrement ce principe, à d’autres niveaux.
De ce principe je tire deux enseignements :
De ce principe je retiens également que s’il n’a pas réellement inspiré le nom de ma société, il en confirme dans tous les cas la pertinence : la physique nous apprend que pour aller vite, il faut accélérer !
Au plaisir,
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
Skype : majest.net
« Un bon commercial ne devine pas, il sait ou il demande. »
Marc JESTIN
« Regardez les choses comme elles sont et non comme vous souhaiteriez qu’elles soient. »
Marc JESTIN
« La folie, c’est se comporter de la même manière et s’attendre à un résultat différent. »
Albert EINSTEIN
La démarche aXelere : Qualité, résultats
Notre démarche s’appuie sur quelques principes simples :
Objectiver : Nous souhaitons objectiver les démarches de nos clients et notre propre intervention, objectiver comporte 2 éléments indissociables :
Professionnalisme : « Le professionnalisme, c’est écrire ce que l’on a dit, et faire ce que l’on a écrit. » Nous souhaitons travailler avec des clients et partenaires qui se donnent les moyens de ne pas faire tout et n’importe quoi tous azimuts.
Managing Performance : Notre démarche est certes focalisée vers l’atteinte de résultats mais se concentre sur la qualité et le soin apportés à chaque action, car ce sont les performances individuelles qui mènent à de bons résultats, et jamais le contraire. Gérer la performance, c’est aussi travailler sur la performance globale de l’Entreprise que nous sommes à même d’appréhender.
Éthique : Nous préférons des résultats fiables et long terme appuyés par des démarches globalement durables. Nous refusons toute démarche, managériale ou commerciale, qui consiste à sur ou sous estimer, mentir, masquer volontairement, présenter de manière déviante, etc.
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17
06 13 03 17 96
Bonjour,
Voici 4 indicateurs clefs que vous pouvez suivre pour évaluer votre réussite commerciale sur le Web.
Il s’agit de quatre taux qui correspondent à 4 étapes simples du parcours client d’inconnu à suspect, puis prospect et enfin client :
Voici donc 4 indicateurs essentiels qu’il est préférable, si possible, de suivre dans vos projets de développement commercial par Internet avec vente en ligne.
Bien sûr il en existe d’autres… Essayez déjà de vous « forcer » et « roder » avec ceux là
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
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« L’Enthousiasme est à la base de tout progrès. »
Henri FORD
« L’enthousiasme est l’engrais qui fait que vos espoirs brillent au firmament. L’enthousiasme est l’étincelle dans vos yeux, le swing dans votre démarche. La poignée de main, l’élan irrésistible de votre volonté et de votre énergie pour exécuter vos idées. »
« Enthusiasm is the yeast that makes your hopes shine to the stars. Enthusiasm is the sparkle in your eyes, the swing in your gait. The grip of your hand, the irresistible surge of will and energy to execute your ideas. »
Henri FORD
Bonjour,
Voici quelques données brutes qui méritent d’être suivies et analysées plus en détail :
L’indicateur d’optimisme des patrons de TPE n’a jamais été aussi élevé depuis octobre 2007 :
L’optimisme pour leur activité :
. Octobre 2007 : 57%
. Janvier 2008 : 53%
. Avril 2008 : 51%
. Juillet 2008 : 50%
. Octobre 2008 : 47%
. Janvier 2009 : 54%
. Avril 2009 : 53%
. Juillet 2009 : 52%
. Octobre 2009 : 60%
Je ne vous cache pas que je préfère intervenir pour les dirigeants d’entreprises en forte croissance et qui ont besoin de compétences et ressources pointues. Je me penche volontiers au chevet de dirigeants moins confortables, sous réserves qu’ils soient de ceux qui savent rémunérer leurs partenaires.
Et vous, où en êtes-vous dans vos projections d’activités pour 2010 ?
Pensez-vous envisager des modèles, formes de travail et méthodes de développement et d’organisation novateurs et agiles ?
Les connaissez-vous ou avez-vous envie d’en savoir plus grâce à un bras droit qui maintient une veille active ?
Bien cordialement,
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 / 06 13 03 17 96
Source : Communiqué de presse de l’Enquête IFOP pour FIDUCIAL, panel de 1003 patrons de Très Petites Entreprises TP, 4ème trimestre 2009 (36ème baromètre)
Le moral des TPE remonte… mais pas encore leur activité
Crédit : moins de demandes mais des refus plus marqués
Paris, le 9 décembre 2009 & Ce 36ème baromètre de conjoncture des Très Petites Entreprises, réalisé par l’Ifop pour FIDUCIAL, montre que même si leurs dirigeants espèrent une amélioration progressive de la situation économique, ils souffrent toujours de la crise.La création nette d’emplois repart à la hausse : + 2,5 %
L’amélioration amorcée en juillet dernier sur le front de l’emploi se poursuit. 16 % des TPE déclarent avoir embauché du personnel ces trois derniers mois (+5 points). La création nette s’établit maintenant à +2,5 % contre 0 lors du dernier baromètre.
Les patrons de TPE ont plus facilement recours au CDD (46 %) qu’au CDI (33 % contre 40 % un an auparavant). Le contrat d’apprentissage connait également une forte croissance (12 % des embauches, soit +3 points par rapport à octobre 2008) ainsi que le contrat aidé (9 %, soit le taux le plus élevé depuis 2005, hors CNE).
Pour 2010, 14 % des patrons de TPE anticipent une augmentation de leurs effectifs et 3 % une réduction.Banque : restrictions moins ressenties, rejets plus fréquents
Alors que les demandes de financement diminuent légèrement (25 % contre 28 % trois mois auparavant) les dirigeants sont moins nombreux à déclarer avoir subi un durcissement de l’accès au crédit de la part de leur banque au cours des derniers mois (21 % contre 31 %).
Cependant, à y regarder de plus près, pour les entreprises qui ont fait une demande de crédit récente, les refus ont augmenté de 19 points pour atteindre 42 % des demandes.Une situation financière toujours préoccupante pour 32 % des TPE
Alors que l’indicateur de situation financière connait son meilleur score depuis 15 mois, il est toujours à un niveau très bas (-18). Seuls 18 % des dirigeants interrogés misent sur une augmentation de leur chiffre d’affaires au cours des trois prochains mois contre 30 % qui prédisent une baisse.
En revanche, ils ne sont plus que 8 % à envisager la possibilité de cesser leur activité en raison de la crise, contre 18 % en juillet.Plan PME, taxe carbone, réforme de la taxe professionnelle : des dirigeants sceptiques
Les chefs d’entreprise interrogés ne sont pas enthousiasmés par le plan PME présenté par Nicolas SARKOZY. Ils sont d’ailleurs 80 % à ne pas se sentir concerné par ce plan. Alors qu’un patron sur quatre envisage de doubler, voire de tripler son activité dans les 10 ans, seuls 9 % d’entre eux accepteraient l’entrée dans leur capital d’un nouvel actionnaire comme l’État.
Bien que l’action menée par le chef de l’État en matière d’environnement soit saluée par une majorité de patrons de TPE (64 %), ils sont 36 % à craindre un impact négatif sur leur activité de la mise en place d’une taxe carbone et 61 % à redouter un impact négatif sur la consommation des ménages.
En ce qui concerne la réforme de la taxe professionnelle, seule la moitié des dirigeants considère qu’il s’agit d’une bonne mesure pour les TPE. D’ailleurs 54 % d’entre eux la qualifient de mauvaise pour l’économie française en général.
Bilan contrasté pour Nicolas Sarkozy à mi-mandat
44 % des chefs d’entreprise sont satisfaits de l’action de Nicolas Sarkozy. Bien que minoritaire, ce score a augmenté de 8 points par rapport à celui d’avril 2008, à l’issue de sa première année à l’Élysée. Ces résultats s’expliquent par un jugement positif sur son action dans les domaines importants pour les TPE : la baisse des impôts (43 % de jugements positifs, + 11 points par rapport à avril 2008), la croissance et l’attractivité de la France (36 %, + 9 points) et la lutte contre l’inflation (34 %, +17 points).
Cependant, les jugements sont négatifs sur le bilan de Nicolas SARKOZY, en matière de sécurité (55 %), d’immigration (61 %) et de justice (70 %).
Comme le souligne Jean-Marc JAUMOUILLÉ, directeur des techniques professionnelles :« La majorité des patrons de TPE (58 %) souhaite que la priorité soit donnée à un retour à l’équilibre des finances publiques. D’ailleurs, en gestionnaire bon père de famille, 79 % d’entre eux n’imaginent pas le lancement d’un grand emprunt sans condition préalable une réduction des dépenses publiques ».Méthodologie de l’Étude :
Échantillon de 1 003 dirigeants de TPE de 0 à 19 salariés, raisonné sur les critères secteur d’activité de l’entreprise, taille de l’entreprise, région d’implantation de l’entreprise et interrogé par téléphone du 19 octobre au 2 novembre.
FIDUCIAL
FIDUCIAL est le leader des services pluridisciplinaires aux petites entreprises, artisans, commerçants, professions libérales et agriculteurs.
Créée en 1970 par Christian LATOUCHE, son fondateur et actuel Président, FIDUCIAL s’est développée grâce à une dynamique de croissance ininterrompue depuis près de 40 ans. Elle est aujourd’hui présente dans 78 pays et compte plus de 13 000 collaborateurs, avec un chiffre d’affaires en 2008 de 1,5 milliard, de dollars dont 646 millions d’euros en France auprès de 200 000 clients. La mise en commun des savoir-faire au sein de FIDUCIAL lui a permis d’acquérir une expertise complète dans les métiers du droit, de l’audit, de l’expertise comptable, du conseil financier et de l’informatique. Elle propose aussi un ensemble de produits et de services pour le monde du bureau. Présente sur tout le territoire national avec une agence tous les 30 kilomètres, FIDUCIAL est le véritable partenaire des chefs d’entreprise et, grâce à son offre globale, leur permet de se consacrer pleinement à leur métier.
Bonjour,
Voici quelques statistiques que nous laissons à votre sagacité
Les chiffres montrent que nous sommes dans un phénomène de masse, et plus du tout à la marge.
Au plaisir de vous aider à mieux comprendre et exploiter les opportunités des nouveaux médias et médias sociaux.
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
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Autoentrepreneurs : Le commercial le nerf de la guerre
Depuis la mise en place du régime de l’auto-entrepreneur, je pense que c’est un pas en avant dans le système parce que simple, lisible et présentant peu de risques, même s’il présente l’inconvénient majeur de déformer la concurrence par l’exonération de TVA (la solution à nos problèmes de gestion de TVA étant à trouver ailleurs à mon sens et j’ai ma petite idée sur la question).
Le véritable problème pour les auto entrepreneurs est celui du développement commercial.
Ce n’est pas une surprise d’ailleurs, car le nerf de la guerre est le commercial pour les autres formes d’entreprises.
Que je le dise n’est pas forcément suffire, pour vous convaincre, vous faire enfin percuter et réagir avant qu’il ne soit trop tard semble-t-il.
Le syndicat national des auto-entrepreneurs a mené une étude qui fait ressortir que :
Les deux principales difficultés des autoentrepreneurs sont essentiellement (telles qu’ils le déclarent) :
À PEINE 1 AUTOENTREPRENEUR SUR 2 DÉCLARE UN CHIFFRE D’AFFAIRES.
Il est temps de réagir.
Contactez :
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
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Nota : Ne venez pas les mains vides !
Pour mener à bien vos projets, avoir de bons conseils et partenaires, menez une quête permanente :
« You need to surround yourself with quality human beings that are intelligent and have a vision. » / Vince McMahon
Et montrez-vous à la hauteur, à l’écoute et respectueux.
SAVOIR S’ENTOURER est la première qualité des personnes qui font avancer les projets et les situations.
Quoiqu’il arrive, soyez vous même, focalisez-vous sur vos objectifs, en sachant rester à l’écoute et vous remettre en question. Et assurez-vous d’être entourés de personnes qui se comportent ainsi…
Bon courage à toutes et tous !
Marc JESTIN
06 13 03 17 96
Croyez-vous dans le marketing relationnel ?
- 78 % des consommateurs font confiance dans la recommandation de leurs pairs, comme les amis ou la famille.
- Seuls 14 % font confiance dans la publicité
Il paraît que les gens d’affaire sont pragmatiques… Il paraît.
Et vous ?
Plus d’informations : Marc JESTIN, +33 (0)6 13 03 17 96
Bonjour,
Le prix de vente est un juste équilibre entre ce que vos clients peuvent accepter et ce qui vous permettra d’équilibrer vos comptes et de générer un profit. Ce profit sert à la bonne rémunération du risque et du travail, à votre protection par rapport à certains risques (réserves nécessaires dans des périodes de baisse d’activité par exemple) et au financement de votre développement.
Voila ce qu’on peut lire parfois à propos des prix :
« Ils seront décidés par le commercial, ayant une bonne connaissance du marché, et par le comptable, donnant les coûts de revient et marges à appliquer. »
Certes, il est encore nécessaire d’éduquer certains entrepreneurs qui confondent (quand ils les connaissent) leurs prix d’achat et leurs prix de revient, etc. Certes, mais c’est court sur le prix de vente, bien trop court pour un point aussi crucial que votre prix de vente. La preuve d’un manque cruel de culture du monde des affaires, du business. C’est rester à la traîne par rapport à d’autres qui ont déjà tout bien compris et qui l’appliquent au quotidien.
N’oublions pas notamment que le prix de vente final du produit doit intégrer ce que, pour simplifier, nous appellerons la marge commerciale.
Cette marge commerciale que comprend obligatoirement le prix de vente et qui, dans certains secteurs, peut représenter plus des trois quarts du prix de vente final, sert à rémunérer les actions de communication (dont publicité), et vente (dont marketing opérationnel).
Cela vous étonne ?
Attention de ne pas oublier ces dimensions marge commercial / prix de vente notamment lorsque vous êtes dans la création d’une toute petite entreprise et que vous ne valorisez pas nécessairement les actions en question.
J’ai trop rencontré d’entrepreneurs de tout type qui n’avaient pas intégré proprement ces aspects et qui se retrouvaient vite coincés voire plantés.
Évitez vous cette « peine ».
Pour que vos prix de vente ne deviennent pas votre pire cauchemar,
veillez à vous aménager une confortable marge commerciale.
Au plaisir,
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
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Skype : majest.net
Bonjour chers lecteurs,
Un contact professionnel s’est plaint récemment qu’on ne lui avait pas tout dit. Il a cru les bonnes paroles et annonces publicitaires (abusives). Ceci a engendré des dépassements de facturation non annoncés, non planifiés dans ses budgets surtout. Au delà des difficultés qu’il a rencontrées pour gérer le paiement, il se sent abusé par des pratiques d’offres commerciales alléchantes et un partenaire qui a oublié de lui préciser les conditions claires de son offre.
Un BON ou TRÈS BON conseiller commercial, XXXXX, t’aurait fait mettre le doigt sur ce point en connaissance de tes usages.
— si toutefois il avait réussi à le connaître et qu’on n’ait pas tout fait pour le lui cacher (en interne) ;
— s’il est compétent sur les offres et sur une certaine démarche commerciale (réellement orientée clients) ;
— et si on lui laisse la possibilité de faire un bon travail…Il vaut mieux pouvoir compter sur de bons gestionnaires de clientèle.
Ces personnes si précieuses dans les Entreprises
— Ça se forme,
— Ça se motive et
— Ça se fidélise.Le tout dans une chaîne et une succession d’étapes successives qu’il faut prendre très en amont (j’ai un client qui a récemment annulé une demande de formation + accompagnement terrain initialement prévue pour… Beaucoup trop tard : les commerciaux qu’il a recruté dans son coin sont partis… vers de meilleurs horizons — au moins dans leur perception de la chose —).
Je l’admets, je sors ici de ton sujet initial XXXXX qui est plus lié à la politique marketing et financière de certaines grandes entreprises qu’à une valeur ajoutée difficilement créée chez les personnes des directions commerciales & service client.
Cette « valeur ajoutée » aura toujours bien du mal à compenser les erreurs de la Direction (j’ai connu Ça… Être en bout de chaîne et devoir choisir entre son éthique + ses clients et son employeur + son emploi…).Et nous, acheteurs, que faisons-nous pour récompenser les bons et éviter les mauvais ? ^^
Le débat porte ici sur la valeur ajoutée que crée un soin apporté à la bonne formation et le développement de bonnes pratiques dans vos directions commerciale et service client. Cette valeur ajoutée bénéficie à vos clients, et donc à vous et à votre entreprise.
Ceci doit être le cas de l’ensemble de l’entreprise pour ne pas créer des frustrations chez les collaborateurs commerciaux.
Êtes-vous certains que vos personnels en contact des clients connaissent parfaitement vos offres ?
Pensez-vous qu’ils savent écouter les clients et les conseiller habilement ?
Êtes-vous convaincu qu’aucune possibilité de rupture n’existe dans la longue chaîne entre la production d’une bien ou d’un service (le produit) et les personnels dont le rôle est de conseiller et accompagner le client ?
Tout ceci ne s’invente pas. Cela se met plus facilement et naturellement en place si vous disposez d’un bon professionnel chez vous ou au travers d’un partenaire.
Ce professionnel saura nécessairement conjuguer en une seule et même personne ou par le concours de plusieurs compétences :
Cette note est assez représentative des ambitions d’aXelere au service des clients qui nous font et nous feront confiance :
Bien entendu, toute ressemblance avec une personne réelle existant ou ayant existé qui aurait cumulé des expériences :
en l’espace de quelques années d’une carrière très riche ne serait que purement fortuite.
Au plaisir,
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
Les bons vœux pour vos bons clients
Commerciaux en activité, à l’écoute ou en recherche d’opportunités d’emplois, si ce n’est déjà fait, c’est le moment de vous demander comment vous allez aborder la période des fêtes de fin d’année et du début d’année.
Vous êtes encore dans le sprint final de cette fin d’année qu’il faut penser et préparer la période des fêtes et des vœux.
Il est déjà plus que temps de prendre de bonnes résolutions pour votre plan d’action.
Cette année, à combien de collègues, amis, prescripteurs, prospects, et clients allez-vous envoyer un cadeau en fin d’année et/ou des vœux de début d’année ?
Allez-vous le faire par courrier postal, par courrier électronique, texto / SMS, MMS ?
D’après vous, combien de cartes et de messages de vœux vont-elles être reçues par vos correspondants ?
Combien de temps cela va-t-il vous prendre ?
Vos messages seront-ils réellement personnalisés, pertinents ?
Combien vont-ils vous répondre et par quel moyen ?
Quelle valeur et quelles opportunités allez-vous créer par ces actions ?
Cette année, de bons commerciaux et candidats à l’emploi vont appeler leurs clients et les contacter directement par téléphone pour leur présenter leurs vœux.
Pourquoi ?
Parce que ça permet d’être vraiment certains que les anti-virus, anti spam ne compromettront pas leurs efforts.
Parce-qu’ils ne veulent pas faire parti de la lourde pile de courriers dans laquelle leurs cartes de vœux risquent d’être noyées.
Parce-qu’ils savent que les communications directes qu’ils ont avec leurs clients sont des occasions d’échange incomparables.
Parce-qu’ils veulent s’assurer que les vœux qu’ils vont faire sont réellement perçus comme personnels et sincères.
Parce-que rien ne remplace le plaisir d’avoir un contact réel avec nos clients.
Par cette délicate attention, nous avons appliqué un conseil de vente bien connu des bons professionnels : C’est à nous qu’il appartient d’alimenter et de créer les opportunités pour nos clients de rebondir et de nous parler d’eux et de leurs projets… Nous augmentons à chaque fois nos probabilités d’approfondir notre relation, de créer de la valeur et de réaliser de nouvelles affaires.
Et vous, auprès de combien de vos clients allez-vous vous donner réellement l’opportunité de vous soucier de leurs préoccupations, personnelles et professionnelles ? De combien de vos prescripteurs, prospects et clients allez-vous obtenir des informations précieuses sur leurs plannings, budgets et projets pour l’année à venir ?
Combien avez-vous planifié et obtenu de rendez-vous pour le trimestre à venir qui sera déterminant pour vos performances commerciales qui sont visiblement à relancer pour le début d’année ?
Nos excellents vendeurs ont préparé cette période avant leurs vacances et ont planifié leurs rendez-vous et déjeuners d’affaires avec leurs plus gros clients et prescripteurs en ce mois de janvier.
Les plus dotés vont également leur remettre à cette occasion un cadeau visible et support de leur image. Certains de leurs contacts arboreront fièrement ce cadeau pendant quelques semaines sur leur bureau ! (certaines personnes font la compétition au nombre de cartes de vœux… Chacun ses valeurs !).
Si vous n’avez pas prévu de procéder ainsi et si vous n’avez pas programmé ces plages de temps, bon courage pour rattraper votre retard avant… les prochaines vacances, l’année prochaine, ou dans dix ans… !!!
Peut être alors serez-vous encore plus pertinents et efficaces.
Bonnes ventes ! Bonnes vacances de fin d’année.
À très vite pour nos bonnes résolutions de l’an prochain.
Marc JESTIN
Consultant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 / 06 13 03 17 96
Skype : majest.net
L’argumentation commerciale
Quoi de plus simple et de plus « bateau » que l’argumentation commerciale ?
Elle est abordée dans tous les ouvrages et toutes les formations commerciales.
L’argumentation commerciale est une arme de précision redoutablement efficace.
Si vous vous en servez bien, elle vous permettra de réaliser votre mission :
« Vendre, c’est faire acheter. »
Du rôle du « commercial »
Les professionnels de la « communication » maîtrisent l’art de porter un message qui a une portée sur un grand nombre de lecteurs, auditeurs ou (télé) spectateurs.
Le commercial est un individu qui doit « faire acheter » une ou plusieurs personnes avec qui il entretient une relation spécifique. Ce rapport personnel est un élément déterminant pour différencier un message publicitaire ou un discours marketing d’une argumentation commerciale : l’argument commercial est pertinent s’il s’adresse spécifiquement à la personne à laquelle il est destiné.
Un argument sera présenté à la bonne personne, avec des mots et formulations qui parlent à cet individu, au bon moment, et en emballant le tout de techniques de communication qui lui correspondent. Le commercial privilégiera une approche ciblée à « faire sa déballe » (dérouler une argumentation standard à tous ses clients).
Du silence et du questionnement
« L’argumentation est une technique élaborée du discours qui a pour but de persuader ou d’obtenir une décision. »
Le terme argumentation suggère qu’il s’agit d’une technique de discours (oral ou écrit).
N’oublions jamais que nous disposons d’un large panel de techniques d’entretien. Certaines armes méritent le détour : je veux parler les techniques d’écoute et de questionnement. Comme toutes les bonnes armes, elles sont bien plus efficaces. Elles nécessitent d’apprendre à les maîtriser pour en tirer profit.
Quelle satisfaction quand, à force de persévérance, de silences et de questionnements bien menés, nous amenons naturellement notre interlocuteur à venir de lui-même et par lui-même à la conclusion souhaitée.
Ces techniques nous sont de toutes manières indispensables : nous saurons construire une argumentation réellement efficace et pertinente si et seulement si nous avons su, au préalable, écouter et observer notre interlocuteur pour connaître :
Quand il faut parler, faisons le bien !
1. « simple et concret. »
Voici une formule que j’ai eu plaisir à retrouver dans la bouche d’un fondateur d’un réseau commercial il y a quelques semaines. Cette formule nous ramène à des bonnes pratiques qui consistent à :
2. pertinent et adapté
Votre argumentation s’appuie sur le client tout comme votre démarche commerciale.
C’est le moment ou jamais de prouver que vous êtes « orientés clients » : Si vous souhaitez avoir une chance de réussir, oubliez votre entreprise et ses actionnaires, oubliez votre patron, oubliez VOUS : intéressez-vous à vos clients et uniquement à vos clients. Parlez de vos clients et à votre client. Parlez à votre interlocuteur. Parlez lui de lui. C’est l’interlocuteur précis que vous avez face à vous et qui vous accorde un temps précieux et toute son attention qui est au centre de tout ce que vous souhaitez déclencher.
3. porteur de sens et de résultats
« Un argument n’a de portée que s’il permet au client de raccourcir son chemin vers un état plus avantageux. »
Un argument doit être complet pour être efficace : La caractéristique, le bénéfice et l’avantage client sont présents, soutenus par la preuve et la technique de vente. Pour une même caractéristique, le bénéfice et l’avantage client seront différents d’un interlocuteur à l’autre et d’une situation de vente à l’autre.
Par exemple, notre commercial d’un sous-traitant souhaite amener ses interlocuteurs chez ce client industriel à acheter cette pièce chez lui : « qui se présente en un seul bloc conformément à notre brevet X-007. ».
Le bénéfice est « qu’elle peut être montée plus facilement et plus rapidement que par le passé ».
L’avantage présenté sera :
Pour un manager opérationnel : « vos opérateurs sont formés en un rien de temps sont ravis du gain de temps en production »
Vous souvenez-vous de cette publicité pour un réseau de service d’une grande marque de véhicules automobiles français qui commence dans un Bureau d’Études et se termine dans l’atelier d’un point service ? Prenez la en exemple et décortiquez la : Faîtes vivre la même expérience à vos clients et c’est gagné. Vous savez argumenter !
4. Des formulations actives et positives
Nous vivons dans un monde sinon terrifiant, pour le moins présenté sous des formes dont nous ne nous défions pas toujours suffisamment. Ces formats de pensée et d’expression sont pourtant dévastateurs pour un commercial.
Pourquoi ? Parce que ces supports et individus ont pris la fâcheuse habitude :
A contrario, vous préférerez des phrases et formulations :
Cette attention à la forme vous incitera sans doute à revoir votre vocabulaire et votre grammaire. Non, pas les règles essentielles de base, mais celles qui vous obligeront à passer et repasser sur vos textes et sur vos interventions pour que tout arrive naturellement dans votre discours.
C’est un travail plus fastidieux et systématique qu’il n’y paraît qui vous sera nécessaire, jour après jour. Vous travaillerez pour finir enfin par être résolument positifs et directs dans votre argumentation, votre discours et vos prises de parole comme dans votre vie.
Alors, vous
« agissez comme s’il était impossible d’échouer. » / Winston CHURCHILL.
Avouez que c’est bien mieux que le fameux « ça passe ou ça casse. »…
Contact : Marc JESTIN, 06 13 03 17 96
Êtes-vous prêt pour gérer les grands comptes ?
La définition dit des grands comptes qu’ils sont les clients ou prospects dont l’importance, en termes de commandes actuelles ou futures, justifie qu’ils soient suivis par des responsables commerciaux d’un niveau élevé.
Pour gérer des grands comptes, vous êtes performants sur de nombreux axes. Vous êtes incollable sur les métiers de votre entreprise, son organisation et ses rouages, les contextes stratégiques des entreprises.
Votre gestion de projet et gestion du temps sont irréprochables. Vous êtes un as de la négociation, et vous suivez activement le Twirling (dont un de vos interlocuteurs et pas des moindres est fan).
Au delà de ces techniques essentielles, vous marquerez la différence si vous êtes un bon professionnel par la rigueur extrême et le soin apportés à chaque acte et chaque interaction avec votre client. Vous êtes grandement aidé si vous êtes employés par une entreprise dans laquelle les principales personnes avec lesquelles vous devrez travailler ont été formées et utilisent volontiers avec vous des méthodologies de gestion de projet commercial (type Strategic Selling ™).
Vous devez vous adapter en permanence. Vous intégrez les normes de plus en plus exigeantes que vos clients mettent en place avec leurs fournisseurs. Vous savez vous montrer patient car les processus de décision sont souvent longs et vous devez gérer une relation sur le long terme avec vos clients (qui préfèrent conserver le même interlocuteur pour développer cette relation de qualité). Vous êtes également capable de gérer d’âpres négociations et des périodes de tension importantes.
Pour gérer tout ceci, vous avez d’excellentes dispositions à l’écoute et à la compréhension. Vous développez un esprit d’analyse et de synthèse pour analyser les cahiers des charges et les situations.
Vous êtes un véritable chef de projet : entrepreneur, leader, quasi manager d’entreprise dans votre entreprise, vous êtes créatif et réactif. Vous motivez, fédérez, rassemblez autour de vous et autour des projets de vos clients. Vous développez ces dispositions et proposez parfois des organisations internes à votre entreprise pour tenir compte de la structure de vos clients (gestion des filiales, accords cadres).
Vous avez le sens de l’innovation et du sur mesure (selon les cas).
Enfin, comme tout commercial, vous devez également aider vos clients et vos différents interlocuteurs chez le client et au sein de votre entreprise à se mobiliser et à faire avancer leurs projets.
Face à un contexte ultra concurrentiel et de pression purement financière, vous vous adaptez ou vous « passer l’éponge » tout simplement (bid/no bid) et dans la douceur. Il faut, parfois, savoir renoncer et ne pas mettre la pression trop forte en tenant compte du fait qu’une action aujourd’hui pourra avoir des retombées demain et après-demain. Le « one shot » s’oublie lorsque l’on passe du côté des grands comptes.
Le fonction d’ingénieur commercial grand compte est une piste de carrière pour les commerciaux purs et durs :
* Vous êtes proposé à ses missions plus stratégiques lorsque vous avez atteint certains niveaux de compétences et rassemblez les qualités nécessaires
* Vous êtes attirés vers cette fonction plus « noble » et que vous avez envie d’embrasser lorsque vous êtes commerciaux dans d’autres unités opérationnelles (business units)
Cette évolution est favorisée par l’augmentation du nombre de postes proposés par la constitution et la structuration des grands groupes et grandes entreprises clientes.
Si vous souhaitez prolonger votre carrière dans les fonctions commerciales, mieux vaut savoir de possibles allers-retours et remises en question pour traverser et effectuer un parcours qui vous satisfera pleinement.
Ne vous mettez surtout pas en tête que sans promotion à ce type de poste point de salut.
De même, d’excellents commerciaux comptes clefs ne souhaitent pas nécessairement ou n’ont pas obligatoirement les dispositions pour assumer des fonctions de management.
Cela n’a rien de péjoratif et de bloquant, il suffit de trouver les entreprises qui savent exploiter et valoriser vos potentiels.
Marc JESTIN
Consutant formateur opérationnel
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
Skype : majest.net
Stages & projets : aXelere, votre partenaire en développements
Bonjour,
J’ai une expérience professionnelle très riche à tous niveaux dans la vente et le marketing que j’ai accumulée avant de me ré installer dans la région Auvergne.
J’ai créé aXelere en novembre 2005 pour apporter ces compétences au service de tous projets : porteurs de projets, entreprises, dirigeants…
Mon axe d’intervention est un soutien en business development, la relation clients, l’animation de réseaux (clients, commerciaux, etc.).
« Tout ou partie de ce que fait un manager commercial, ponctuellement ou dans la durée. »
« Guider (et former) dans la mise en place d’une structure commerciale quelle que soit sa taille »
« Management et monitorat de commerciaux »
…
Plus d’informations sur : http://www.axelere.com
et : http://blog.axelere.com
Je souhaite accueillir, former et motiver des jeunes souhaitant évoluer vers des fonctions commerciales et manageriales, et/ou maîtriser les TICs au service du business.
Je propose des missions variées pour des stages ou projets tutorés au titre de ma jeune société :
— assistante de direction / assistante commerciale ;
— chargé d’études ;
— chargé d’affaires ;
— Web marketing & web development (pour des projets en propre) ;
— etc.
Bien cordialement,
Marc JESTIN
Gérant axelere
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
Skype : majest.net
Bonjour,
Vous êtes jeunes et vous vous dîtes que c’est difficile de trouver des projets et stages intéressants, motivants et réellement formateurs ?
Vous ne savez pas où et comment chercher ?
Vous pouvez me contacter…
Marc JESTIN
Gérant aXelere
09 54 55 71 17 — 06 13 03 17 96
Skype : majest.net
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Je propose de nombreuses possibilités pour des jeunes
Formations Bac+2 et au delà
Ces propositions vous seront faîtes en fonction de vos qualités et souhaits pour des projets
Bien cordialement,
Marc, 06 13 03 17 96
